お客様の検討タイミングで営業活動を強めることでアポ獲得率が2.5倍アップ

北海道札幌市を中心に不動産売買仲介業を営むハウスドゥ清田平岡様。AIによる買取査定を導入するなどして、力を入れています。『KASIKA』導入によって、アポイント取得率2.5倍になった事例をご紹介いたします。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

追客に対して、お客様から十分なアポイントを獲得できていませんでした。追客自体は行っているものの、手当たり次第だったと今では思っています。電話やメールで新着物件資料の郵送や投函して追客するものの、行動量に見合ったアポイントの取得には繋げられませんでした。電話しても繋がらず、資料の投函であればご覧いただいたかすら分かりません。お客様の反応がわからないので、次のアクションを起こすタイミングも分かりませんでした。

追客を網羅的にすることで時間がかかってしまい、非効率と感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

追客は継続しつつ業務の効率化ができると感じたため、『KASIKA』を導入しました。導入前は、エクセルや基幹システムに顧客情報を登録するのに多大な時間を費やしていました。

『KASIKA』では顧客管理を手入力する必要がなく、ポータルサイトからの反響取込によって効率化が実現できます。取込をした後は、各種メール機能を用いて情報発信も自動的に行え網羅性のある追客も継続できると感じています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

追客と顧客管理を『KASIKA』に一本化し、業務の効率化を促進しています。電話や資料投函の追客に加えて、『KASIKA』からメールを送信するルーティンを加えました。

特に、日時を設定して配信できる「メールマガジン」機能を活用しています。テンプレートが用意されており、資料とPDFを貼るのみで、時間がかからないので業務の効率化に役立っています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

お客様が物件を検討しているタイミングや興味があるポイントが分かるようになり、業務効率が改善されました。

『KASIKA』を利用してメールをお客様に送信すると、開封やクリックをしたタイミングに通知が来る仕組みになっています。
「お客様が物件を見ているタイミング」で電話することで、明らかに着電率があがりました。また、商談時にはお客様の閲覧履歴を見られる機能を活用して、気になっている物件を把握できます。興味があるポイントを事前に知っておくことで、見学や内覧への誘導がスムーズに進むようになりました。

また、お客様とのコミュニケーションツールとしても使い勝手がいいです。最近では、送付した物件に対してお客様から内覧希望のご連絡を頂戴することもあります。残念ながら他社で決定しているケースもありますが、追客を必要としないお客様として認識できますので無駄な作業も発生しません。

そのほかSMS機能も活用しています。『KASIKA』導入以前は営業担当者の個人携帯からお客様に対して送信していましたが、現在はSMSも『KASIKA』に集約しました。一斉に送信することもでき、時間をかけず配信できます。売りのお客様に対するアプローチに効果が出やすい傾向にあり、休眠顧客にはSMSでコンタクトを取ることで返信が来るようになりました。数値的な結果にも結び付いています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

架電からのアポイント取得率が大きく改善されました。アポイント取得率は『KASIKA』導入前の約20％から約50％へ、2.5倍まで跳ね上がりました。

アポイント取得率は、お客様が物件を検討しているタイミングにご連絡をしていることで、改善できたと思っています。主に追客は電話によるものですが、SMSという新たなアプローチでも成果が出ており、お客様の状況によってアンケートを添付したSMSを送信しています。SMSを活用したアプローチが奏功し、媒介の取得や内覧のアポイントまで進むなど、新たな手法ができました。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

やはりお客様の優先度を可視化できることに尽きると思います。

ホームページを訪問いただいたお客様が色付きで表示されるので、優先的に対応が必要なお客様をピックアップするのに非常に便利です。当社では営業担当者をサポートする部門があり、午前中に情報を配信して、午後には閲覧してくれたお客様にアポイントをとるルーティンができています。

お店全体で『KASIKA』を活用し、部署間の連携を可能にしたことも、可視化による賜物だと感じています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

非常に満足しています。カスタマーサクセスのサポートがないと、当社の改善は歩みが止まっていたと思います。

カスタマーサクセスからSMSの提案をいただき導入したことで、様々な成果を得られました。アンケート機能の活用もカスタマーサクセスからの提案によるものです。

『KASIKA』で効率化を図り、カスタマーサクセスのサポートで成果を伸ばしています。他MAツールにはない素晴らしいサポートです。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

お客様とのアポイントを効率よく獲得したい会社様にはおすすめです。闇雲に電話営業するのではなく、お客様が物件を検討しているタイミングで連絡をすることで、着電率が改善します。

『KASIKA』の営業メール機能やメールマガジン機能を活用すれば、効率的に全てのお客様へ追客できると感じております。
SMS機能やアンケート機能も併用し、様々な角度からお客様へアプローチすることで、お客様とのアポイントを多く獲得することが可能になりました。

新着情報を日々配信してみると、反応があるお客様もいます。中には「いつもありがとうございます」という感謝の言葉を頂戴することもありました。成約が最終目標ではありますが、お客様との信頼関係を構築することにも役立っていると感じます。
『KASIKA』って、改めて本当にすごいツールです。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

本田未歩

KASIKA カスタマーサクセス

損害保険会社のディーラー営業、食品卸会社の事務を経てCocoliveに入社。
営業で培った提案力と事務で得た迅速な対応力で、お客様の真の課題を見つけ、解決へ向けたサポートが得意。
現在は、新築分譲マンションの会社様をメインに成果創出に向けたコンサルティングを行う。