脱アナログ！ツールを有効活用して追客の効率化と成約率UP！

「買う喜び・売る喜び・人の喜び～一つでも多くの夢を叶える～」という企業理念のもと平成10年に会社を設立されてから新築分譲マンション販売代理事業を中心に活躍されている株式会社フル・ステージ様。常にお客様のことを考えて行動を起こし、誠実さや謙虚さなどを大切にして日々活躍されています。

今回は、そんな株式会社フル・ステージ様に「KASIKA」を導入した経緯や導入後の活用方法・効果などについてインタビューさせていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

私たちの会社としては、アナログ的なやり方で的を射ていないような追客を継続して行っていることが大きな課題でした。「ガッツ優先」じゃないですけど効率的ではない手法で営業活動を行っていたので、パフォーマンスと成約率などがなかなか上がらず、最大限のパフォーマンスが発揮できていない状態でした。

今まではそれで通用していた部分もあったので、やり方を大きく変えてこなかった。いわゆる「悪しき習慣」に従って業務を行っていたのが最大の課題だったと思います。

論理的に考え、戦略的に動いて効率化を図るというよりは、とにかく時間をかけてやっている人間が評価されるという構造だったので、時代の流れに沿って社内をアップデートできていなかったのかなと思います。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』を知ったのは、業界で話題になっていたのを耳にしたことがきっかけです。当社としては、営業活動の非効率さが大きな課題としてあったので、『KASIKA』を取り入れてそれらを改善しながら、営業活動の構造改革を目指すために導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

メルマガを自分で作って配信をしたり『KASIKA』にたまっていく統計のデータを見て戦略を立てたりして活用しています。

今まではメールを送る時間帯やクリック率の高さなどはあまり気に留めずに営業活動を行っていたのですが、『KASIKA』を導入してからは統計データが簡単に確認できるようになったので、毎日の日課としてデータベースをチェックして「この時間帯に送った方が開封率が高い」というように事実に基づいてアプローチができるようになりました。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

やっぱりお客様のアクションだったりリアクションだったりが私たち側にデータとして入ってくるのは営業担当者にとっては非常に大きいのかなと思っています。従来とは違って1人1人のお客様に対して適切なタイミングでアプローチができるようになったので、追客の効率が上がりましたし無駄を省いて時間短縮ができるようになりました。

お客様も日々仕事や家事などを含めていろいろなことをやって過ごしていらっしゃるので、追客をするタイミングは非常に大切だと思うんですよね。お客様の中には「これいいな」と漠然と思っていたとしても、忙しい時に電話で営業をされると「なんでこのタイミングなんだ」と追客をするタイミングのズレが原因で興味関心が薄れてしまうこともあると思います。

『KASIKA』を使えば、お客様の都合の良いタイミングを見定めて私たち側からアクションを起こせるので、双方にとって大きなメリットがあり非常に便利なツールだと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

『KASIKA』を導入してからは、他競合物件と比較検討している方の行動履歴が確認できるようになったので、お客様が当社のホームページを見ている時に電話をかけてコミュニケーションを取ってスムーズに成約に繋げられるようになりました。

実際にホームぺージを頻繁に見てくれていたお客様にホームページ訪問中に電話をすると、「ちょうどホームページ見てたんよ」と言っていただき、約1カ月後に来店の予約をしていただけたことがありました。

遠方にお住いの方だったのですが、担当者と年齢が近いこともあってか円滑にコミュニケーションを取って、ご来店時にはまるで初対面ではないような雰囲気でお話ができました。

その方は2、3年で20件程度の物件を見ていたことが『KASIKA』のデータを通じて分かっていたので、適切なタイミングできちんとアプローチできたことが成約に繋がったのではないかなと思います。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

『KASIKA』の機能は全部気に入っています。繰り返しになりますが、私たちはこれまで『KASIKA』のようなツールを導入せず営業活動を行ってきました。

初めて触るものなので始めは難しいと感じる部分もありましたが、すべての機能が私たちにとっては新鮮で革新的なので、目からうろこじゃないですけど非常に満足しています。

資料請求から来場、成約までのスピード感は今までよりもはるかに加速しましたし、実際に成約に繋がった事例もあるので、『KASIKA』を導入して良かったなと感じています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「効率的に営業活動を行いたい」と考えている会社さんには『KASIKA』はおすすめできると思います。電話やメールでアプローチをするという根本的な方法は一緒なんですけど、アプローチをするタイミングを見誤ってしまうと機会損失に繋がるリスクがかなり上がってしまいます。

コンバージョン率を向上させるためには、お客様にとって都合の良いタイミングを見計らってアプローチをする必要があります。『KASIKA』にはお客様のアクション・リアクションのデータを確認できる機能があるので、業務の効率化やパフォーマンスの最大化を見込めます。

また、「営業たるもの事務所でメルマガ作成をするのではなく、現場に出向いてお客様と顔を合わせるのが大切だ」という考え方をしている会社も多いのではないかと思います。

もちろんオフラインでのアプローチも大切ですが、従来の方法は大きくアップデートを行わなければいつか壁にぶつかってしまいます。時代に沿った方法で賢く営業活動を行いたい会社さんは、『KASIKA』を導入することをおすすめします。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

久下 博子（くげ ひろこ）

KASIKA カスタマーサクセス

前職ではWEB制作会社、WEB、DTP等のパソコン講師など、長くIT業界に関わってきました。 これまでの経験を活かし、施策や操作方法等、難しいイメージを払拭する寄り添う丁寧なサポートを基に、お客様の様々なお悩み、ニーズに合ったマーケティング、営業施策をご提案いたします。
売買仲介を主に、戸建分譲、注文建築、新築マンション販売分野のサクセスを担当し、これまでにも「KASIKAを使って契約になりました！」等のお言葉を多数いただき、それが何よりも嬉しく、よりお客様へお力添えするべくサポートに尽力しています。