メール作成時間が6分の1に！効率化と再現性で営業力が大幅アップ

イエステーション　ハーバーエステート株式会社様は、新潟県と長野県を中心に、土地・戸建・マンションの売買や仲介を手がける不動産会社です。地元に根ざしたきめ細やかなサポートと、全国規模のネットワーク「イエステーション」のノウハウを活かしたスムーズな取引が強みです。

単に取引を完了させるだけでなく、お客様の不動産の価値を最大限に引き出すことを目指し、「5つの約束」として、デザイン・性能・品質・アフターサービス・価格の面で高品質なサービスを提供しています。

そんな同社が営業活動で抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入によってどのような変化がもたらされたのでしょうか。

属人化していた営業担当者の対応や、新たなツールを使いこなせなかった現場が、「KASIKA」の活用でどう変わったのか。そのヒントとなる貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当時は、追客が営業担当者ごとに属人化していることが大きな課題でした。顧客リストはあっても、お客様が今どの段階にいるのかが見えず、次にどんなアクションを取るべきかが営業担当者任せになっていました。お客様へのメール対応も個々に任されており、よく返信が来て関係を深められる営業担当者とそうでない営業担当者との間に差が生まれ、経験や勘に頼った営業スタイルから抜け出せずにいました。

そこで、属人化を解消しようと他社の外部ツールを導入しました。「メールの開封履歴を見ながらお客様の関心度を把握する」ことを狙いとしていましたが、実際にはWeb担当者寄りの設計で、営業担当者には扱いづらいものでした。対多数への一斉配信には強い一方で、対個人向けのメール作成は手順が多く複雑で、「使いたいけれど面倒」「操作が難しい」といった声が上がるようになり、現場では思うように使いこなせなかったのです。結果的に活用が進まず、一部の部署での使用にとどまっていました。

さらに、キャンペーンなどの作り込んだデザインの一斉配信メールはWeb担当者を通さなければ作成できず、スピードや柔軟性も失われていました。

営業担当者は日々、外回りや接客対応に追われています。複雑な操作が増えるとメール作成自体が負担となり、本来優先したい追客に手が回らなくなってしまいます。お客様の関心が高まったタイミングを逃さず対応するためにも、もっと現場の感覚に合った、直感的に扱えるツールが必要だと感じていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけ・決め手を教えてください。

きっかけは、「KASIKA」の営業担当者との出会いでした。 同郷という話題で自然と会話が弾み、そこから熱心で丁寧なフォローが長く続いたんです。メールを開封したりホームページを見るとすぐに連絡が来たりして、「これは「KASIKA」で追客されているんだろうな」と感じる場面もありました。お客様の目線で仕組みを体感できたことが、導入を前向きに考えるきっかけになりました。

さらに、他社からの推薦も大きかったです。代表が懇意にしている企業を訪問した際、「営業担当者がお客様の心をつかむために使っている」と紹介されたのが「KASIKA」でした。社内でも以前から「今のツールを置き換えたい」という声はありましたが、親会社の契約期間が残っていて上申できずにいたところ、代表が訪問から戻ると状況が一変し、導入の話が一気に進みました。

また、契約が月単位で柔軟に見直せる点も決め手のひとつでした。以前のツールは1年単位の契約で、更新を逃すと長期間使い続けなければなりませんでしたが、「KASIKA」は「合わなければすぐにやめられる」ため、導入時の心理的ハードルがぐっと下がりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず、お客様の興味や検討段階に合わせたステップメールで、継続的な接点をつくっています。中長期で検討されるお客様にも、負担にならない頻度と内容で情報を届けられるため、関係が自然に続いていきます。

また、アンケートフォームも活用しています。回答内容から関心のあるエリアや条件がつかみやすく、その後の行動履歴も合わせて確認できるので、どの導線が効いているかが把握できるようになりました。営業担当者はメールの開封・クリック履歴とあわせて見ることで、お客様が「今どんなことに関心があるのか」を再ヒアリングせずに把握できています。

さらに、「ホット顧客自動作成」機能の存在も大きいです。温度感の高いお客様が自動的にリスト化され、メールで定期的にレポートが届くので「今どのお客様に優先的に連絡すべきか」を迷わず判断できるようになりました。以前は見込みが切れたと思っていたお客様に再アプローチするきっかけを失いがちでしたが、今は関心が高まったタイミングを逃さずアプローチできています。

そのほか、内覧やイベントのリマインドにはSMSを使っています。短い文面で目に留まりやすく、返信のハードルも低いため、確実に読んでほしい連絡に役立っています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

まず、営業担当者が自分の手で迷わずメールを作れるようになったことが大きいです。以前は、作り込んだデザインの一斉配信メールはWeb担当に依頼しないと作成できず、対個人向けのメールでも最低3分はかかっていましたが、「KASIKA」では過去の送信履歴やテンプレートを呼び出して30秒ほどで送信できるようになりました。およそ6倍のスピードで動けるようになったことで、反応があったお客様をすぐフォローできるようになり、お客様の検討状況をより早い段階で把握できるようになりました。

次に、ナレッジ共有が進んだことです。開封率やクリック率を見て反応の良かった文面をテンプレート化して共有することで、これまで属人的だった“うまい言い回し”が組織の資産になりました。新人でも経験に頼らず成果を出しやすくなり、「どんな文面がお客様に届きやすいか」という知見が社内に蓄積され、再現性のある営業活動ができるようになっています。

さらに、営業がデータを根拠に提案できるようになったことも大きな変化です。アンケート回答から行動履歴までを一つながりで確認できるため、「なぜ反応が出たのか」「次に何を提案するか」をデータで説明できます。勘や経験に頼る営業から、根拠を示しながら提案できる営業へとシフトしてきました。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

サポート満足度は5点満点です。月に一度の定例ミーティングでは、毎回「今困っていることはありますか？」という問いかけから始まります。忘れていた小さな課題を思い出させてくれる場でもあり、その場で機能の使い方や条件設定を微調整することで、翌月の動きが変わることもありました。単なるトラブル対応にとどまらず、「どうしたらもっと使いこなせるか」を一緒に考えてもらえるので、伴走してくれる安心感が、使いこなしの定着につながっていると感じます。

さらに、メルマガなど制作物の提案からデザインまでを基本料金内で伴走していただけるのも心強いです。「こんな内容を発信したい」と専任担当の方へ伝えるだけで、レイアウトや見せ方まで提案してもらえるので、現場は内容づくりに集中できるようになりました。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

Webマーケティングの専任人材がいない、あるいは少ない会社様にこそおすすめです。「興味はあるけれど、どう始めたらよいかがわからず、最初の一歩が踏み出せない」という状況でも、日常業務の延長で無理なく始めることができます。

特に中長期で検討されるお客様を多く抱える会社様には相性が良いと感じています。検討期間が長い分、接点が途切れやすく、「どのお客様が今どの段階にいるのか」が営業担当者にしか分からない状態になりがちです。当社でも以前は営業活動が属人化しており、追客が後手に回ることがありましたが、「KASIKA」を導入してからは、経験や勘に頼らず継続的な接点をつくれるようになりました。

電話中心だった追客に、メールやSMS、ランディングページを組み合わせることで、お客様に合わせた情報発信ができるようになり、関係が自然と続いていきます。さらに、メールの開封状況やアンケート回答といった行動データをもとに提案を組み立てることで、「今どのお客様に優先的に声をかけるべきか」も迷わず判断できるようになりました。

中長期で検討されるお客様との関係づくりに力を入れたい不動産会社様におすすめしたいツールです。

ありがとうございました。

クライアント担当者

知久

KASIKA カスタマーサクセス

海上自衛隊を経てCocoliveに入社。現在はカスタマーサクセスとして、
売買仲介業者様を中心に、KASIKAの活用コンサルティングや運用サポートを担当。
クライアント様の課題やご状況にあわせた丁寧なサポートと課題解決を行う。