反響獲得を自動化！顧客の行動データを活かし、誰もが成果を出せる営業体制へ

ハウスドゥ  多治見　株式会社グッドライフエステート様は、岐阜県多治見市を拠点に、新築・中古戸建、土地、マンションの売買仲介を行う地域密着型の不動産会社です。

店内にはキッズスペースやベビーベッドを設けるなど、家族で安心して相談できる空間づくりを徹底。地域の動向を丁寧に分析し、地元に根ざした情報力とハウスドゥグループならではの全国ネットワークを活かすことで、安心して任せられる取引を実現しています。

そんな同社が抱えていた追客の悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

属人化していた営業担当者の対応を改善し、データに基づいて行動できるようになったヒントが得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当時は、営業担当者ごとに追客の基準が属人化していたことが大きな課題でした。「どのタイミングでどのように追客するのか」といった判断も各営業担当者に委ねられていたため、そもそも追客がきちんと行われているのかすら把握できていませんでした。

加えて、追客の場面では「今連絡して迷惑ではないか」「条件が変わっていないか」といった不安がつきまとい、電話をかけること自体が心理的な負担になりがちでした。結果として、行動をためらって機会を逃してしまうケースも少なくなかったと感じています。

また、営業担当者の入れ替わりも一定数あるなかで教育の仕組みがほとんどなく、結局は各担当者の裁量に頼るしかない状況が続いていました。店長が常に全体を把握できるわけではないからこそ、誰が担当しても一定の品質で追客できる体制が必要だと感じました。そこで、フローチャートで追客の流れを可視化し、仕組みとして定着させようとしたのです。

ー『KASIKA』を導入したきっかけ・決め手を教えてください。

きっかけは、グループ店舗の瑞浪店が「KASIKA」を先行導入し、成果が出ていると聞いたことでした。「お客様の動きが見えるようになり、営業担当者がアクションを取りやすくなった」という現場の声を受け、当店でも活用できると確信しました。

導入の決め手は、お客様の行動を可視化できる点です。これまでは温度感や関心が見えにくく追客のタイミングを逃しがちでしたが、「KASIKA」であればその不安を解消できると判断しました。

さらに、導入して終わりではなく、定例ミーティングを通じて運用方法を一緒に見直してもらえる点も魅力でした。豊富な機能を現場で使い込めるよう、導入後も継続支援があることが、最終的な導入の後押しになりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」では主に、お客様の興味・行動の可視化と、継続アプローチの自動化を担う機能を活用しています。なかでも効果を実感しているポイントは大きく二つあります。

一つ目は、「Web閲覧機能」や「ランキング機能」です。お客様のWeb閲覧履歴やページ滞在時間、閲覧ランキングから、「誰がどの物件をどれくらい見ているか」「どのページに関心を示しているか」をリアルタイムに把握できます。

たとえば、特定の物件を繰り返しチェックしている方は見込み度が高いと判断して提案につなげる、スタッフ紹介ページをよく見ている方には初対面時の距離感に配慮するなど、行動データを前提にコミュニケーションのスタイルを調整できるようになりました。結果として、属人的な判断に左右されず、誰が対応しても精度とスピードを意識した対応ができるようになりました。

二つ目は、「シナリオメール機能」と「アンケート機能」です。複数のメールを段階的に自動配信できる「シナリオメール機能」を活用することで、営業担当者の手が届きにくいタイミングでも継続的にお客様との接点を維持する仕組みを整えました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

一番の変化は、お客様の行動が可視化されたことです。「何を見ているか」「どれだけ関心を持っているか」が分かるようになり、商談準備や提案の精度が大きく向上しました。以前は資料を送ってもその後の動きが分からず、ただ反応を待つしかありませんでしたが、今ではWeb閲覧履歴やメールの開封状況を確認しながら「このタイミングで連絡すべきだ」と判断できるようになり、無駄な架電が減って営業担当者のストレスも軽減されています。従来あった不安も小さくなり、迷わず最適なアプローチができるようになったことは大きな成果です。

さらに、これまでオープンになっていなかった営業担当者ごとの行動や実績をデータとして残せるようになりました。数字に基づいて状況を共有できるようになったことで、感覚ではなく客観的な情報に基づいた事前準備が可能になり、チーム全体の精度も高まりました。

加えて、毎週自動配信している不動産取引に関するコラムメールは、お客様から「勉強になった」「ためになった」といった声をいただくことが多く、直接アプローチをしなくても価値提供を継続できています。こうした取り組みはお客様からの信頼獲得にもつながっていると感じています。さらに、自動配信のアンケート付きメールから「売却を検討している」「そろそろ物件を探したい」といった具体的な反応が自然に返ってくるため、反響を自動で獲得できる仕組みが整いました。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

サポート体制にはとても満足しています。導入後のサポートがほとんどないツールも多い中で、「KASIKA」は導入後も継続して伴走してくれる点が大きな魅力です。定期的なミーティングのなかで、現場に合った提案をしてもらえるので安心感があります。

また、メールの内容や構成についても、専任担当の方から提案や改善のアドバイスをいただけるため、とても助かっています。

実際に配信されるメールコンテンツは内容がわかりやすく、短時間で読めるうえに、「買いたいお客様」と「売りたいお客様」向けの情報がしっかり分かれているので、読み手のニーズに即したコミュニケーションが取れていると感じます。

さらに、配信タイミングや構成もきちんと設計されているため、情報が読み流されずに届いている手応えがあります。目に見えにくい部分ですが、こうしたコンテンツの積み重ねによって「この会社はきちんと情報を届けてくれる」「丁寧に教えてくれる」という安心感につながっていると実感しています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「KASIKA」は、人手が足りず、追客に十分な時間を割けない会社に特におすすめできるツールです。限られた人員でも効率よくお客様の対応ができ、短時間で成果につなげやすい点は大きな魅力だと感じています。

また、「追客はしなければいけない」と分かっていながらも、つい後回しになったり、連絡への不安やストレスを抱えてしまったりするような営業現場にとっても、心強い存在になります。お客様の興味や関心度が可視化されることで、「今連絡して大丈夫だろうか」と迷うことなく、安心して一歩を踏み出せるようになりました。

「営業しなければ」「数字を作らなければ」といったプレッシャーが強い環境でも、「KASIKA」があれば感覚に頼らず、データに基づいた判断と行動が可能です。
無駄なアプローチを減らし、効率的に成果を高めたい会社にとって、心強いパートナーになると感じています。

ありがとうございました。

クライアント担当者

知久

KASIKA カスタマーサクセス

海上自衛隊を経てCocoliveに入社。現在はカスタマーサクセスとして、
売買仲介業者様を中心に、KASIKAの活用コンサルティングや運用サポートを担当。
クライアント様の課題やご状況にあわせた丁寧なサポートと課題解決を行う。