3年前の反響を媒介契約に、7年前の反響を訪問査定に転換させた自動追客の仕組み

ハウスドゥ  南船橋　株式会社キャンドゥコーポレーション様は、船橋市周辺エリアを中心に不動産仲介を展開する地域密着型の不動産会社です。不動産の売却、購入、リフォームを検討されているお客様に対して、ご要望やお悩みをじっくりヒアリングすることを大切にして日々営業活動をされております。

そんな同社が営業活動の中で抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

新規対応に追われて取りこぼしていた過去の顧客を自動追客で掘り起こし、「3年越しの専任獲得」や「内見なしの即決成約」など驚くべき成果を生み出した同社の貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

導入前の最大の課題は、追客が仕組み化されておらず、現場の忙しさに大きく左右されていたことです。当時は日々入ってくる新しい反響を追うのが精一杯で、過去にお問い合わせいただいたお客様へのフォローまでは、どうしても手が回らない状態でした。

不動産売却のお客様は、最初は「そんなに急いでいない」という方も多いのですが、日々の業務に追われて継続的なご連絡ができずにいると、いつの間にか他社で話が進んでしまうことがよくありました。現場を回っている時に、かつて反響があった物件がすでに解体されて「更地」になっているのを目撃したこともあります。「せっかくうちにお問い合わせいただいていたのに、他社で決められてしまったんだな」と、本当に悔しい思いを何度も経験してきました。

また、当時はポータルサイトから反響が来た際、自動で情報を取り込むシステムがなく、顧客管理システムへ手動で登録しなければなりませんでした。忙しい業務の合間に入力作業をしていたため、どうしても登録漏れが発生してしまっていたのです。さらに、反響直後の電話やメールで連絡が繋がらなかったお客様に対しては、なかなかその後のフォローまで手が回らず、そのまま追えなくなってしまうことも少なくありませんでした。せっかくのご縁を自ら手放しているようなこの状況をなんとか打破したいと考えたのが、大きな課題でした。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

現場での追客漏れや、他決による機会損失を何とかしたいと考えていた際、「KASIKA」の営業担当の方から提案を受けたのがきっかけです。

最大の決め手は、私たちが最も苦手としていた継続的な情報発信を自動化できる点にありました。特にポータルサイトの反響を自動で取り込み、そのまま自動追客のフローに乗せられる流れは、顧客データの登録やメール作成といった現場の負担を大幅に軽減できると感じました。

また、周辺売出事例・周辺成約事例といった不動産市況を毎月配信する「AI査定メール」機能を使って、定期的にお客様へ周辺相場などの情報をお届けできる点も大きなメリットでした。こちらで一度データを登録するだけで、根拠のある情報が毎月配信され続けるのは、中長期でお客様との関係を維持していく上で非常に効果的だと感じたのです。

さらに、配信したメールに対するクリック状況やアンケートの回答など、お客様の反応がシステム上で一目で確認できるのも魅力ですね。これなら、営業担当者が「今、誰を優先すべきか」を迷わずに判断できます。現場に手間をかけさせず、中長期の掘り起こしを「仕組み」で完結させられることこそ、まさに私たちが求めていた解決策でした。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

基本的には、反響直後に送る「サンクスメール」から、数年間にわたる中長期のフォローまでを連携させています。反響直後にはまず「サンクスメール」や訪問査定のご案内を送り、その後、ある程度時間が経過したお客様には「状況確認アンケート」を自動送信しています。そして、そのアンケートの回答を起点に具体的な商談へとつなげる流れです。

なかでも一番驚いたのは、「AI査定メール」を使った中長期の売主様へのアプローチです。ある売主様を訪問した際、その方がスマホを差し出し、「何月はいくらで、何月はこれだけ値段が下がったんですよね」と見せてくださったことがありました。「AI査定メール」でお送りしていた、ご自身の物件の査定価格の推移を、すべてスクリーンショットで残してくださっていたのです。

普通の営業メールならすぐに削除されてしまうと思いますが、ご自身の物件価値に関する情報は、お客様にとっても非常に重要なデータとして保管していただけるのだと実感しました。毎月自動で配信し続けることで、お客様の中で当社の存在感や信頼感が自然と高まっていく仕組みが構築できています。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

やはり一番は「AI査定メール」ですね。売主様が最も気にされる「自分の家がいくらで売れるのか」という査定予想額と、その根拠となる「周辺の売り出し・成約事例」がセットになって毎月自動で届く機能は、追客において欠かせないものになっています。

これを手動で行うとなれば、毎回レインズで事例を検索し、査定書やメールを作成するのに膨大な時間がかかります。「KASIKA」なら最初にデータを1回登録するだけで、あとは自動で有益な情報を送り続けてくれるため、営業の手間が省けるメリットは計り知れません。

また、メールのデザインがスマホでも見やすく徹底されている点も大きな魅力です。私たちがゼロから作るのが大変な、見やすくて情報密度の高いメルマガを、最初からテンプレートで用意していただけるのも非常に助かっています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

一番の変化は、自動追客によるお客様からの反応が、実際に媒介契約や訪問査定といった「成果」として目に見えて現れてきたことです。

なかでも印象深いのは、3年前に反響をいただいた売主様の事例です。その物件はもともと賃貸に出されていて、最近になって賃借人の方の退去が決まりました。当初は、そのまま賃貸の管理会社に売却も任せようと考えていたそうです。しかし、「他社は連絡がなくなったのに、御社だけはずっとメールを送り続けてくれた」と、当社に専任媒介でお任せいただけることになりました。

実際にはシステムによる自動配信だったのですが、担当者名で配信されているため、2年間にわたる絶え間ない継続が、お客様との間に「熱量と信頼」を築き上げていたのだと思います。しかもこの物件、京都にお住まいのお客様からお問い合わせがあり、なんと「室内を見ずに」即決で買付をいただくというスピード成約まで実現しました。

ほかにも、7年前にお問い合わせいただいた休眠顧客の方から突然訪問査定の依頼が届いたり、コロナ禍初期の反響が実を結んだりと、普通なら追いきれずに諦めてしまうような層からの反響が続いています。「KASIKA」が長期的に接点を作り続けてくれる効果を、今まさに肌で実感しているところです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

専任担当の方はもちろん、サポート体制には非常に満足しています。

単なる操作説明に留まらず、伴走の質が非常に高いです。たとえば、私たちが多忙で設定を後回しにしそうな時、絶妙なタイミングで「反響が来ていますよ」「この設定が漏れていますよ」と具体的かつ粘り強くフォローしてくれます。営業活動に追われて導入倒れにならずに済んでいるのは、この手厚い支援があるおかげです。

また、メルマガのテンプレートやアンケートフォームなどを、要望に合わせて作成いただける点も大きなメリットと言えます。「スマホでの見やすさ」と「不動産の専門的な内容」を両立させた制作物をすぐに作成いただけるため、私たちは最小限の確認だけで運用を開始できるのです。

不明点への迅速な回答や、定期的なオンラインミーティングによる運用状況のすり合わせなど、単にシステムを売るだけの姿勢ではありません。私たちが成果を出すための「環境作り」までを親身に支えてくれる体制に、日々助けられています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「追客の重要性は痛いほど分かっているが、日々の業務でどうしても手が回らない」というすべての不動産会社様におすすめしたいです。特に専用の顧客管理システムがない会社様や、反響をエクセルなどで手動入力している現場にとっては、まさに「救世主」のようなツールになるでしょう。

一度でも他社に媒介を奪われる悔しさを味わったことがあるなら、数年間にわたり連絡を絶やさない仕組みの価値が理解できるはずです。人間には不可能な「全顧客への均一かつ長期的なフォロー」をシステムに任せることで、驚くほど確度の高い掘り起こしが可能になります。

正直なところ、競合他社がすべて導入してしまったら、差別化ができず自分たちが困るのではと不安になるほど強力です。だからこそ、一歩先んじて活用を開始することを強くおすすめします。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

星野

KASIKA カスタマーサクセス

大手不動産仲介会社で売買仲介営業担当として従事した後にCocoliveへ入社。これまでKAISKAを通じて住宅・不動産・リフォームと、累計100社様以上の成果創出と業務効率化の支援実績。メールマーケティングのみならず、お客様の課題に合わせて集客や営業領域など多岐に渡るサポートを行う。