導入後、『来場数200%アップ』を実現したシンプルなマーケティング施策とは

課題: 従来の施策の反応率が低下していた

感覚的な営業・追客に頼っていた

顧客の分析ができていなかった
解決策: 意欲的な顧客に施工事例をメールで配信

ホット顧客リスト機能を確認しアプローチ

自動メールで顧客を自動フォロー
効果: KASIKA導入前に比べて、来場数200%アップ

お客様を自動フォローで追客の漏れがなくなった

お客様の行動履歴からニーズを把握できるようになった

――『KASIKA』を導入した背景を教えてください。

もともと、弊社にも顧客管理システムがあり、一斉送信などの機能も備えていたので、時々活用もしていたんです。それ以外にも、お客様を管理し、毎月DMをお送りするようなことを月に2～3回ほどは実施していたのですが、年々反応が鈍くなっているという課題感がありました。

5～6年前までは、そうした施策への反応も良く、見学会のお知らせを打てば毎回来てくださるようなお客様もいらっしゃったんです。
しかし、1～2年ほど前からは状況が変わってきてしまい、いくら施策を打っても響かないというか……。

もちろん、響く人も中にはいるんですが、どの人には響いて、どの人には響かないのかというのが分からない状態でした。そうした背景があり、ブランディングを考えるようになりました。『KASIKA』を検討し始めたのも、こうした背景があったためです。

――『KASIKA』を導入する以前は、どのような課題をお持ちでしたか？

少し話が遡るのですが、弊社では5年ほど前からブランディングへの取り組みを始めていたんです。今は、それなりに高い売上単価の注文住宅も入るようになりましたが、5年ほど前は、もう少し価格を落としたローコストタイプの形で売るのが主流でした。

そうすると、SUUMOなどの大手ポータルサイトにも安めの価格が提示されるので、いろんな人がサイトを訪れてくれるような形にはなっていました。

もちろん、幅広いターゲットが流入してくると、住宅とマッチングしない人も出てきますが、そうした人に高い住宅を提案しても結局響かないわけですから。5年ほど前からは、特に高額な住宅をお客様へ提案するようになってきました。

そのため、価格優位性が損なわれたことでお客様がなかなか流入してくれなくなり、高額な住宅を提案しても響かない、という状況に陥ってしまっていました。

その打開策として、当時は、価格帯を絞った物件のみをポータルサイトに掲載する、ということを一番に行っていました。しかし、それも結局は「感覚」でしかありませんでした。どの価格帯であればお客様に響くのか、明確な答えが見えていませんでしたので、感覚に頼るのみでした。

ーー『KASIKA』導入以前に行っていた営業アプローチについて教えてください。

弊社には営業担当者が3名ほどおり、このお客様は誰が担当、といったふうに振り分けて営業を行っています。振り分けはごく単純に、お客様が来た順に行っています。どの営業担当者も、新しく来たお客様が一番旬だと思うので、新たに振り分けられたお客様には積極的に名簿を送っていました。しかし、その反応もやはり1～2年ほど前から徐々に悪くなってきてしまい……。

それで、どういうお客様が反応がいいのか、反響率がいいのかというのも分からないまま、手探りでやってきたというのが実情です。営業担当者も非常に忙しく、反響に対するフォローが追いついていなかったり、セールス色の強いフォローばかりかけることにある種の罪悪感を抱いているようでした。

「もちろん住宅は売りたい。」

だけど、あまりに頻繁にフォローしすぎるのも、メールの送りすぎと言いますか……メールや電話をすることに対して、どこか罪悪感があったようです。あまりメールを送るのもどうか、という話もあり、月1くらいがいいんじゃないか、ということになったりして。そんなこともありつつ、結局のところ、フォローが追いついていないという側面が大きかったと思います。

ーー『KASIKA』導入の決め手を教えてください。

『KASIKA』であれば、お客様の購入意欲や興味などを、文字通り「可視化」できますので、その点に強く惹かれました。

どんなお客様が弊社に興味を持って来ているのか、見ているのかというのが分かりますし、このお客様は「こんな施工事例に興味があるんだ」とか、「こういうところを見ているんだ」など、ひと目で分かりますので、非常に追客しやすいですね。

これまで弊社が感覚で行ってきた部分を、分かりやすく、明確にしてくれるので、そこに魅力を感じました。

ーー『KASIKA』導入後の効果はいかがでしょうか。

導入前に比べて、来場数200%アップしました！

具体的にどんな施策を行っているかというと、意欲的に動いているお客様を見つけたら、積極的に施工事例をメールなどで送るようにしています。先程も述べたように、『KASIKA』ではお客様の動きが可視化されますので、その人が興味を持っているコンテンツを見つけると、それに類似した施工事例を「こんな施工事例もありますよ」といった感じで送るんです。

そうすると、お客様から電話やWEB予約が入ったりという自発的な動きが起き始めました。『KASIKA』のホット顧客リスト機能でレポートされるお客様（*1）ほど、そうした傾向が顕著になります。

今までは、お客様の購入意欲も分からないまま無作為にアプローチしていましたが、『KASIKA』を導入したことで、弊社を見ているお客様は、とにかく施工事例をよく見ているんだということが分かりました。なので、普段送る営業メールのテンプレート（*2）にも施工事例を付け加えたりしています。

お正月などにもメール配信してみたら、かなり開封率がよかったんです。こうした反応が明確に可視化されますので、面白いですよね。

*1『KASIKA』では、積極的に行動を起こしているお客様ほどページ上部に表示されます。

*2 KASIKAのテンプレート機能を使用しています。

ーー導入後のサポート体制はいかがでしょうか。

すごく助かっています。施工事例の自動メールの設定なんかも進んでおこなっていただけてお客様を自動フォローできる仕組みが構築できています。

設定いただいた自動メールはお客様もよく見ていて、反応率がとても良いです。そこから実際にサイトへ流入して、他の施工事例も見るという流れができています。

文章の流れに沿って画像も添付できるので、より視覚的なアプローチが可能になり、開封率や本文の読み込み具合が上がったように感じています。導入前は使いこなせるか不安でしたが、管理システムも利用していたこともあり、意外とすんなり導入することができました。今では社内にも『KASIKA』の存在が浸透しています。

『KASIKA』さんは、ツールの設定や導入に関する相談はもちろん、マーケティング戦略に関する相談や、勝ちパターンなどの相談にも乗っていただけるので、安心して任せることができると感じています。

ーー今後、やっていきたい施策はありますか。

現在はフォローメールなどもすべて『KASIKA』で配信していますが、メール開封やリンククリック時の通知設定をまだ活用できていないので、いずれ設定したいと考えています。今はまだ、一旦誰かに送ったものをテンプレート化して、それを全体に配信しているような感じですので。メルマガでお客様を育てるような施策も打ってみたいですね。

たとえば、セミナー関連の情報に対して反応のある方をセミナーに誘導してみたり、土地の探し方などのお役立ち情報を配信してみたり。今のところ、ほぼほぼ施工事例を起爆剤として活用し、それで反響が返ってくるというのがパターン化していますので、別の手法も探していきたいと思っています。

ーー最後に、どんな工務店様に『KASIKA』をおすすめできますか？

弊社のように、設計が営業も兼務しているような、しっかりとした営業担当者がいない工務店にも『KASIKA』が役立つと感じています。どうしても、営業アプローチでお客様を開拓するには手間がかかってしまいますので、営業が必要だったんですが、弊社のような年間20～30棟くらいまでの規模感であれば、営業のみを行うスタッフがいないという工務店さんであっても十分使いこなせると思います。

『KASIKA』は不動産会社さんが使っていることが多いみたいですが、むしろ、弊社のような注文住宅系の工務店にこそぴったりなんじゃないかと感じています。営業担当者がそれほどいない、あるいはまったくいない工務店や、開拓に時間をかけられない工務店さんにおすすめしたいですね。