月9件来場、平均6〜7件に増加！インサイドセールス部門を立ち上げ成果を実感！

倉敷ハウジング株式会社様は、1976年創業の住宅会社で、「安心で快適な住まいを広め、地域社会へ貢献すること」をミッションとして、岡山県・倉敷エリアを中心に、注文住宅、建売、リフォーム、不動産仲介、外構工事など、住まいに関わる幅広い事業を展開しています。

ハウスメーカー以上の設備・性能を標準仕様とし、地元密着型の高品質住宅を適正価格で提供。「生涯の安心を提供できる家づくり」という信念のもと、テクノストラクチャー工法を使った「耐震住宅」にこだわっています。

“地元のための良心的な家づくり”と“高性能で安心できる住まい”を両立する事業を続け、岡山県・倉敷エリアの住民の安心安全を守ってきた同社。サービス提供の中で、顧客管理・来場促進の課題を解決するべく「KASIKA」を導入しました。インサイドセールスという部署を新設し新たな営業スタイルを構築した同社の貴重なインタビューを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」導入以前は、問い合わせ顧客の名簿をメールや紙で営業に渡していたのですが、その後のフォローが属人的で、「名簿が行方不明になる」といったことも頻繁にありました。

営業側としても、契約できなかった名簿は報告しづらい心情も理解できます。ただ、会社として、営業担当が実際にどの顧客リストにアプローチをかけて、その中でどの顧客の契約が決まったのかという全体の流れを、正確に把握するのが難しかったのが実情です。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」を導入してから3年ほど経過したのですが、正直なところ、導入当初は活用がうまくいっていませんでしたね。いわゆるフィールドセールスチームに、「こういうツールを導入したから使っていこうね」という落とし込み方をしていただけだったので、現場ではどう活用すればいいのか分からなかったと思います。

とくに、ベテランの営業マンは、今までやってきた自分の営業の形というものがありますよね。弊社の場合、営業マンが電話をかけて来場アポイントをとるというよるも、直接モデルハウスにご来場いただいたお客様だけを、集中して追いかけていくというようなスタイルで。これだけで成果を出せてしまうものですから、今更新しい営業の形を取り入れることは、なかなか難しかったです。

この状況が変わったのは、昨年インサイドセールス部門を立ち上げてからです。時代の移り変わりとともに、「インサイドセールス」という仕事の大切さを感じ始めていたので、弊社でも専任の部署を作ることにしました。

専任の部署立ち上げ後は、インサイドセールスチームがメインで「KASIKA」を活用し始めました。主に若手のメンバーを集めたチームなのですが、「KASIKA」を使ってお客様にアプローチを行い、積極的に架電するなど、戦略的に活用してくれていますね。さらにインサイドセールス部門を立ち上げた後、若手同士のコミュニケーションも増えてきて、会社としても活気が増してきました。

また、フィールドセールスの部門でも、インサイドセールスの若手が、目の前で毎日電話をかけ奮闘する姿を見て、「来場につなげてくれた顧客は、何とか契約を決めたい」という熱量も生まれました。相乗効果で、営業全体の意識も変わってきたと感じています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

「KASIKA」を通して、最大で月9件、平均でも6〜7件の来場を獲得できており、成果を実感しています。これは、インサイドセールスを立ち上げてからの成果で、もともとゼロだったところからのプラスの成果ですから、嬉しく思っています。

また、「KASIKA」のおかげで、新卒の営業マンの育成の型も見えてきたことが、大きな変化です。

やはり私たち住宅業界は、高単価商品を扱いますので、新卒で若手の営業マンは契約をとりづらいという背景があります。数千万の住宅を、大卒で20歳そこそこの若手から購入することに不安があるというお客様側の心情も理解できますよね。そうなると、中途採用のベテランが増えていき、しっかりと成果を出してくれるとは思うのですが、実際に家を購入する方の年齢と、営業マンの年齢の差がどんどん開いていくばかりです。

このような業界特有の悩みの中で、インサイドセールスを立ち上げて若手メンバーを集めたことで、若手がインサイドセールスという役割の中で営業に貢献する形を作ることができました。

インサイドセールスという形で受注に貢献しながら、営業スキルや知識を補充していくというスタイルを続けることで、「顧客リストは自分で追って、自分で契約をとってくるものだ」という感覚が染みついていきますよね。こうすることで、営業全体としてのレベルも底上げしていくことができます。そういった意味でも、「KASIKA」は新卒採用や人材育成にピッタリだと思います。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

「KASIKA」を導入して3年が経ちましたが、「KASIKA」を活用したインサイドセールスの形としては、まだ成長途中だと思っています。

「KASIKA」を導入する一番のメリットとしては、顧客の抜け漏れなく追客ができるところですよね。もともと弊社の課題であった、顧客リストが見える化できていないという部分は解消できたのですが、「育客」の部分については、まだ改善の余地があると感じています。自動追客用のシナリオメールの内容をブラッシュアップしたり、アプローチする顧客の見極めを精査したりと、より弊社に合う形を見つけていきたいと思っています。

シナリオメールやステップメールで追客をしながら、このタイミングで架電をかけて、上手くいかなかったら架電は何回目で辞めて、次の顧客リストにいこうねというように、インサイドセールスとしての型を作ってあげたいですね。

また、今いるインサイドのメンバーから、将来的なリーダーを育てていきたいとも思っています。インサイドセールスについては、まだ仕組み作りの途中ですが、「KASIKA」を軸にした営業体制を作っていきたいですね。

ー『KASIKA』のサポート体制はいかがでしょうか？

インサイドセールスチームの子たちと、定例会を開きながら丁寧にサポートしていただけていることが本当に助かっています。私はなかなか定例会に参加できていないのですが、インサイドセールスチームのメンバーが自走できるよう支援して下さっているので、良い意味で管理職として手離れできています。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

池田

KASIKA カスタマーサクセス

旅行代理店での法人営業を経てCocoliveに入社。現在は、工務店や代理店のお客様を中心に、営業・マーケティング活動の支援を行っている。課題やニーズを丁寧にくみ取り、成果につながる仕組みづくり、施策の運用サポートをすることが得意。AIの活用にも注力しており、業務の効率化や精度向上を見据えた提案を心がけている。