KASIKAのデータに基づいた営業活動で、成約棟数が1.4倍に増加！

松栄建設株式会社様は、福井県を中心に建物の建築サービスを提供されている工務店です。

エアコン1台で快適な全館空調を整えられる独自技術が特徴であるほか、木造施工による建築費用のコストダウンにも対応しています。また、モデルハウスの宿泊体験を楽しめるなど、施主様が家づくりを実感しやすいサポートを提供している会社です。

そんな同社が追客活動の自動化に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

時代の変化に合うサービス提供のために必要性を感じた「追客の自動化」への対応の難しさを解決し、メインの業務と並行して取り組めるようになったヒントが得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」のようなオートメーションツールを使ってサービスを提供している競合が増えていることを肌で感じるようになり、「オートメーションシステムの導入がこれからの時代に必要かな」って思うようになったことが原点ですね。弊社でも、AI・自動化技術などを使いながら営業や追客に取り組もうと考えました。

どうしても営業マンは、時期やタイミングによって調子が良いとき、悪いときがあります。追客ができる人もいれば、まったくできない人がいるのも事実です。このような状況を、オートメンションの力を借りて、全員が同じ温度感で接客できるように体制を整えられないかとMAツールを探すようになりました。

そんなときに出会ったのがMA（マーケティング・オートメーション）の「KASIKA」です。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

まず「KASIKA」を知ったのは、弊社と提携しているSUUMOの担当者から紹介を受けたのがきっかけです。

担当者に弊社の悩みを解決できそうなツールがないか相談したところ、「KASIKA」含めた２つのMAツールを紹介してもらいました。2つの製品を比較して、正直なところ、機能面はほとんど同じだなと思いました。最終的に担当者の方から、弊社にフィットするのは「KASIKA」だと思いますよと勧めていただいて。「KASIKA」の方を導入することを決めました。

「KASIKA」を導入してしばらく経ちましたが、専任担当者のサポートはなかなかのものだと感じています。「KASIKA」を導入してよかったと思いますね。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」を営業の管理ツールとして利用しています。例えば、私たち営業の仕事は対顧客であることから「KASIKA」上に、その日何をしたのか、どの顧客とどんな状態まで商談が進んだのかを記載することにより、営業チーム全体の動きをすぐにチェックできます。担当者それぞれが日報として活用してくれているおかげもあり、「KASIKA」にアクセスすれば営業担当者の動きがすぐに分かるという仕組みを整備しています。

また「KASIKA」を使った追客活動のなかでは、メルマガとステップメールの配信を行っています。メルマガについては、「KASIKA」の担当者と打ち合わせをしながら「今週はこういった内容を送ろう」と決めながら配信しています。その裏で、自動配信設定をしたステップメールが動いている形ですね。ほかにもSMS（ショートメッセージ）や架電なども行うなど「KASIKA」を中心とした営業体制ができあがっています。

業務のなかで一番よく使っているのが顧客管理機能です。例えば私の場合は、管理職として、顧客リストの見込み顧客に担当者がついているのか、うまくアプローチができているのか、などをチェックしています。なかにはうまく追客ができていない顧客もいるので、その際には今動けそうな営業マンを見つけて担当者に割り当てるといった対応をとっています。「KASIKA」のおかげで、顧客管理がやりやすくなったことはもちろん、今では営業会議も「KASIKA」の顧客一覧を見ながら行っています。「KASIKA」を開かない日はないぐらい活用できていますね。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

2022年3月に「KASIKA」を導入して運用を続けていますが、得られた成果が非常に多いです。

大きな成果としては、「KASIKA」を導入してから、年間の成約棟数が1.4倍になりました。「KASIKA」導入時に目標としていた成約棟数を達成できたので、会社として着実に成長できていると実感しています。

また「KASIKA」を導入したことで、営業の動きを数値化できるようになった点も良い変化です。「KASIKA」を活用すれば、メール開封率やホームページへのアクセス数など、集客や商談に必要な数値情報を詳細に出せます。社内での情報共有はもちろん、営業部長への報告をする際の根拠づけができるようになったことも含め、以前よりも情報共有のクオリティが向上しました。

さらには「KASIKA」から出力できるcsvデータを使い、成約率や追客率などを自動算出できるようになりました。社内で独自の計算を組んでツールを作成したのですが、すべて自動算出されるため、1回ずつ計算して出す、という手間を減らせたのも良い変化だと感じています。

以前、別の顧客管理ツールを活用していたときは、ただ顧客リストをまとめるだけで終わっていました。「KASIKA」を導入してからは、顧客や営業担当者の動きが見える化し、それを数値として営業活動に活かせるようになったので、会社としてすごく成長できたと感じています。

「KASIKA」のツールとしての価値、そしてそれを活用するために伴走してくれる担当者のサポート力を総合すると、よくあるコンサルティング会社のサポートを超えていると感じます。コンサルティング会社は、抽象的な側面からの意見が多く、それを実際に行動に落とし込みにくいという課題があります。一方、「KASIKA」の担当者はちゃんと結論を伝えてくれるので、弊社が求めていたサポート体制とマッチしており、それが満足感につながっているのだと思います。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

今後はとにかく分析に力を入れていきたいです。

まず「KASIKA」にはレポートをcsvデータとして出力できる機能があります。反響の状況はもちろん、顧客の動きがわかるデータが揃っているので、自社で準備した自動分析ツールと連携させながら、データに基づいた営業を進めていきたいです。

また、現在自分たちで分析ツールを組んでいますが、今後は「KASIKA」だけでそれができるようになると嬉しいです。基本的に「KASIKA」のカスタマーサクセスチームに任せておけば、メール開封率やクリック率、閲覧数、予約数などを調べてもらえます。ただ自分たちですぐ分析ができるような体制をつくるのが、弊社営業チームの理想です。現状だと「KASIKA」がバージョンアップするたびにツールの書き換えが必要になるので、今よりもさらに分析に強い機能が備わってくれると助かります。

もうひとつ今後の目標として、現状よりも「KASIKA」を社内に落とし込んでいきたいと考えています。すべての従業員が「KASIKA」を見てくれる体制になるのが理想です。なかでも弊社と関わりの強いOB顧客の方々の協力は売上の要と言っても過言ではありません。OB顧客からの紹介で成約をとれる案件がいくつもあるので「KASIKA」を中心としたOBマーケティングなどを実施できればと考えています。さらには、営業だけではなく弊社で提供しているアフターサービスなども「KASIKA」と絡めてうまく顧客管理ができればいいなと思っています。今後は、営業という点だけではなく他の業務の点と結び合わせて、面的な対応をしていきたいですね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「KASIKA」は、10名程度で働いている中小企業はもちろん、大人数で動く大手企業まで、すべての企業におすすめできるツールです。

ただ、そのなかでも特に役立つのは少人数で業務を展開している会社です。例えば「KASIKA」を使えば、顧客がホームページから問い合わせをしてくれたときなどに、自動で顧客リストが追加されていきます。自然と顧客リストが増えていくのはもちろん、顧客の母数が増える分、見込み顧客を見つけてアプローチをかけやすくなるはずです。顧客リスト登録の自動化はもちろん、アプローチに役立つさまざまなツールを利用できるので、結果として成約率アップにつなげやすくなるのではないかと感じています。

また「KASIKA」は費用対効果に優れています。ひとりの営業マンよりも多く働いてくれるのにもかかわらず、人をひとり雇うよりも安価です。作業効率化によって営業コストを抑えられるのはもちろん、無理に人を雇う必要もなくなるので、人件費の削減にもつながります。

そういったことをトータル的にみて、現状の人員でもっと成約率を高めたい、売上を出したいと考えているのなら「KASIKA」を導入するのが最適なのではないでしょうか。

ありがとうございました。

クライアント担当者

五月女亮太

KASIKA カスタマーサクセス

カスタマーサクセス部門 エンタープライズチームに所属。過去に、小売業の新店トレーニングや施工管理アプリの導入案内メンバーとして従事。お客様目線に立ったご提案や一からの追客体制の構築を行うことを得意としている。 サイドビジネスとして、YouTubeやアフェリエイトサイトの運営をしており、日々最新のWEBマーケティングのノウハウをインプット中。