2年前の顧客が再反応！既存顧客への追客を「KASIKA」で仕組み化

株式会社ハートランド様は、神奈川県・湘南エリアを中心に事業を展開し、「湘南で暮らす魅力」を丁寧に届けている不動産会社です。地域の特性を深く理解し、お客様一人ひとりのライフスタイルやご希望に寄り添ったご提案を大切にされており、地域で長く選ばれ続けてきました。

そんな同社が営業活動の中で抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

既存顧客への追客ができていなかった体制を見直し、限られた人数でもお客様との接点を継続できる仕組みづくりにつなげた同社の取り組みを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業面で大きな課題となっていたのは、既存顧客への追客がほとんどできていなかったことです。日々の営業ではどうしても“目の前のお客様への対応”が優先され、過去にお問い合わせのあった方へのアプローチが後回しになっていました。その結果、既存顧客からの成約数も伸び悩んでいました。

その背景には、限られた人員で多くの業務を担っていたことがあります。営業担当者の中には「午前中はまだ体力があるが、午後はメールを見る余力がない」という声もあり、追客に充てられる時間が十分ではありませんでした。こうした状況から、時間に左右されずお客様へ情報を届けられる仕組みづくりが求められていました。

さらに、追客の進め方が営業担当者ごとに異なっていたため、継続的にフォローできる体制を組織として整えきれていない面もありました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけ・決め手を教えてください。

導入のきっかけは、当時「KASIKA」の営業担当者が当社を訪問した際、代表の判断で「まずは試してみよう」という流れになったことでした。もともと別のツールも利用していましたが、十分に活用しきれていない面がありました。

「KASIKA」には、営業活動を補完する仕組みや自動化できる機能が多く、使い始めるうちにその利便性を実感していきました。これまで手が回らなかったお客様にも定期的に情報を届けられるようになり、営業担当者の負担が軽減される点に大きな価値を感じています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

活用の中心になっているのは、反響のあったお客様へ事前に用意した複数のメールをスケジュールに沿って自動配信できる「シナリオメール」機能です。この仕組みによって、追い切れていなかった既存顧客へも継続的に情報を届けられるようになりました。

また、物件情報を自動で取得し配信する「メルマガ自動生成」機能では、最新の物件情報を継続的に届けられるため、これまで接点が薄くなっていたお客様にも自然にアプローチできるようになりました。実際に、数年前にやり取りが止まっていたお客様から「この物件が気になります」と反応をいただく場面もあり、関係再構築のきっかけになっています。

メール作成の面でも、テンプレートが豊富に用意されているため、これまで時間のかかっていたメール作成工数を大幅に削減できています。

さらに、アンケート回答や物件の閲覧状況が可視化される機能も活用しています。ご夫婦で閲覧している物件が異なるケースもあり、興味を持っているポイントを把握しやすくなりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

「KASIKA」を導入してから、これまで追い切れていなかった既存顧客からの反応が確実に増えています。たとえば、過去7日以内に新着登録や価格変更があった物件情報を自動で取得して配信する「外部物件メルマガ」を活用したところ、ここ1か月だけでも、2年前に問い合わせのあったお客様から2件の反応があり、実際にお会いするところまで進みました。メール配信がきっかけとなり、いったん検討が止まっていたお客様が再び動き始めるケースが生まれています。

また、メールの開封状況がわかるようになったことで、「今ならお電話がつながるかもしれない」と連絡のタイミングを判断しやすくなりました。お客様の状況に合わせたアプローチが行えるようになり、追客の質が向上しています。

さらに、「KASIKA」を通じてメールを送り続けることで、お客様側からアクションが返ってくる点に大きな価値を感じています。もしメルマガを送っていなければ、こちらに連絡をいただく機会はほとんどありません。ツールがきっかけをつくってくれることで、反応のあるお客様に優先してアプローチできるようになり、追客のチャンスが確実に広がりました。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

社内の営業体制は今後3名になる予定で、限られた人数でも既存顧客を継続して追客できる仕組みが、これまで以上に重要になると感じています。「KASIKA」は“目の前にいないお客様”との接点を自動的につくってくれるため、この役割を活かしながら、手が回らない部分を今後も補っていきたいと考えています。

また、反応のあったお客様を優先してフォローできる現在の流れを維持することで、少人数でも無理なく顧客対応を続けられる環境づくりにつながっています。今後も、「KASIKA」を活用しながら効率的な追客体制を整えていく予定です。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

サポートにはとても満足しています。わからない点があった際にも丁寧に対応していただいており、専任担当の方には日頃から大変お世話になっています。

気になることをすぐに相談できる体制があるので、安心して利用を続けられています。今後ともどうぞよろしくお願いします。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業担当者が4〜5名ほど在籍し、顧客数が100名以上いる中規模の会社には特におすすめです。一人の営業担当者では追い切れない部分を、「KASIKA」がメルマガ配信などでしっかり補ってくれるためです。

一方で、私たちのように少人数で営業を回している会社にも非常に合っていると感じます。営業担当者が限られる環境ではすべてのお客様にきめ細かな対応をするのが難しくなりますが、その補いきれない部分を「KASIKA」に任せられる点が大きな魅力です。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

知久

KASIKA カスタマーサクセス

海上自衛隊を経てCocoliveに入社。現在はカスタマーサクセスとして、
売買仲介業者様を中心に、KASIKAの活用コンサルティングや運用サポートを担当。
クライアント様の課題やご状況にあわせた丁寧なサポートと課題解決を行う。