HPアクセス数+150件を獲得！KASIKA導入により営業の属人化・能力差を改善

MEマイホーム計画所沢様は、埼玉県、東京都を活動エリアとして不動産売買やリフォーム、ファイナンシャルプラン、保険の相談を提供する不動産仲介会社です。

「くらしを楽しむ世の中を、もっと」というビジョンを掲げ、誰もが安心・納得してマイホームを手に入れるサポートを提供しています。住宅FPアドバイザーが在籍しているため、将来設計を見据えた相談ができることが魅力の会社です。

そんな同社では「KASIKA」を導入する前まで、営業の属人化、能力の差、メール作成の手間に悩みを抱えていました。そして現在では「KASIKA」による効率的な営業を行い、営業活動の品質アップを実現されています。

営業担当者の能力の差を埋め、効率的な営業活動を実現するヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業担当の営業力に差が出てしまっていることが課題でした。例えば、お客様に送る営業メールの内容。営業担当の中でも、キレイな文章を書く人、書けない人がいたので成果に大きなふり幅がありました。「お客様にこの内容を伝えてほしい」と営業担当にメールを送るよう頼んでも、送ったメールを後から確認すると、意図した内容になっていないこともありました。

このような課題を抱える中で、営業担当の「営業力の質」を担保するために、メルマガなどの制作物を「標準化」したものを会社として作りたいと考え始めたのが、新しいシステムの導入を検討した最初のきっかけでした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

複数あるMAツールから「KASIKA」を選んだのは、活用しやすそうだったことが決め手ですね。メールの一斉送信機能があり、写真やファイル、リンクなどの添付機能が充実していたりと、説明を受けた際に具体的な活用イメージが浮かびました。また、KASIKAのデザイン自体が見やすかったことも魅力でした。

特に、月に1回ミーティングサポートを受けられるのが、「KASIKA」のお気に入りポイントです。よく聞く話ですが、新規ツールを導入してもうまく扱いきれず、途中で活用しなくなる会社もありますよね。弊社でもこれを懸念していました。一方「KASIKA」なら、手厚いサポートを受けながら、現場でうまく活用できると考えました。

「これならうまくやっていけそうだ」と感じ、比較検討の結果「KASIKA」を選びました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

直近で動きがあったホットなお客様への、即時追客のツールとして活用しています。

KASIKAには、HPやメールを見る回数が多い【ホットなお客様】を通知してくれる機能があるんです。その機能を利用して、営業担当がすぐに電話をかけたりメールを送ったりと追客をしています。通知は管理職にも届くので、管理職の立場から「このお客様に漏れずにアプローチできた？」と、営業担当の動きを確認できるようになりました。

他には、顧客のWEB閲覧履歴を確認できる機能がとても便利ですね。「KASIKA」にお客様の情報を登録することで、お客様がどのメールを開封したのか、HPでどんなページをみているのかという動きが「見える化」できます。お客様が今どんなことに興味を持っているのかすぐに分かるので、最適な内容の資料を送付できたり、架電のタイミングが見えたりと営業が動きやすくなりました。

もうひとつ「KASIKA」のメールテンプレート機能も重宝しています。今までは、営業担当が1通ずつメールを作っていたので、手間がかかり負担に感じていました。KASIKAのメールテンプレートを上手く活用することで、作成時間の短縮、品質向上につながり、大幅に業務効率化できたと実感しています。メール以外の業務に使える時間が増えたことも嬉しい変化のひとつです。

「KASIKA」を通じて顧客の動きが見える。そして、顧客がチェックしたページから興味関心や温度感を確認したうえでアプローチできるようになったことも含めて、営業活動の手間を削減できました。

もしこれが他社ツールであり、複雑な操作が必要だったら、おそらく社内に浸透しなかったと思います。「KASIKA」のシンプルな操作性だからこそ、うまく活用できていると実感しています。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

「KASIKA」の良いと思うポイントは複数あります。

まず「KASIKA」を使えば、会社として配信したい情報を、お客様に簡単に届けられる点です。例えば、新着物件の情報、住宅FPアドバイザーについてのお役立ち情報など会社全体としてお客様に配信したい内容について、メールテンプレートを作成しています。標準化したメールを作成しておくことで、現場の営業担当にすぐに活用してもらうことができるので、気に入っています。

今までは、営業担当に対して「こういうメールを送ってほしい」と指示を出していましたが、なかなか営業担当は手が回らないこともありました。メールを会社として仕組化できるようになったことで、営業担当の負担が減り、会社としても正確に情報を届けられるようになったので本当に良かったなと思います。

ほかにも配信したい情報がたくさんあるので、今後も活用を続けていきたいですね。

次に、追客に漏れがなくなった点です。「自動メール送信機能」は、従業員が稼働している日だけでなく、休みの日にも配信できるのが魅力です。休みの日に自動で配信したメールがきっかけでアポをいただくことも増えてきたので、無駄なく顧客にアプローチできていると思います。

そして最後に、他社と追客の方法を差別化できるのも良いポイントだと思いますね。まだシステムを導入していない会社も多いので、アプローチの量に大きく差をつけられます。また「KASIKA」では視覚的に訴えかけるメール・ショートメールを作成しやすいのが便利です。営業活動を効率化できているなと思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」のメルマガ自動配信機能を活用した結果、徐々にホームページ流入数が増えてきていると実感しています。

例えば、従来のホームページアクセスとは別に、月平均150名の方がメルマガを通じてホームページにアクセスしてくれるようになりました。「KASIKA」を導入しなければ生み出せない数値でしたので、とても大きな成果だと感じています。

ほかにも「KASIKA」で見える化した顧客の動きをもとに架電を続けたことで、月平均2件ほど休眠顧客からアポイントを獲得できるようになっています。

「KASIKA」を導入してから、顧客のリストが増え、お客様からメールの返信をもらえる回数が増えたという大きな変化を実感しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

色々な面で助けていただいています。
弊社の要望に合わせたメールやLPなどを作成してくれたり、弊社で準備したメールに対し更に開封率・クリック率が向上するアドバイスをくれたりと、アドバイスから新たな気づきをもらえるので、「KASIKA」のサポート体制は非常にいいなと日々感じていますね。

また「KASIKA」は頻繁に打ち合わせに対応してくれるので、心強いです。業界や会社を理解したうえで提案してくれるため、高品質なサポートを得られていますね。

ほかにも「KASIKA」を導入している他社の成功事例を共有してもらえるところも魅力ですね。営業活動のプラスになる情報を得られるため、とても参考になっています。

今後も「KASIKA」から徹底したサポートを受けつつ、コンテンツの作成や配信を続けていければいいなと思います。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

顧客対応や営業スタイルの「属人化」に悩む会社には、ぜひ「KASIKA」を導入していただきたいですね。

やっぱり営業担当を抱える会社の多くは、各担当者の能力の違いに悩んでいると思います。特に、営業が苦手な営業担当は淘汰されていく傾向にあるので、営業全体のベースアップが必要です。

人材不足に悩むのに営業担当が辞めていく、良い人材が別の会社に抜けていく、そんな状況を打開するためには、会社として営業方法を「標準化」するシステムを作っていくことが重要です。そのシステム作りに「KASIKA」が役立つと思いますね。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

菅谷 美月（すがや みつき）

KASIKA カスタマーサクセス

損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。