営業メールの配信から2件の成約を獲得！戦略的な追客体制を実現

課題: 来場後の顧客への追客がうまくいかず、次のアポイントにつながらない

メールを送っても反応が見えず、どこまで追客すべきか判断が難しい

スプレッドシートでの顧客管理がアナログで、効率的な運用ができていなかった
解決策: 「KASIKA」を導入し、顧客リストを自動で登録・管理

メール開封やクリックの状況を可視化し、反応のある顧客を把握

自動配信メール×イベント告知用のメルマガ・営業メールで効率的な追客を実現
効果: 顧客リストの自動管理により、業務負担が削減

半年間音沙汰のなかった顧客からの反応があり、商談につながるケースが発生

営業メールの配信がきっかけで、２件の成約を獲得

光と風株式会社様は、山梨県甲府市を拠点に、地域の自然環境を活かした注文住宅を手がける建築会社です。「明るく開放的な外とつながる家づくり」をコンセプトに、光と風を取り入れた、いつまでも心地よく幸せに暮らせる家づくりを行っています。

そんな同社では、顧客リストの管理をスプレッドシートを使って手動で行っていたこと、ご来場いただいたお客様を次のアポイントに繋げられなかったことという2つの課題を抱えていました。

「KASIKA」をご導入された結果、追客を自動化し、戦略的に効率よくアプローチできるようになった同社の有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社の課題は、一度ご来場いただいたお客様を、次のアポイントに繋げられないことでした。

メールで追客は行っていたものの、「KASIKA」のように顧客の動きを可視化するシステムを導入していなかったので、お客様の反応が分かりません。そのため、お客様の反応がないまま、もう少しフォローするべきなのか、それとも追客は辞めたほうがいいのか、その判断がすごく難しかったんです。

あとは、顧客リストをスプレッドシートだけで管理していたのですが、手作業で新規の顧客を追加していくことにも煩わしさを感じていましたね。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください

弊社は「BinO」に加盟しているのですが、同じBinO加盟店で「KASIKA」を導入している会社からの紹介で「KASIKA」の担当者の方からお声がけいただいたことがきっかけです。

正直、私自身はあまり新しいツールが得意じゃないので、最初は乗り気ではなかったんです。しかし、弊社のひとりが「うちも試しに導入してみようか」と興味を示し、その後はとんとん拍子に導入に至ったという流れです。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」で顧客リストを自動で管理できるようになったことは嬉しいポイントです。公式HPの問い合わせフォームやイベントページなど、複数の反響元と連携しておくことで、新規で反響があったお客様も「KASIKA」に自動で登録されていきます。

さらに、「KASIKA」の顧客リストの中でも、公式HPを閲覧する頻度が高いお客様やメールを開封・クリックしたお客様など、お客様の温度感をひと目で確認できるところもいいですね。お客様の反応や興味を示している度合いがダイレクトに分かると、今後のお客様へのアクションを検討する材料になりますのでとても役立っています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず「追客」として、資料請求をしてくれたお客様に施工事例をご紹介するメールを定期的に自動配信しています。さらに、見学会などのイベントを開催する際は、その都度ご案内するという形で活用していますね。

資料請求をしてくれた後に反応がないというお客様は多いのですが、メールで追客をしていると、見学案内のメールを開封・クリックするなどお客様の動きを可視化できます。動きのあるお客様には、さらに追加でメールを送ってみたりするなど積極的にアプローチするきっかけになるので、戦略的に動けるようになりました。今までは、お客様の反応が分からないまま手探り状態でメールを送っていたので、嬉しい変化です。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

「KASIKA」を導入してから、メール追客による成果を強く実感しています。

ちょうどこの前、半年ほど音沙汰のなかったお客様から急に「家づくりをそろそろ本気で考えたいです」と連絡をいただきました。実は、お客様の反応がなかった半年の間、見学会の案内だけは定期的にメールで送り続けてたんです。お客様とお打ち合わせをさせていただいた際に、「今まで見学会の案内をいつも送ってくださってありがとうございます。都合がつかず行けなかったのですが、毎回メールを見てました」と言ってもらえて。メールの返信やイベントへの来場など、直接的な反応がないお客様でも、案外メールを見てくれているお客様がいるんだと実感でき、営業としてすごく励みになりました。おかげさまで、あともう少しでご成約というところまで商談を進めることができました。

また成果でいうと、営業メールを配信したことがきっかけで来場に繋がり、ご成約をいただいたことが２件あります。お客様がメールをご覧になっている時間帯を狙って、カタログや興味を持っていただきそうな内容を意識的に送っていたことでの成果だったと思います。「KASIKA」を使えばメールの配信結果が分かるので、「この資料は熱心に見てくれているんだ」というように、反応を見ながらアプローチできるので、いい意味で張り合いがあって、楽しんで営業ができていると思います。

メール配信について、以前は1通1通手作業で作成して送っていたところから、現在はテンプレートを活用しながら効率よく作成して一斉配信できるようになったので、メール業務に関わる業務時間も大幅に削減できましたね。定期的にメールを手動で配信するのは手間がかかりますが、「KASIKA」の場合は、自動配信メールで自動的に追客できている状態なので、大変助かっています。

「KASIKA」はメールのテンプレートやLPも作成代行をしてくれるのですが、少し前に作成していただいた自己紹介のLPは反応がとてもよかったですね。現段階では成約にダイレクトに繋がってはいないですが、返信してくださったお客様が何組かいました。ちゃんとお客様に届いているんだなと嬉しかったです。

このように今後も、専任担当者の方とさまざまな施策を取り入れながら、成果を出していきたいです。