反響獲得から追客の自動化を実現！シナリオメールから来場予約を獲得し成果を実感

株式会社GAパートナーズ様は、優れた住品質と高い満足度を兼ね備えたマンションの開発・企画・販売を手がけている広島発の総合デベロッパーです。地域に根ざした事業展開で、多角的な不動産ソリューションを提供し続けています。

そんな同社が直面していたのは、反響者への迅速なフォローや定期的な追客が不十分であるという営業課題でした。「KASIKA」導入により、反響獲得から来場予約への導線を構築した同社の貴重なインタビューをぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社では、反響者への迅速なフォローと定期的な追客に課題を感じていました。

昔は、反響をいただいた後、すぐに電話をかければ応答していただけることも多かったのですが、最近では電話をとっていただけないことが増え、架電での即時対応が難しい状況になっていました。電話フォローの代替として、一斉配信用のメール配信ツールを導入してみましたが、開封率全体は分かっても、誰がメールを開封し、誰がメールは未開封なのか、という個別の状況が把握できず、結果的に誰から優先的にアプローチすべきかが分からないという問題がありましたね。

また、メール配信と顧客リストが別管理だったことも大きな負担でした。
メール配信ツールからメルマガを一斉配信する際は、その都度、Excelで顧客リストを抽出し、ツールに読み込ませて配信するという煩雑な流れでした。制作物の作成に関しても、若手スタッフが素材を集めて試行錯誤しながら作っていました。メールの内容に関しても、上司との意図のすり合わせが難しく、何度も修正や行き来を繰り返しながら、1本のメルマガを仕上げるのに2、3日から1週間程度かかっていましたね。その労力の割には、送りっぱなしで終わってしまい、顧客の反応が見えない状態にもどかしさを感じていました。

このような課題から、メールの反応を確認しながら、スムーズに配信できる便利なシステムはないかと、他のツールを探し始めました。

ー「KASIKA」を導入した決め手を教えてください。

電話やメール配信ツールの併用で感じていた課題を解決できるツールを探していた中で、「KASIKA」に出会いました。「KASIKA」を採用した決め手としては、反響直後に自動でサンクスメールを送信できること、そして、その後もシナリオメールを自動で走らせながら、定期的に物件情報を届けられることです。「KASIKA」は、まさに自分たちが求めていた機能を備えていました。加えて、コストパフォーマンスの良さも導入の決め手となりました。

さらに決定打となったのが「レポート機能」です。これまではGoogleアナリティクスを利用していましたが、流入数やユニークユーザー数といった大まかなデータしか分からず、「どの媒体がどれだけ成果に貢献しているか」という粒度での分析は困難でした。

「KASIKA」のレポート機能では、メルマガだけではなく、テレビCMや宅配チラシ、リクルートなどのポータル出稿を行った際に、どの媒体で訪問数が伸びたのか、ページ滞在時間はどう推移したのかを一目で把握できます。このように、「KASIKA」はマーケティング分析ツールとしても有効であるということが後押しになり、「KASIKA」を導入するに至りました。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

顧客リスト管理からメール配信までのフローをすべて「KASIKA」内で完結できるところが一番使いやすいなと思うポイントです。

従来は、メール配信時に、顧客リストをまとめてExcelとメール配信システムを行き来していたため、リストの受け渡しに時間を取られていましたが、今は、「KASIKA」内で、すべて完結できるので、現場の業務負担が大幅に軽減しました。とくに、「KASIKA」導入前は、オプトアウトリストの管理を含むリスト管理は他部署が担っており、毎度リストを抽出することに時間を取られていたと聞いています。今では、オプトアウトになっても、「KASIKA」が自動で反映してくれるので、リストの整理をこまめに行う必要もなくなったので本当に楽になりました。

また、メルマガやシナリオメールを使って、自動追客フォローが出来るところもお気に入りです。

以前は手作業で1通ずつメールを作成し、一斉配信していましたが、その度に内容を考え、文面を組み立て、画像やパーツを集める必要がありました。修正のやり取りも多く、非常に手間がかかっていましたね。「KASIKA」導入後は、反響があったお客様に対してすぐにメールが送信され、その後もシナリオに沿って定期的にメール配信される仕組みが整いました。さらに、メールを開封したのか、どこのリンクをクリックしたのかが可視化できるので、メール配信を通してお客様の角度や、興味関心のニーズが分かるようになりました。

ーどのように「KASIKA」を活用していますか？

主に、メールやSMSの配信、マーケティング分析に活用しています。
活用の流れを説明すると、まず反響が入ると即時に自動サンクスメールが配信されます。その後は、シナリオメールを定期的に配信し、メール未開封者にはSMSを送ります。チャネルを切り分けることで、情報が届きやすくなり、来場につながる動線を作れています。さらに「KASIKA」では、メールやLPのテンプレートを提供いただけるので、導入初期は作成をお願いしながら運用を始めました。

今ではそのテンプレートを元に自分たちで編集も行ったり、以前のように1通ずつ一から作成する手間が減って助かっています。

また、分析の側面でも「KASIKA」は欠かせません。「KASIKA」のレポート機能では、これまで難しかった 媒体ごとの効果測定 が可能になりました。 UTMパラメータや専用URLを設定することで、広告やポータルサイト、メールなどの流入経路別に「どの媒体からどれくらい訪問があったか」「訪問者がどのくらいページを見ていたか（ページ滞在時間）」といった情報をひと目で把握できるようになります。 その結果、各施策の成果を定量的分析・判断ができ、マーケティング戦略の改善につなげられることが、導入を決める大きな理由となりました。

これらのデータのおかげで、営業トークや接客準備の場面で、「どこに興味を持っているのか」を踏まえた対応が可能になったので、嬉しい変化でしたね。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

最大の成果は、シナリオメールから来場予約につながるケースが出ていることです。メールを通して物件の特徴を理解した上で来場いただけるので、商談の質も高まりました。

さらに、メール未開封者へのSMS配信でも成果が出てきています。アプローチできるチャネルが増えたので、これまで取りこぼしていた層にも届けることができるようになりました。実際、来場予約に繋がっているので、嬉しい成果でした。

反響獲得から初動連絡、追客がすべて自動化されたことで、ご来場前にお客様との接点が生まれ、追客の優先順位付けがしやすくなりましたね。

さらに、「レポート機能」で媒体ごとの効果を把握できるようになった点は大きな変化です。

従来は、ポータルサイトや紙媒体、テレビなどに多額の広告費を投じても、その反応を定量的に把握することはできませんでした。しかし、「KASIKA」導入後はサイト別・流入元別の来訪数や滞在時間が可視化され、投資の効果を実感できるようになりました。

「この人はサイトをかなり見ているから、そろそろ来るかも」というように予測が可能となり、現場の直感にデータの裏付けが加わったことで、接客準備や話題選定がより的確になりました。

ー「KASIKA」のサポート体制についてはいかがでしょうか？

サポート体制にはとても満足しています。KASIKAの専任担当の方が、私たちの分からないことや相談に対して迅速に対応してくださるので、本当に助かっています。

また、月額内で依頼できるメルマガやLPなどの制作物についても、私たちのざっくりとした依頼内容を的確に汲み取り、しっかりと形にしてくれています。メルマガは、配信内容やタイミングによって成果に差が出るため、試行錯誤の繰り返しですが、今後も相談しながら、成果の出るメールを送れるようブラッシュアップしていきたいと思っています。

これからも専任担当の方のお力を借りながら、「KASIKA」をフル活用できるよう、学びながら運用をさらに強化していきたいです。

ーありがとうございました。