担当者の伴走支援で成果を実感！「KASIKA」を活用した集客で、安定的に月5件以上の来場を獲得！

古河林業株式会社様は、1875年創業の歴史ある古河グループの中核企業であり、信頼性の高い快適な住まいづくりを展開されています。秋田県・宮城県・三重県に自社林を保有し、国産材100%の木造注文住宅を提供。自社プレカット工場を活用した一貫体制で、全国の住宅展示場を通じて質の高い住まいを提案しています。

そんな同社では、「KASIKA」導入前は、集客窓口を増やすことを目的にポータルサイトを導入したものの、反響が増えたお客様に対する対応に課題を感じていました。「KASIKA」導入後、資料請求のあったお客様への対応を仕組化し、成果を実感されています。ポータルサイト経由の資料請求顧客への追客体制構築へのヒントとなる貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社が抱えていた営業課題としては、「展示場への集客」に依存した営業スタイルだったことです。

展示場への集客に頼って成約に繋げていくことに注力していたのですが、年々、展示場にご来場いただけるお客様の数や質が減少していくという状況に直面していました。この課題を打開するためには、集客の窓口を増やしていくことが必要だというところで、その方法を検討していきましたね。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

集客の窓口を増やすための施策として、タウンライフの導入を始めました。

タウンライフを導入したことで、当初の目論見通り、資料請求の数がどっと増えました。しかし、資料請求の数が増えたのは良かったものの、資料請求顧客をどのようにランクアップさせていくかという課題にぶつかりました。結局、力技で営業マン一人ひとりが足を使ってお客様のご自宅を訪問して営業をかけるという状況でしたね。

会社としても、何件訪問に行ったのかというノルマは定められています。ノルマを達成するために、資料請求顧客へ訪問アプローチをするという流れでしたが、現実はそのノルマをこなせない営業マンがたくさんいました。

やはり、資料請求のお客様は、家づくりへの温度感が低い方や、中長期と長いスパンでご検討されている方も多くいらっしゃいますので、訪問して営業をかけても、なかなかすぐには成約に結びつきません。工数がかかるのに成果が見えにくい営業アプローチというところで、結局対応が後回しになってしまいました。

資料請求していただいてから数か月後、1年後というタイミングで、電話をかけてみたこともあります。しかし、「もう家を建てました」というお返事をいただくこともあり、私たちから何もアプローチ出来ないまま、チャンスを逃してしまったとそこで実感して、悔しい思いもしましたね。

ただ正直なところ、タウンライフを導入して顧客リストの件数が大幅に増えた一方で、展示場にご来場いただいたお客様と比べて、資料請求からのお客様の見込み度に対しては、多少の疑念を抱いていました。

そこで、従来の営業スタイルである、展示場にご来場いただいた方への営業工数は減らさずに、資料請求のお客様にも効率的に対応していきたいと考え、「KASIKA」の導入を決めました。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」は、価格以上の価値があるツールだと思っています。

一番気に入っているポイントとしては、お客様の反応が可視化できるので、反応や温度感を見ながら戦略的にアプローチできるようになったことです。今までは、資料請求の顧客に対してメールを手動で送っていたのですが、お客様の反応が分からないので、どのように次のアプローチに繋げていけばいいのか分かりませんでした。

今では、「KASIKAが無くなったら、どうやってアプローチしたらいいか分からない」と思うほど、日々の業務に欠かせないツールとなっています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

社内では各営業拠点に1名ずつKASIKAの担当者を配置し、「KASIKA」を活用した対応の中核を担ってもらっています。

私の「KASIKA」を活用した1日の流れとしては、まず朝一番に「KASIKA」を開き、タウンライフからの新着のお問い合わせ情報を確認します。そして午前中のうちに、新規で反響のあったお客様に対して、「KASIKA」からメールをお送りするという流れです。さらに夕方ぐらいに、午前中にメールをお送りしたお客様の反応を確認し、次のアプローチを考えていく、このような流れが毎日のルーティンになっています。

また、自動追客の機能も気に入っています。ターゲットごとに分類し、最適な内容を自動的に配信しており、一定数のリアクションも得られています。

そして一番気に入っているポイントは、反響情報からスムーズにアプローチにつなげられる導線設計です。具体的には、タウンライフから届いた問い合わせを毎朝チェックし、午前中のうちにKASIKAを通じてメール送信を行うことで、1日の営業スタートを明確に区切れるようになりました。自動追客メールや一斉配信に反応があったかどうかも即座に確認でき、クリックや開封といった行動が可視化されるため、優先順位をつけたアプローチが可能になります。

「KASIKA」の活用方法を、ルーティン化することで、お客様の動きの変化を迅速にキャッチすることができます。メールをクリックしてくださったお客様やメールを見ないお客様など、すべての情報が可視化できるので、営業担当に、訪問に行ってほしいお客様のリストや、まずは電話をかけてほしいお客様のリストなど、次のアプローチを的確に指示することができるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

定量的な成果としては、「KASIKA」を活用したタウンライフ反響からの集客で、安定的に月5件以上の来場を獲得できていることです。もともと有効活用できていなかった資料請求顧客について、成果が見えてきたので嬉しい変化でした。

また定性的には、営業担当者の意識にも明らかな変化が見られています。KASIKAで「見える化」された顧客の行動情報をもとに、どう対応するかを主体的に考えるようになったことが、現場の空気を変えました。「成果につなげるには次に何をすべきか」という戦略的な視点で動けるようになりました。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

KASIKAの活用にあたっては、営業全体でデータを基点に動ける仕組みづくりが重要だと考えています。メンバーそれぞれが「KASIKA」の活用に工夫を凝らしているなかで、効果的なアプローチを共有しながら、全体での底上げを図っていくフェーズにあります。

また、これまで主にタウンライフ経由のお客様対応で活用してきた「KASIKA」を、今後は展示場来場者への対応にも広げていきたいですね。商談履歴や反応データを一元管理し、可視化することで、対応力の強化や業務の効率化につなげていきたいと考えています。

すでに現場の中で一定の成果を実感できているので、今後は全体として「KASIKA」をより効果的に活用し、誰もが同じ水準で対応できる体制を整えていく予定です。そのうえで、個々の営業力を可視化・改善し、自社の強みと個人の強みを活かした再現性の高い営業組織づくりを目指していきたいと考えています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

とにかく対応が速く、痒いところに手が届くサポートが受けられる点が非常に助かっています。

例えば、「KASIKA」では、メールなどの代行作成も依頼できるのですが、「この内容でメールを作ってほしい」とお願いすると、すぐにテンプレートが送られてきて、そのまま活用できるクオリティです。これがなければ、毎回文章をゼロから考える必要があり、アプローチが後手に回ってしまっていたので大変助かっています。

さらに、専任担当者の方の伴走支援には本当に助けられています。

支店全体として月1回定例会を開催していただいたり、弊社向けにカスタマイズした架電方法の講習会や個別アプローチ講習会も定期的に開催していただいたりと、親身に向き合ってくださるので、着実に前進できているなと実感しています。

定例会では、現場の悩みに即したアドバイスをもらえるだけでなく、ちょっとした要望にも柔軟に応えてくれる安心感があります。さらに、専任担当者の方が、定期的に架電アプローチすべき顧客リストを送ってくださるのですが、これも営業メンバーへの行動促進にもつながっており大変助かっています。ツールを導入して終わりではなく、ツールを活用しながら成果を出していくために、伴走支援してくださる専任担当者の存在は大きいですね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業体制がまだ確立されていない、あるいは少人数で反響対応をしている中小企業に特におすすめです。「KASIKA」は柔軟にカスタマイズでき、自社の業務フローに合わせて運用できることが強みです。

また、営業担当者のリソースが限られている企業にとっては、「KASIKA」を導入することで効率的に追客できるようになり、空いた時間を有効に使えるようになるのでおすすめです。「自社に合った営業スタイルがまだ見つかっていない」「業務効率を改善したい」「営業の属人化を防ぎたい」そのような企業にとって、「KASIKA」は最適なツールだと思います。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

五月女

KASIKA カスタマーサクセス

カスタマーサクセス部門 エンタープライズチームに所属。過去に、小売業の新店トレーニングや施工管理アプリの導入案内メンバーとして従事。お客様目線に立ったご提案や一からの追客体制の構築を行うことを得意としている。 サイドビジネスとして、YouTubeやアフェリエイトサイトの運営をしており、日々最新のWEBマーケティングのノウハウをインプット中。