紙による顧客管理をデジタル化！1回のメルマガ一斉送信から5～6件の反響を生み出す

課題: 紙の顧客管理を共有することに負担を抱えていた

紙による顧客管理の登録・変更に業務時間を割かれていた

営業担当者によって顧客管理の質にバラつきがあった
解決策: 「KASIKA」導入で顧客管理をデジタル

顧客情報のデジタル管理を社内に浸透

顧客管理機能でお客様の動きを見える化
効果: デジタル化によって顧客管理の手間を削減できた

メルマガ一斉送信から5～6件の反響を獲得した

顧客動向を把握したうえでアプローチできるようになった

永大ハウス工業高砂店様は、宮城県仙台市エリアで不動産の売買をサポートしてる不動産仲介会社です。

AIによる簡単査定を導入しているほか、YouTubeでルームツアー動画を公開しているなど、利用者ニーズに合うサービスを展開している優良企業です。
そんな同社が、現状の顧客管理に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

帳簿を使って顧客管理を行っている、顧客の動向を探れないという人に役立つヒントや有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

顧客情報を紙ベースの帳簿で管理していたので、情報の具体性が欠けていたことが課題でした。

これまではお客様の情報をすべてまとめている紙の顧客リストの中から、営業担当者がそれぞれ自分の担当の顧客の名簿だけ抜き出して確認をしていました。しかしこの管理方法だとこまめに記入している人もいれば、情報の更新を忘れてしまう人や放置してしまう人もいて、営業担当者によって顧客リストの質にバラつきがあったんです。その結果、最終的に私の方で各営業担当者の顧客リストの情報をまとめてチェックしようとしても、お客様の進捗状況を正確に確認できず、管理のしづらさを感じていました。

このような課題を抱えている中、今の時代、お客様自身もインターネットを活用していますし、うまくデジタルを活用すれば、今まで抱えていた顧客管理の悩みから脱却できるだろうと思い、KASIKAの利用を始めました。

ー『KASIKA』を実際に使ってみた感想を教えてください。

弊社では、これまでデジタルなツールを用いて顧客管理を行ったことがありませんでした。そのため、導入前は「ツールをうまく使いこなせるか」という部分に不安を抱えていました。また、MA（マーケティング・オートメーションツール）を導入しても、営業担当者が苦手意識を持ち、結局使われないのではないかという不安を抱えていました。

ですが実際に「KASIKA」を使ってみたところ、非常にシンプルで操作しやすいツールだと感じました。もちろん最初はメール送信する際に「送付先は間違っていないか？」といったチェックを実施していましたが、最近ではそういったこともなくなりツールの操作に慣れましたね。

実際に弊社の営業担当者の複数人が「KASIKA」を使いこなしているため、当初イメージしていた難しさは導入後すぐに払拭されました。

もちろん導入当初は、営業担当者の中には「KASIKA」を活用している人と、システムに慣れずに活用できない人がいました。その中でも、「KASIKA」を活用できている営業担当者が、「KASIKA」のメールの一斉送信機能を使って、翌日しっかり反響が返っているところや、成果を出しているところを間近で見ていると、もともと活用していなかった営業担当者も「KASIKAを使うとちゃんと成果がでるんだな」と、自然と使ってくれるようになりましたね。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主に活用しているのが顧客管理機能、一括メール送信、SMS（ショートメッセージ）の機能です。

「KASIKA」の一斉メール送信を行うと、メールを開封したお客様やリンクをクリックしたお客様など、温度感の高いお客様が分かるんです。さらに、弊社のHPを見てくれているのは誰か、何時ごろHPを見ているのかまで分かるので、「このお客様は19時ごろにメールの開封をしてHPを見ているから、19時ぐらいに架電すると繋がるかも」と架電のタイミングを調整でき、便利ですね。「KASIKA」を活用し始めて、営業効率が上がったと実感しています。

また追客する際には、営業担当者が個別にメールやSMSを使って関係を構築しています。お客様によって、SMSの方を頻繁にチェックしてくれる人や、メールの方を開封してくれる人などタイプがあるので、使い分けて活用しています。メールでは、物件の最新情報を写真やファイルを添付して届けられるので、物件情報を送るときはメールを使い、状況お伺いやすぐに告知したい新着物件の情報はSMSで送る等使い分けていますね。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

まず「KASIKA」を使うようになってから、お客様の反応を得やすくなりました。テンプレート機能があるのでメールを1から作成しなくとも、多くの人へ一斉にメールをお送りできます。お客様に一斉メールを送信すると5、6件ほどのお客様からリアクションをいただけるようになりました。

また「追客」の面では、これまでお客様の動きがわからないまま追客活動を行っていたため、弊社に興味があるお客様、興味のないお客様、さらには他決しているお客様を問わず、すべての人に長期的なアプローチをかけるやり取りが多かったです。対して「KASIKA」を導入してからはアプローチすべき人を絞り込めるようになりました。アプローチを続けて断られるという時間を削減できたため、以前に比べて営業効率が格段に向上したと感じています。実際に「KASIKA」で追客を続けた結果、単価の高い物件での成約を獲得できたケースもありますし、良い成果が生まれていますね。