確度の高い顧客を見極めた戦略的な営業活動が実現！

フージャースコーポレーション様は、「あなただけの、ここにしかない暮らしを」をブランドメッセージに掲げ、マンション・戸建住宅の企画・販売を全国で展開する総合不動産デベロッパーです。土地の取得から商品企画、建築、販売、そしてご入居後の管理まで、自社一貫体制で取り組まれており、生涯にわたって満足いただける暮らしを提供されております。

そんな同社では、営業活動において、資料請求顧客への対応やメルマガ配信がアナログ化しており、情報管理や追客の効率性に課題を抱えていました。そうした中で導入したのが「KASIKA」です。

「KASIKA」導入によって、効率的なアプローチ、スピーディーな情報発信を実現させた同社（営業担当：船津 貴様）の貴重なインタビューをぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

以前の営業スタイルには、大きく分けて2つの課題がありました。

1つ目は、アナログな顧客管理とアプローチの限界です。
資料請求が入ると、本社が紙に顧客情報を印刷し、それを営業ごとにフォルダで振り分けて管理していました。私たち営業担当は時間ができたときにそのフォルダを開き、印刷された顧客カードを見ながら「反響日時が近い順に電話してみよう」といったように、片っ端から架電していくスタイルでした。
もちろん、自分なりに工夫もしていて、例えば「物件の近隣に住むお客様の方が関心が高そうだ」とか「ファミリー向けの物件なら単身者より家族連れを優先しよう」といったように、エリアや年齢、家族構成、予算感から優先順位をつけていました。ですが、電話できるのはあくまで私たちの都合のタイミング。繋がらないことも少なくなく、事前に分かる情報も顧客カードに限られるため、結局は経験や勘に頼らざるを得ませんでした。

2つ目は、情報発信にスピード感が欠けていたことです。
メルマガなどの配信は本社の担当部門が担っていたため、私たちが「すぐに配信したい」と思っても、毎回本社にOutlookで依頼メールを送り、実際に配信されるのは翌週という状況でした。結果として、「明日、一斉に配信して反響を取りたい」といった営業現場のニーズに応えることができず、リアルタイムで動きたい現場との間にギャップが生まれていました。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」を導入して最初に驚いたのは、公式サイトの閲覧状況が“可視化”できることです。どのページを見ているか、直近での閲覧状況などが分かり、しかも閲覧頻度が高いお客様は赤く色分けされるので、優先度が一目で判断できます。これにより、温度感が高いタイミングで戦略的にアプローチできるようになりました。

さらに、物件の最新情報を自動で届ける「シナリオメール」は、セットしておくだけで継続的に追客できるので非常に便利です。以前はテキスト中心でしたが、今ではHTMLメールでデザイン性も高められるため、情報を効果的に届けられるようになりました。

それ以外の機能ではポップアップ機能やアンケート機能も活用しています。今までは広告代理店や本社担当に依頼して作成するしかなかったものが、KASIKAを使って現場のみで作成・活用できるので施策の幅が広がりました。ここに関する制作物も月額費用内で作成してくれるので本当に助かっています。

ーどのように「KASIKA」を活用していますか？

反響が入ると同時に顧客情報が「KASIKA」に自動登録され、物件ごとに設定したシナリオメールで自動追客を行っています。行動履歴がリアルタイムで可視化されるため、ホットな顧客をすぐにリストアップして架電することができます。

また、メルマガについては週1回の定期配信に加え、営業目標に応じて突発的な一斉配信を行うこともあります。今では営業部署で完結できるので、スピーディーな対応が可能になりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

「KASIKA」導入前後を比較できる数値的な測定は行っていませんが、「KASIKA」を導入したことで、明らかに営業効率が上がったと感じています。

たとえば、今までのように資料請求のあったお客様へ順番に片っ端から電話していくというスタイルではなく、メールの開封・クリックや公式サイトの閲覧などのアクションを起こした確度の高いお客様に、優先的に電話できるようになった点は大きな変化です。

また、メール制作のサポートをしていただける点も大きなメリットです。突発的に「明日配信したい」というときにも事前に用意していただいていた、メルマガのテンプレートを使うことでスピーディーに対応できるようになり、営業現場もスムーズに動けるようになりました。

ー「KASIKA」のサポート体制についてはいかがでしょうか？

初めてのMAツール導入でしたが、「物件ごとにシナリオメールを作成しましょう」「ホット顧客に架電してみては？」といった具体的なアドバイスをいただけたので、スムーズに使いこなせました。
メルマガなどの制作物もクオリティが高いにもかかわらず、追加費用なしでご対応いただけるので、費用対効果の高いツールだと感じています。今後も新しい物件販売に積極的に活用していきたいです。

ーありがとうございました。