休眠顧客から成約に！KASIKAは24時間年中無休で追客してくれる営業支援ツール

株式会社ホーム・ラボは、不動産取引だけに留まらず、リノベーション工事までワンストップで引き受ける不動産会社です。実質的な営業担当は2人という少数精鋭でありながら、KASIKAの追客システムを活用して効率的な運営をしている同社が、どのように成果を上げているか詳しくインタビューさせていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業の課題になっていたのは、それぞれの営業担当者の感覚でお客様のランク分けを行っていて、ランク分けの定義がはっきりしていなかったことです。そのため、本当に追客するべき、「今すぐ」のお客様ではなく、「話しやすいお客様に電話して追客をした気になる」という悪循環に陥っていました。

例えば、どのお客様を追客したらいいのか判別がつかずに、Aランクなのに「1週間追客していない」というケースもあり、追客の効率が非常に悪い状況でしたね。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

最初は、「メールを自動的に配信してオートメーションで追客できる仕組みがあったらいいな」という軽い気持ちでWeb検索をして、様々なメール配信ツールを調べて比較しました。

その中でもKASIKAを選んだのには三つの理由があります。一つ目は充実した機能があるのに低価格で利用できることです。しかし、この値段で本当にオートメーションで追客できるのか最初は疑っていました。

そこで重視したのが二つ目のアフターフォローです。他社では「使い方次第です」と説明されていましたが、KASIKAは実際に今、サクセス担当の中嶋さんがやってくれているようなアフターフォローを約束してくださって、これは「信頼できる」と感じました。

三つ目は分かりやすい直感的な操作画面です。他社のツールは細かく分かれ過ぎていて、結局使いこなせずに1年経たずに辞めてしまいました。ですから、ローコストで分かりやすいMAツールを求めているなら、KASIKAのように、不動産営業未経験の人でもiPhoneみたいに直感的に扱える操作画面が良いと思いました。

他社ツールはお客様の閲覧履歴がURL一覧で表示されるので、わざわざ開かないとどのページなのかが分かりませんでした。でもKASIKAの場合は画像で確認できて見やすく、お客様が見ている物件をぱっと見で把握しやすくていいですね。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

あいさつ代わりにメールマガジンを自動で送って覚えてもらい、アプローチするべきタイミングは、営業担当がKASIKAを見て見極めています。自動で定期的なメルマガと毎週の新着物件を送って情報提供しているので、1週間のうちに何度かお客様にアプローチできています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

KASIKAを使うと分かるのが、追客のしやすさです。メルマガを購読していただいているお客様に初めて電話する場合でも、「いつもご覧いただいてありがとうございます」と、顔見知りのようにお話しできるため、気軽に電話できるようになっています。

たとえ営業担当者が不動産業界での経験がなかったとしても、KASIKAを見ればお客様がどんな土地や物件に関心があるのか、すぐに分かるレベルです。どのページに何回アクセスしているかも分かるので、とても追客しやすいです。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

Webからの問い合わせが増えて集客につながっています。今月半ば時点でホームページにアクセスしてくれているお客様が250件いらっしゃるので、弊社の規模ではよくできていると思います。Webのアクセスが伸びているのは、やっぱりKASIKAのメルマガのお陰ですね。

2月は買い取りと売却の両方合わせて150～160組集客できていて、費用対効果がとてもいいと思います。実質的に営業2人で追客しているので追いきれませんが、そこをKASIKAが補ってくれて効率的に追客できています。月給5万円で24時間年中無休で追客してくれる営業スタッフがいるような感じですね。

KASIKAが定期的にホームページに誘導してくれるので、その閲覧状況が、ランク分け代わりになり、関心の高いお客様かどうかの選別ができます。

お客様が、KASIKAで発信した情報や誘導したHP上の情報など、Web上である程度吟味してから来店してくださる状況を作れているため、決定率が高いですね。コロナ禍の中で来店する人数は減っているのに、契約数を落とさずに維持できています。

実は、意識していないところでKASIKAがしっかり追客してくれていて、買い取りにつながった事例があります。売却を検討していたお客様がいらっしゃったのですが、営業担当者は追客できていなくて休眠顧客になっていました。

ところが、突然「いつもメールをいただいてありがとうございます」と、そのお客様から連絡が来て、再査定の依頼から買い取りにつながったんです。KASIKAの自動フォローのお陰です。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

今は不動産をWeb上で探す方が多く、来店に至るまでのお客様の動きがKASIKAで分かるので非常に役立っています。お客様が見ているページを確認すると、Webアンケートだけでは分からない「心の声」を拾えるので、探すエリアを広げたり、予算を上げたりするような提案がしやすくなりました。

不動産は高額な商品ですから取り引きが難しいのですが、そのハードルをKASIKAが下げてくれていますね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

KASIKAのサポートで一番いいと思うのは、柔軟に対応してくれることです。弊社の意思で導入しましたが、なかなか新しいシステムが飲み込めず消極的な姿勢でも、活用方法の案内をするために定期的に連絡してくれて、スケジュールを柔軟に調整してくれました。KASIKAの打ち合わせよりも目の前のお客様を優先して予定が変わっても、根気強く対応してくれるのは有難いです。

弊社スタッフのために導入研修を実施してもらっているのですが、ウェビナー形式で自由に参加できる全体講習もあるので助かっています。毎回新しい発見があり、言われないと気付かないようなすごくいいヒントをくれて活用する意欲を抱かせてくれます。カメラをオンにしなくても気軽に参加できるのもいいですね。

担当の中嶋さんはヒューマンスキルが高くて、結論から話してくれるので話がすごく早いです。レスポンスも早くて対応がいいので、「ずっと中嶋さんに担当してほしい」と思っています。

ーどんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか？

反響が多いけど従業員が少なくて、細かい追客が難しい会社におすすめです。地域密着型の小さな不動産会社も始めやすいと思いますね。

元々KASIKAは1度問い合わせがあった顧客の関心を高めていくのが得意なツールだと思うので、ホームページがあって、アクセスをちゃんと増やしていきたいと考えている会社や、集客はできているけれど追客に手が回らない会社に向いていると思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

中嶋 梓（なかじま あずさ）

KASIKA カスタマーサクセス

前職では、4年間、不動産売買仲介の営業職を経験しています。
アポが取れない、中長期の追客まで手が回らない、といった自分が営業時代に感じていた課題を、解決するお手伝いができればと思います。
営業時代に培った経験とKASIKAの活用ノウハウを組み合わせたサポートができることが強みです。
不動産業界に従事する皆様と同じ目線に立ち、KASIKAを使った効率の良い追客・運用方法をわかりやすく提案することを心がけています。