反響対応のタイムロスを解消！見える化したデータでポータル反響のセグメントを実現し、反響コストを10分の1に削減！

課題: 月100件以上の反響をスプレッドシートで手動管理していた

膨大な反響数に対しての追客体制が不十分だった
解決策: タウンライフ等の反響に対し、KASIKAでSMSを自動配信し即時対応

「KASIKA」とタウンライフの連携で、顧客リスト作成の手間がゼロに
効果: 新規来場目標を3ヶ月連続で達成

年間1800万円かかっていた反響広告コストを、KASIKAによる顧客分析とセグメント設定により10分の1の180万円へ削減見込み

営業が追客すべき顧客を事前に把握し対応することで、来場率や商談率の向上に貢献

株式会社アイムホーム様は、お客様の喜びと満足を追求する沖縄県の建築会社です。個人住宅のプランのご相談から設計、施工、引き渡しまでを一貫して担う「住宅部門」と、外人住宅や賃貸アパート建築などの土地活用や資産運用に重点を置いた「不動産運用部門」を主たる業務として多彩なプランを提供されています。

そんな同社では、増え続ける反響に対して、顧客リストの管理と追客体制に課題を感じていました。「KASIKA」導入により、データの見える化を実現。顧客セグメントごとに優先順位をつけ、効率的な営業体制を実現された同社の貴重なインタビューをぜひご覧ください。

※本インタビューに掲載されている数値データは、すべて2025年2月取材当時のものです。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「顧客管理」と「お客様の集客からの来場誘致」という2つの面で課題を抱えていました。
まず「顧客管理」について、弊社では、もともとタウンライフやInstagramの広告経由で、反響をたくさんいただいている状態でした。とくにタウンライフでは、月100件以上の反響があるのですが、反響があるたびに管理画面から顧客リストを抽出して、Googleのスプレッドシートに1つ1つ貼り付けるということを手作業で行っていました。そして、スプレッドシートのリストをもとに、1件1件に架電していくという流れです。

このように、反響があったお客様をほったらかしという状態ではないものの、どんどん増えていく顧客リストに対して、追客の手が回っていない状況でしたね。とくに、今後は公式サイトのリニューアルにより、さらに反響が増える見込みがあったため、その前に、手間のかかっていた「顧客リストの管理」と、不十分だった「集客からの来場誘致」の体制を整えたいと考えていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

実は、私はこれまで他社のMAツールをいくつか使った経験があります。しかし、どれも工務店特化のツールではないため、現場の営業担当者にうまく落とし込めるのかと考えた時に、なかなか難しいだろうという思いがありました。営業課題を解決するために、なにかしらのMAツールを導入したいけれども、どのツールが弊社に合っているのか分からないという状況でしたね。

そんな時に「KASIKA」に出会いました。導入前の商談の際に、「KASIKA」のデモ画面を見せていただいたのですが、シンプルで直感的に見やすいデザインであることに加えて、工務店特化のツールであるところがすごくいいなと思いました。

MAツールは、導入しただけですぐに成果が出てくるものではありませんよね。現場に落とし込んで、しっかりと運用に乗ってきてもらうことで、ようやく成果が出てくるということは、これまでの経験から重々承知でした。

「KASIKA」なら、営業担当者にも浸透できるのではないかというところで、「KASIKA」の導入を決めました。

結果的に、「KASIKA」を導入した今、営業担当者にたくさん使ってもらえている状況なので、本当に良かったと思います。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず、タウンライフからの反響があったお客様に対して、即時で自動SMSを送ることで、スピーディな初期対応が可能になりました。

「KASIKA」を導入する前に、タウンライフからの反響を1件1件手動でスプレッドシートに移行していたのですが、初期対応で苦い思いをしたことがあるんです。スプレッドシートに移行後の顧客に架電をした際に、「さっきお電話をしてくださった方ですか？」とお客様から、他社だと勘違いされてしまって。私たちが、反響をいただいてから顧客リスト作成にかけた30〜40分の間で、すでに架電アプローチをしている会社があるんだとくやしかったですね。今は、「KASIKA」のおかげでタイムロスもなくなり、即時での初期対応ができるようになったので、本当によかったです。

現在の「KASIKA」を活用した追客の流れでいくと、タウンライフからの新規反響後に、即時でSMSを自動送信するようにセットしています。このSMSの中に弊社公式HPに遷移できるリンクをつけているのですが、リンクをクリックしたお客様は、「KASIKA」の顧客リスト一覧の中で赤く色が付き、一目で分かるようになっています。その角度が高いお客様から順に、「土地あり顧客」「土地なし顧客」に振り分けて、それぞれ営業担当者に割り振っていくというイメージです。

とくに、弊社では反響の数や顧客リストの数が多いので、もれなく全員に追客していくことはできません。そこで、たとえば建売のページをたくさん見ているなとか、注文住宅のページをたくさん見ているな、サイトは見てくれているけど送ったメールには反応しないな、といった情報がすべて可視化されているので、その情報をもとに、適宜、重点的に追客する顧客を判別しながらアプローチしています。

お客様の中には、反響があって、メールを開封しているけれど、来場予約をしたり、サイトを見たりといった具体的な動きがないという方もいます。そのような方は、まとめてリスト化して、SMSを送ったり、メールマガジンを送ったりしながらゆっくりと育成していくイメージです。そして、反応があったタイミングで、見学会のご案内を送ってみると、案外、好反応で来場してくれたりするんです。

このように「KASIKA」をフル活用しながら、追客を行っています。

さらに「KASIKA」は、顧客情報を一元管理できるので、他の社員との情報共有という点でも大いに活用しています。お客様一人ひとりの顧客詳細ページがあるのですが、どのページを何分何秒見たという情報に加えて、どの営業担当者がいつどんなメールを送ったのかというようなアクションもすべて記録されています。1か所に必要な情報をすべてまとめておけるので、営業担当者が、商談で提案する際の判断材料として活用できています。

ーどのように成果・効果・変化を感じていますか？

まず、営業スタイルに大きな変化がありました。

「KASIKA」を導入する前は、営業担当者が直接お客様にアポイントをとるという動き方でした。しかし、この動き方だと、「このお客様と合わなそうだから、アポイントをとりたくないな」「この日は、アポイントをいれたくないな」というように、営業担当者自身で、お客様を選別してしまいがちです。しかし、このような動きをしていると、アポイントはとらなかったけれど、連絡をしたらご来場いただけた可能性があるお客様も中には紛れていて、非常にもったいないですよね。

「KASIKA」を導入後は、「アポイントをとる人」と「接客をする人」に分けました。役割を明確に分けることで、今まで営業担当者の感覚任せだったアポイントが、アポイントをとれる可能性のあるお客様に対しては、すべてアポイントをとってきて、ご来場いただけるという流れに大きく変化しました。このように、営業スタイルを変化させたことで、効率よく集客できるようになりました。

もう一つの大きな変化としては、ポータルサイト活用にかかっていた経費を大幅に削減できる見込みがたったことです。

弊社では、タウンライフを導入しているのですが、タウンライフ経由の反響がひと月に200件以上くることもあります。タウンライフは、反響1件ごとに単価がかかるシステムなんです。反響が増えてくると、その分費用もかさんでいきます。タウンライフを活用するだけで、年間で1,800万円ほどかかってしまうこともありました。

ポータルサイトから、たくさんの反響をいただけることは嬉しいのですが、経費がかさむ上に、反響の中には、「弊社で家を建てることがそもそも難しいのでは？」と思われるご年収の方もたくさん紛れています。これまでは、見込みがないお客様については、反響単価は支払うけれど、そのままほったらかしにしているという状況でした。

このようなお悩みを抱えていた中、「KASIKA」を導入すると、欲しかったデータがすべて可視化できるようになりました。たとえば、タウンライフには「建物予算」を記載する項目がありますよね。弊社でこれまで家を建てられた方の「建物予算」と「平均年収」の相関関係を、「KASIKA」ですべて洗い出しました。その結果、土地あり顧客、土地なし顧客の場合、それぞれ平均年収と建物予算がいくら以上であれば、弊社で家を建てていただくことが現実的なのかが見えてきたのです。

こうすることで、タウンライフに掲載する段階で、予算が〇〇円以上で、年収が〇〇円以上の場合しか反響を入れられないようにボーダーラインを引いておこう、というような作戦を立てられました。この試みはまだ始まったばかりなので、実際の結果はどうだったのかというところまではお話ができませんが、試算としては、年間1,800万円ほどかかっていた経費が、年間で10分の1の180万円まで減らせる見込みです。