手厚いサポートで成約率が8割にアップ！手間なく中長期的なお客様のフォローアップが可能に

課題: 中長期のフォローができていなかった

土地を持っていない顧客のフォローアップができていなかった

面談進展の仕組みがないため取りこぼしが発生していた
解決策: 見学会やワークショップ案内をメルマガ配信

アンケート機能でイベント前に顧客の詳細な情報を把握

シナリオメールを定期的に自動配信
効果: 成約率が6割から8割に上昇

中長期的な顧客のフォローアップができるようになった

フォローする顧客の優先順位が分かり営業の効率が上がった

株式会社福地組様は、ライフスタイルに合わせて自由設計を提案する建設会社です。家づくりだけでなく公園や橋梁など、沖縄の街づくりに携わっています。

同社はKASIKAを利用してより効率的に商談を進め、成約率を6割から8割程度まで引き上げることに成功しています。その他、フォローアップできていなかったお客様に対してどのようにKASIKAを活用し課題を解決していったのか、広報担当の堀川様と営業担当の金城様にお話していただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

これまで弊社にあった課題は追客です。今までお客様からWeb経由で問い合わせがあると、営業から電話をかけて2回連絡を取れなければ、それ以上フォローアップをしていませんでした。ですから、お客様が本当に住宅建築に興味をお持ちなのかわからないまま、そのお客様との関係が疎遠になっている可能性がありました。

弊社では、一度の見学会で約50組のお客様にご来場いただきます。そして、ご来場いただいたお客様に対して、営業の目線で関心度に応じてクラス分けを行っています。すぐに商談できるAクラスのお客様や、ある程度条件が揃っているBクラスのお客様を優先的に対応していました。

実際に対応できるのは10組ぐらいで、その他の40組（特に土地をまだ未購入のお客様）にはアプローチできていませんでした。

しかし、初期にフォローできていなかったお客様に対して、久しぶりに連絡すると、既に土地を購入して他社と契約していたお客様も何組かいらっしゃいました。そのため、Cクラスのお客様の契約の確度を上げていく上で、営業活動をサポートできるツールがあれば「活用したい」と思っていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAを導入したきっかけは他社の広報担当者様からの紹介です。当時一人で営業を担当していた私から、フォローアップのステップを改善するために活用したいと社長に話して、オンラインで2回目の説明を聞いた時点で導入を決めました。

決め手はKASIKAの営業担当者である高橋さんのパッションですね。オンライン上でしたが、KASIKAの充実した機能のメリットをわかりやすく伝えてくれて、社長の心をしっかり掴んでいたと思います。とにかくとても好印象で費用もリーズナブルだったので、テスト的に導入することにしました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

見学会やワークショップの広告に使うのがメインで、他にはアンケート機能を活用してお客様の情報収集ができています。見学会前にあまり集客が伸びない場合は、メルマガ配信の機能を活用し、参加人数を増やしています。メルマガを配信すると、クリックした方の中から毎回予約へつながっています。

クリックした後、弊社のホームページ上でお客様がどのような情報に関心があるのか閲覧履歴が見えるので、実際にお会いする前からお客様の興味を把握できるのは大変ありがたいです。

他にも弊社ではイベント前にアンケートを取っているので、「見学会で特に何を見たいのか」「土地があるのか」「いつ頃建築したいのか」など、より詳細な情報を把握した上で見学会に臨めます。

例えば、木造住宅の見学会に、実はRC（鉄筋コンクリート造）の平屋を希望しているお客様が来場してくださったことがありました。その情報を事前に知らなければ、あまり興味のない木造の話をしてしまっていたと思います。

しかし、KASIKAのお陰でお客様の関心を事前に把握できていたので、見学会中は「木造の話題ではなく、間取りやインテリアを中心にご案内しよう」というように、お客様の関心や希望に合わせて臨機応変に対応できました。

これまでの見学会は、お客様が来場し、アンケートに回答してもらってからの案内だったのですが、アンケート機能を活用することでスムーズに見学会を回せるようになりましたね。

あとは、電話がつながらないお客様や、今までケアできていなかったお客様に対しても定期的に自動配信しているシナリオメールでフォローアップできていて、メールを開いてくれているか把握しています。

採用のアンケートにも活用していて、インターンの情報や履歴書の受付開始も一括で送れるのでとても便利です。ターゲットが家を建てたい一般のお客様なのか、弊社に興味がある学生さんなのかという違いだけですから、ターゲットと配信する内容を別にすれば色々な応用ができると思います。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

Aクラスの中でもさらに優先順位付けが明確にできて、営業しやすいですね。私がフォローしているお客様をKASIKAで確認すると、お客様によってホームページを見ている回数が全然違うことに気がつきます。

「契約する直前のお客様は1週間に4回以上サイトに訪問する」という傾向が確認できたので、どのお客様から優先的に対応すべきかの判断がしやすくなっています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

KASIKAを使い出してから効率と成約率が随分上がっていて、受注も毎年増えています。Aクラスに上がったお客様の関心度がKASIKAを使ってわかるので、より受注の可能性が高いお客様から優先的にアプローチできています。成約率も6割だったのが8割まで上がっていて、計画どおり毎月安定的に契約できるようになりました。

新人の営業担当者にも嬉しい変化があります。KASIKAのメールであれば開封・クリックが分かり、見込みの高さの判断材料になりますので、自主的に営業メールを送るようになっています。