少人数でも手間なく反響からの成約率大幅アップ！さらに期間も短縮

埼玉県は川越の職人さん達と共に『より良い家』を『より安く』実現している川越設計事務所様にインタビューさせていただきました。

設計から完成まで全て自社管理で行い、完成後も長期保証のサポートシステムで『安心・安全・快適』を提供する同社がKASIKAを選んだ理由から、KASIKA導入後の成果まで語ってくださいました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

ポータルサイトからの反響がなかなか成約につながらないことを課題に感じていました。年間で5件くらいしか契約できなかったこともありましたし、その前はゼロなんてこともありました。

それからせっかく反響があっても、足元の業務で忙しいと初動の資料送付や電話が数日後になってしまうこともあって、効率化しなければならないと思っていました。

―『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

さっき言ったような課題で悩んでいたときに、ポータルサイトの担当者さんから「KASIKAっていうのがありますよ」と教えてもらったのが最初のきっかけだったと思います。ちょうどそのくらいの頃にたまたまKASIKAの営業の方から電話があって「使えそうだな」と感じた記憶がありますね。

あとは成約率の低さ以外にも、ダイレクトメールを送るときなんかも自分で直接エクセルを使って作業したりしていて面倒だったので、KASIKAなら一斉にメール送信できると聞いて、そこも興味を持った理由のひとつでした。

―『KASIKA』に対する率直な第一印象を教えてください。

パソコン上で必要な情報がすぐ見られて、しかも画面が見やすいのが良かったですね。もともと顧客管理には別のシステムを使っていたのですが、これがものすごく昔っぽくて使いにくかったんですよ。ゲームで言うと最新のゲーム機とファミコンくらいの差があると思いました。

KASIKAの見やすい画面をチェックすればすぐに「このお客様は今、追客しなきゃ」っていうのがわかるわけですから、「これは絶対にあったほうがいいな」と感じました。

しかもそこからカンタンに一斉メールも送れるので、そういうのはすごく楽でいいなと思いましたよ。たくさんある業務の中で、おろそかになってしまっている部分をKASIKAがフォローしてくれるんだと思いましたね。

─貴社ではどのように『KASIKA』をご利用いただいていますか？

まずポータルサイトから反響をいただいたお客様に対して、自動でサンキューメールを送信しています。今まで忙しいときは遅れがちだった初動が、これですぐに対応できるようになりました。

ポータルサイトで一括資料請求をしたお客様のところには、反響直後に各社からどんどん連絡が行くわけじゃないですか。始めのほうは面白がって見てくれると思うんですが、時間が経つと「また来たよ」という感じで見なくなっていってしまうと思うんですね。なので、立派なサンキューメールを反響直後に自動で送れるのはすごく便利だと思っています。

それから、KASIKAに登録したお客様には当社の施工事例を紹介するシナリオメールが自動で定期配信されるように設定しています。これで中長期的な追客とか、動きのないお客様の掘り起こしなんかができていると思っています。

あとはKASIKAから送られたメールはお客様の開封やクリックなどを通知で受け取れるので、自分の携帯電話に通知が飛ぶようにして、お客様の反応があったらすぐにピンポイントで電話連絡させてもらっています。

KASIKAを見ればお客様のインターネット上の閲覧行動がわかるので、まるで「これだけサイトを見てるんですよ！電話ください！」とでも言われているようで、すごく電話がしやすくなりましたね。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか？

直近だと、さっき言ったとおりお客様のメールへの反応に合わせて電話したところ、そこから一ケ月以内に契約をいただけたということがありましたね！全体的にいうと、反響からの成約率が大幅にアップしました。今では全契約の半分は反響からの案件になっているんじゃないかな？

初動が早くなったので、反響後すぐに当社の魅力をお伝えできて、その後にお問い合わせをいただくお客様が既に当社の「ファン」に近い状態になっているんですよ。だから進むのも早くて、契約までにかかる期間もすごく短くなりました。

あとは長期的に追客できるようになったので、今まではダメだと思ってたお客様の掘り起こしができて契約につながっていると感じています。

それから、お客様の閲覧している内容に合わせて電話アプローチをかけたらどんどん進んで成約にいたったケースもありました。当社のプランや施工事例をよくご覧になっている方で土地がないお客様だったので、「当社は仲介手数料を取りませんよ」などセールスポイントを伝えるような電話をしたらスタートできて、そのままスムーズに進みましたね。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか？

当社のように人数の少ないところにはおすすめできると思います。うちは営業の初期対応がきちんとできていなかったのが明らかに課題だったので、それが解決できてすごい助かっています。

―ありがとうございました。