時短しながら成果はアップ！新人教育にも使えて会社全体の追客品質が向上

ME不動産千葉様は、千葉県を中心に一戸建て・マンション・土地の売買サービスを提供している不動産仲介会社です。

「くらしを楽しむ世の中を、もっと」という企業理念のもと、お客様ファーストなサービスを提供し続け20年。ライフプランの相談はもちろん、購入・売却相談、売却査定など、お客様に合ったサポートサービスを提供しています。
そんな同社が抱えていた、営業活動の悩みとは何だったのでしょうか。「KASIKA」の導入によって解決できたポイントを詳しくインタビューいたしました。

営業課題の解決に役立つヒントが得られるインタビューをご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業の成功体験や手法が属人化されて、社内で共有されないことに課題を感じていました。

一般的に営業担当者は個人プレーを好みます。個人の成果を強く要求されるポジションですから、当然だとも考えられます。
しかし私は、皆が自分の持つノウハウを共有し合うことによって組織全体の基準値が高まり、最終的にはより良いものが自分に返ってくる、と信じています。
だから営業の成功体験を共有できる文化を作る必要があると思っていました。

営業ひとりひとりは、独自に工夫を重ねて、時短や効率化を図っています。でも新人が入社する度に、すべてゼロからスタートすることになるので、仕組み化による時短が必要だと考えていたんです。
そこで、営業効率に役立つツールを探し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

商談のときにもっとも魅力的に感じたのは、充実したメールテンプレート機能でした。

営業はメールひとつ取っても、効果的な「ひな型」にたどり着くまでに無数の試行錯誤が必要になります。
最初のうちは上手くいかないことばかりですから、たとえば新人のメール作成については、管理職が1通1通、チェックをする必要がありました。
しかしこれには膨大な時間がかかりますし、何より大変です。

KASIKAのメールテンプレート機能を使えば、既に社内で成果を上げている優れたメールを全社でカンタンに共有でき、それを土台にして教育も実施できます。
これは時間も手間も大幅に削減できるだろう、と考えてKASIKAの導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず「テンプレート機能」を活用して、追客の品質の標準化を図ったり、教育資料として使ったりしています。

営業担当者が個別でイチからメールを作成すると、成果に大きな差が出てしまいます。
しかし事前にテンプレートを準備しておけば、どんな顧客に、どんなとき、どんな内容のメールを送るべきか参考にできますし、過去に上手くいったメールをテンプレ化しておけば、成果もある程度、安定します。

またテンプレートは、営業担当者の教育やレベルアップにも役立てています。どんなメールを書けば効果を期待できるのか、成功体験を早期に得ることで、考え方の土台ができあがり、成長が早まります。
テンプレートはずっと同じものを使いまわすのではなく、後から来た担当者にどんどん改善してもらうようにしています。そうすることで時代に合った、より効果の高いメールが出来上がっていくんです。

他にも、各種「自動メール送信機能」で長期間の追客を自動化したり、反響に対する「自動返信SMS機能」で初動営業の品質を高めたりしています。追客はもともと行っていましたが、この品質を全体で底上げしている形です。

また既存顧客リストに対して「アンケート機能」で作ったアンケートを投げかけ、そこから再反響を獲得したりもしています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

KASIKAを導入したことによって、会社全体の営業レベルが上がったと実感しています。

メールでテンプレート化している内容というのは、実は営業トークのひな型でもあります。お客様に伝えたいことを整理するという意味で同じなんです。
だから効果の高いメールを使って教育することにより、お客様との接し方全体のレベルが向上します。

お客様に興味を持っていただく入口がどんなものなのか、かなり理解が深まったと思っています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

「時代に合っている」という部分が特に気に入っています。

今の時代は、特に従業員の働き方を大事にしなければなりません。しかし会社は、その中でも利益を追求しなければならないという「矛盾」の中で工夫することを求められます。
かかる時間は減らしながら、成果は維持向上するには、何かに頼るしかないんです。

このときにKASIKAが役立ちます。
追客の自動化によって、品質を維持したまま、個人の負担は軽減できます。
また今まで営業担当者が5年かけてたどり着いた成功パターンが、全員で共有できるわけですから、これは成果の安定につながりますし、教育コストは大幅に削減されます。

これを改善しながら積み上げていけば、当社独自の成功パターンが歴史として蓄積されていきますから、これはめちゃめちゃいいと思いますね。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

会社全体の営業レベルが向上したのはお伝えしたとおりですが、それ以外にもたくさんの成果があがっています。

まず自動追客メールを配信しているおかげで、毎月350件ほどウェブサイトのアクセスが増えました。
そこから毎月1～2件は必ず会員登録をいただけていますし、さらにKASIKAの「ポップアップ機能」で顧客を誘導することにより、来店査定のアポも獲得できています。

獲得した顧客リストに対しては「自動生成メルマガ機能」で最新情報を発信することで、これは月間15件程度の反響獲得という成果を生んでいます。

また「AI査定メール機能」や「アンケート機能」を通じて顧客に連絡した結果、媒介の獲得までつなげられています。

反響をくださった顧客に即時にSMSを自動返信する「自動返信SMS」機能は、まだ動かしたばかりにもかからわず、先月さっそく1件の内覧アポ獲得に成功しました。

自社ウェブサイトからの成約というのは、ポータルサイト経由よりも利益率が高まります。グループとしてもポータルサイト依存の脱却や、ホームページ集客の強化を目指したいと考えておりますので、そのブランディングにも本当に「必要」なツールがKASIKAだと思っています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポートには、とても満足しています。特に、当社の専任担当の方と毎月実施する「定例会」が有意義だと感じています。

営業をかけてくるわけでもなく、型にはまった説明をするだけでもなく、一緒にPDCAを回してくれるのがKASIKAの定例会の特徴です。常に進捗の振り返りを行い、毎回次のタスクが明確に設定されますので、いつもベストな状態で走り続けることができます。

振り返りやタスクの設定は、本来ならば「当たり前」のことであるはずですが、今の世の中はそうではありません。その「当たり前」の状態をしっかりと維持できているのは、KASIKAの定例会のおかげだと思っています。

また具体的なシステム運用の状況を数値で説明してもらえますから、改善すべきポイントを明確に抽出できて、役立つ情報が手に入るきっかけにもなっていると実感しています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

お客様や従業員のことを本気で考えている会社は、KASIKAを使うべきかと思います。

長時間働いて利益を生み出す会社も多いのですが、弊社では、営業業務を時間内に終わらせて担当者を休ませたいという気持ちがあります。ただ、これを古い考えのまま行うことは不可能です。しかし、利益追求も行いたい。

それを考えると、やはり何かしらのシステム導入が必要です。このとき弊社で役立ったKASIKAは、他の会社でも役立つものとなるでしょう。「利益」「人材」という2軸を考えて動くのであれば、ぜひKASIKAを導入していただきたいですね。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

菅谷 美月（すがや みつき）

KASIKA カスタマーサクセス

損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。