訪問査定率が10％以上向上！属人化した追客を仕組み化し成約率アップ

センチュリー21 LIFE HOME様は、川崎・横浜エリアを中心に展開し、お客様一人ひとりのライフプランに合わせた丁寧な提案を強みとする不動産会社です。「内覧時に良い点・悪い点を正直に教えてくれた」「連絡が遅くなっても迅速に対応してくれ、購入までの流れをこまめに説明してくれた」といった声に代表されるように、誠実で細やかな接客で多くのお客様から信頼を集めています。また、営業スタッフ全員が業界経験豊富な有資格者で、ファイナンシャルプランナーによる資金計画や税金・ローンの相談、物件調査まで幅広く対応。専門性を活かしたきめ細やかなサポートが高く評価されています。

そんな同社が抱えていた追客の悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

属人化していた営業活動を改善し、追客の流れを仕組み化することで、営業効率を高めながら成約率の向上ができた同社の貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

特に大きな課題は、顧客リストの管理や追客の方法が営業担当者ごとに属人化していたことです。優先順位の決め方が人によって異なり、組織として一貫した営業活動ができない時期が続いていました。とくに売却案件では、初回面談後のフォローが営業担当者の経験や勘に頼りがちで、適切なタイミングを逃してしまい、結果として機会損失につながることもありました。

もう一つの課題は、初回来場から成約までの歩留まりを思うように改善できなかったことです。来場数は一定数あったものの、どの案件に営業のリソースを集中させるべきかが見えにくく、戦略的な追客を組み立てられていませんでした。お客様の関心度を正確に把握できないまま、優先すべき方へのアプローチが後手に回り、営業担当者が手探りで追客を続けていたんです。

ー『KASIKA』を導入したきっかけ・決め手を教えてください。

当時は、別のツールを活用して営業活動をしていましたが、「KASIKA」の営業担当者から提案を受け、既存ツールとの違いを詳しく説明してもらったのが大きなきっかけです。特に、お客様のメール開封やクリックなどの行動が可視化される点と、自社ホームページ未掲載の物件を自動で抽出してメールで一斉配信できる点は、これまでのツールにはなかった機能で、画期的だと感じました。

また、同じエリアで大きな売上を上げている会社が「KASIKA」を活用していたことや、他社からも“「KASIKA」はとても良い”という評判を聞いていたことも後押しになりました。成果を出している会社が導入しているという安心感はとても大きかったです。

最終的な決め手になったのは、実際の営業現場で使いやすい仕組みがそろっていたことです。

中でも、過去7日以内に新着登録や価格更新があった物件情報を自動で取得し、まとめてメールを作成・配信できる「外部物件メルマガ」機能は特に魅力的でした。さらに、AIが算出した査定価格を自動で送れる「AI査定メール」機能や「Webアンケート」機能など、追客をデータドリブンに変えられるサービスも充実していて、従来の“勘と経験に頼る営業”から脱却できると感じました。

加えて、サポート体制がしっかりしていて導入後も伴走してもらえる安心感があったこと、価格と成果のバランスを踏まえて十分に費用対効果が見込めると判断できたことも大きな自信になりました。「これなら自社でもしっかり活用できる」と確信し、導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」を活用することで、顧客対応の優先度を明確にし、効率的な追客体制を構築しています。すぐに動きが見込めるお客様には営業担当者が重点的に電話や訪問で対応し、そうでない方には「KASIKA」を通じて継続的に接点を持つためのメールを自動配信しています。メールの開封やクリックなどの反応がリアルタイムで通知されるため、興味の度合いを可視化し、最適なタイミングを逃さずアプローチできるようになりました。

特に大きく変わったのは、一括査定サイトからの問い合わせ対応です。以前はすべてのお客様を同じように追客していましたが、現在は「KASIKA」の行動履歴をもとに温度感を見極め、組織として優先度を判断できるルールを整備しています。これにより、追客が営業担当者の勘や経験に依存せず、全体で標準化された運用ができるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

最も大きな変化は、追客の効率化と成果の向上です。中でも「AI査定メール」機能は非常に効果的で、導入当初は月100件ほどだった配信設定数を、現在は500件以上に増やしています。そのうち約50％のお客様がメールを開封しており、査定書をきっかけにお客様から反応をいただける場面も増えています。最近も、「KASIKA」から送った査定メールに反応があり、「この金額で媒介として預かってほしい」という話になりました。

さらに、「Webアンケート」機能の回答からお客様の現状や希望を事前に把握できるようになったことで、電話や面談でも会話の糸口をつかみやすくなり、商談の質が向上しました。予約フォームの導入によって査定依頼までの流れもスムーズになり、これまで取りこぼしていた機会損失を防げています。営業担当者がすぐに対応できない場合でも、メール配信などの自動アプローチで接点を維持できるため、追客が途切れない安心感が現場に根付いてきました。

こうした取り組みの結果、訪問査定率は前年より10％以上向上しました。課題だった初回来場から面談・成約までの歩留まりも改善し、成約数の増加にもつながりました。また、お客様の行動履歴をもとに温度感を判断し、優先順位を付けられるようになったことで、営業担当者が対応すべきお客様に集中できる体制が整いました。営業会議の進め方も変わり、これまで感覚的だった議論が、今では「KASIKA」のデータをもとに具体的かつ戦略的に行えるようになっています。組織全体の営業力が底上げされたと実感しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

サポートにはとても満足しています。月に一度の定例会では、営業状況や課題の共有だけでなく、メール文面の改善や業界の成功事例など、実践的なアドバイスをもらえるのがありがたいですね。単なるツールの使い方にとどまらず、現場の状況に合わせた改善策を一緒に考えてくれるのでとても助かっています。

運用面では、査定書を送った後に一日後や三日後に感想をたずねるアンケートメールを自動で送れるよう、テンプレートを用意してもらいました。あらかじめ設定しておけば、どの営業担当者でもすぐに活用できるので、スムーズに現場への定着させることができます。また、新人スタッフが入った際には講習会をお願いすることもありますが、初期設定や運用のコツまで丁寧に教えてもらえるので、新しいスタッフも安心してツールを使い始めることができます。

細かな設定変更や外部ツールとの連携の相談にも素早く対応してもらえるので、業務が止まってしまう不安がありません。さらに、営業担当者ごとの電話やメールの回数を可視化できるレポート機能など、マネジメントに役立つオプションも適切なタイミングで提案してくれます。数字や行動履歴をもとに営業会議を進められるようになり、現場の議論がより具体的になりました。

今では「KASIKA」は営業活動に欠かせない存在です。専任担当の方が運用の定着から改善、教育までしっかり伴走してくれるので、安心して活用を続けられています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

売買仲介を行っている不動産会社で、顧客フォローが営業担当者任せになっている会社には特におすすめです。追客の流れを仕組み化することで、勘や経験に頼らず営業効率を高め、成約率の向上につなげられます。

営業担当者が5人以上いる規模の会社では、チーム全体の動きを数値で可視化し、管理側が状況を把握しながら追客のルールを統一できる点が大きなメリットです。

もちろん、少人数の会社でも活用可能です。小規模でも追客を効率化し、安定した営業成果を目指す会社にとって、「KASIKA」はとても有効なツールだと感じています。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

知久

KASIKA カスタマーサクセス

海上自衛隊を経てCocoliveに入社。現在はカスタマーサクセスとして、
売買仲介業者様を中心に、KASIKAの活用コンサルティングや運用サポートを担当。
クライアント様の課題やご状況にあわせた丁寧なサポートと課題解決を行う。