来店率110%！営業全員の底上げができてトップ営業に依存しない体制に

株式会社ひだまりハウス上尾店様は、埼玉県上尾市でマンション・戸建て・土地の売買仲介サービスを提供している会社です。

『最高のサービス、最高のおもてなし、お客様の記憶に残る感動をお届けする』という言葉を胸に、お客様最優先の全力サポートを提供されています。
そんな同社では「KASIKA」する前まで、営業活動に悩みを抱えていました。そして現在では、その課題を改善して、新たな活動に取り組まれています。

不動産会社の営業活動としてのヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

特定の”できる”営業担当者を除くと、全体的な課題だと感じていたのは追客でした。お客様の情報が見えないため、どうしても追客が疎かになっており、これを底上げしたいと考えていました。

直近でアクションのあったお客様なら、問題なく追客できます。しかし数年前などにアクションがあったお客様となると、今の動きが見えないため、どうしてもアプローチのタイミングを計れなくなってしまっていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

追客の課題は以前から認識していたため、「KASIKA」とは別のツールを導入していたことがありました。しかし思うような成果を得られなかったので、もっと良いツールがないかと考えていたとき、「KASIKA」と出会いました。

「KASIKA」にはさまざまな便利機能が搭載されていますが、その中でも導入するきっかけとなったのが、見込みが高まった顧客を自動で色付けしてくれる機能でした。
顧客一覧の画面で、直近で動きのあった顧客に自動的に色が付いて、見込みの高さを知らせてくれます。このデモ画面を見せられたときに「これを使えば大きな効果を得られそうだ」と感じ、すぐに「KASIKA」の導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

追客に関するほぼすべてを「KASIKA」の機能を前提とした仕組みの中で行っています。

例えば「KASIKA」で色が付いた顧客に電話する、メールするというイメージです。
弊社では約4,000名の顧客情報を管理しています。そのうち特に動きのある1,000名程度の顧客に対して、2週間に1回程度のペースでメルマガを送信しています。
営業担当者ひとりあたり10名程度のお客様を担当している中で、大勢の顧客の追客はなかなかできていなかったので、アプローチの幅を広げられたと感じています。
またメールをクリックしてくれたお客様の情報には色が付くので、アプローチのタイミングを検討しやすくなりました。

その営業活動の管理もKASIKAで行っていますので、管理職はKASIKAを見れば「ちゃんと追客できているな」ということが確認できるようになっています。

ー『KASIKA』で魅力を感じた機能を教えてください。

特に、アンケート機能がすごく魅力的だなと思っています。

アンケート機能は不特定多数のユーザーに一斉送信できるので、お客様の反応を見ることによって、アポイントメントを取るきっかけが生まれています。
例えば「アンケートなら答えていいか」とリアクションしてくれるお客様がいたり、不動産売買の熱意をもつお客様から詳しく返答してもらえたりと、アンケートに返答してくれる方が大勢いると分かりました。
追客できていなかったお客様からも返答をいただけたので、すごくいいなと思いましたね。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

お客様が今どれくらい熱量をもっているのか、何に興味をもっているのかはっきりと分かるところですね。しかもそのお客様に、どのタイミングで連絡すると電話がつながりやすいのか分かるところが気に入っています。

またKASIKAによって顧客管理を効率化できており、報告作業が大幅に短縮されています。入力の手間はかかるかもしれませんが、それだけの価値はありますので、営業には仕事のひとつだと思ってしっかり対応してもらうようにしています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

一番の変化は、営業力を底上げできたことですね。トップの営業担当者が引っ張るかたちではなく、店舗全体がベースアップしたため来店率が当初の110%程度まで上昇しました。

アンケートについても、毎月10件弱の返答をいただけるなど思っているよりも来ているな、想像以上の成果を出せているなという印象です。

また数値的な部分以外にも、顧客管理の手間を削減できるようになったのが大きな変化ですね。私を含む営業担当者全員が顧客情報を共有できるので「次にこんなアクションをしたらいいかも」という情報を伝えやすくなりました。

このあたりを含めて、営業活動全体を効率化できていると感じます。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート体制にはとても満足しています。

「KASIKA」を導入する前に利用していたツールのサポートと比較しても、かなり丁寧に対応していただいています。また、月1回の定例会や営業活動に対する提案など、とても助けられています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業担当者の多い会社に「KASIKA」の導入をおすすめします。

やはり人が増えれば増えるほど、営業担当者の動きが見えにくくなってしまいますよね。一方「KASIKA」があれば、お客様の動きだけでなく、営業担当者の動きも管理しやすくなるのが魅力です。営業活動全体を可視化できるという点も含めて、営業担当者を大勢抱えている会社ほど、導入価値のあるツールだと思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

栗栖京介

KASIKA カスタマーサクセス

大手マンションデベロッパーでマンション営業を経てKASIKAのカスタマーサクセスとして入社。
宅地建物取引士としても実務経験あり。
前職で培った不動産営業のノウハウを活かしつつ売買仲介、売買仲介をメインとしたコンサルティングを行う。