新人でもどんどんアポ獲得！顧客の動きを「見える化」して営業効率アップ

課題: 営業人数が少ないことから他業務もあり営業活動に専念できなかった

過去の顧客が埋もれてしまいどう対応すれば良いかわからなかった
解決策: 週に2回の最新情報メール配信

顧客行動履歴に基づく営業活動の計画

メールクリック通知の確認によるターゲット顧客の選定
効果: 入社1年目、2年目の社員もどんどんアポが取れるようになった

過去つながらなかった顧客と定期接点を作れるようになった

数千件の顧客リストの一斉追客と行動把握が可能になった

株式会社田村ビルズ　ハウスドゥ防府寿町店様は、山口県防府市で、新築・中古の一戸建て・マンション・土地・収益用や事業用物件まで幅広く魅力的な物件を取り扱う不動産売買仲介・代理業のグループ店舗です。

住まいのすべてを「見て」「聞いて」「相談できる」店舗として地域に親しまれており、お客様と一緒になり、納得いくまで真剣なお家探しを提供しています。
そんな同社においても、営業活動や顧客管理に悩みを抱えていました。そして「KASIKA」の導入により改善や向上を実現しています。

その詳細について役立つヒントが得られるインタビューをご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当時はハウスドゥのグループ店舗としてまだ駆け出しだったこともあり、営業担当者が営業以外の業務にも携わらなければなりませんでした。
そんな中で人数が少ないこともあり、成果を出すためにはどうしても営業に専念できる環境を整える必要がありました。
おかげさまで反響も多くいただくのですが、一度連絡がつかなくなってしまった「過去」のお客様を追客することができておらず、課題を感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAの導入について検討したのは、ハウスドゥが開催する「ハウスドゥ全国ＦＣ大会」でKASIKAのお話を伺ったのがきっかけでした。

最初はどういったシステムなのか分からないまま話を聞いていましたが、KASIKAの機能や活用例を理解していくうちに、少しずつ興味が湧いてきました。
「これは当店舗の悩みを解決できるかもしれない」と感じ、すぐにKASIKA導入を検討しました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

イベント情報や新着情報を、週2回のペースで定期メール配信しています。物件が追加されたり価格変更があったりすれば、必ず情報を発信していますね。
そのメールをお客様がクリックしたときにKASIKAから「クリック通知」を受け取り、顧客アプローチの参考にしています。
またメールをクリックした顧客のウェブ上の行動が可視化されるので、そこから顧客ごとの興味などを把握して、これも営業活動に活かしています。

当店では現在、数千件のお客様リストを抱えています。しかし営業担当者が動きを把握できているのはその中でも500名に満たないと思います。さらにその内、担当者1名が積極的にアプローチをできるのは5～6名が限界です。
しかし、過去に連絡がつかなくなった方を含め、できる限り多くのお客様に情報を届け、継続してつながりを絶やしたくないと思っています。そのため、営業担当者だけでは追えない大勢のお客様に対して、KASIKAからメールをお届けしています。

ー『KASIKA』で魅力を感じた機能を教えてください。

特に気に入っているのは、お客様の動きが見える機能と、顧客管理の機能ですね。

顧客の人数が増えてくると「さあ、電話しよう」と思っても、どこから手を付けるべきか判断ができません。もちろん手当たり次第に電話することもできますが、限られた人数では効率的ではありません。そこでKASIKAを使って、アプローチの優先順位を付けています。

例えば、最近動きのあった”ホットな”お客様をKASIKAでチェックしています。お客様の多くはウェブサイトから物件情報をチェックしてくれるため、KASIKAの行動履歴確認機能を使えばすぐに情報を集められます。「この人は滞在時間が長いな」「こういった物件を見ているんだな」ということを把握できたら、最適な物件情報を準備してすぐに電話するというイメージです。
お客様が動いている裏でアプローチの材料を集められるので、誰に電話すべきか優先順位を考えられるようになりました。

また当社では3年周期で異動があるため、営業アプローチの仕組みづくりは大きな効果を生み出せると期待しています。引継ぎの中で埋もれていくお客様も多いので、誰かが見つけられる環境を準備できたことも含めてKASIKAを気に入っていますね。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

やはり「お客様の動きが見える」というポイントが気に入っています。情報配信ができるだけでなく、それに反応したお客様の動きを見ながら電話アプローチができることも含め、営業担当者の効率化につながっていると感じます。

あとは、メールの自動配信機能にも助けられています。これまでは営業担当者3名でメールアプローチを行っていたのですが、メール文章を作りこむ余裕がありませんでした。KASIKAを導入してからはテンプレートや作成代行などでメール作成が効率化されましたし、自動配信機能もあるので継続的に配信を手間なく行えています。ハウスドゥとお客様のつながりや接点をつくれるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

数千件の顧客リストに対して、どのお客様に、いつ、どんな内容で営業するべきか判断できるようになりました。
このおかげで、過去のお客様も含めて漏れなく追客できるようになっています。
朝礼や夕礼のタイミングで営業担当者に「早く電話を入れましょう」などと促せるようになりました。

それから、KASIKAからアンケートを送ったところ、毎月10件弱の回答をいただけるようになりました。
例えば当店舗では「売り」「買い」ともにアンケートを送信しています。アンケート内容は不動産の購入・売却の予定日や相談方法などいろんな項目があります。その中でも「売却価格を変更したい」「こういった物件がほしい」という回答をいただくこともあるため、情報キャッチの役に立っていますね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「既存顧客が多い」とか「営業担当者の人数が少ない」という会社にKASIKAをおすすめします。営業活動の効率化や自動化を図れるからです。また、物件情報や不動産情報の定期配信を行えるのも便利です。

その中でも、特に若手の社員はKASIKAを使うと良いと思います。1～2年目の若手は最初は電話がけからスタートすることが多いと思いますが、慣れていない分、難しいことも多いと思います。そのときに事前にKASIKAで見える情報を調べておくと、お客様の傾向を把握できて、先輩たちに負けずにアポが取れるようになります。