紙媒体は卒業！社長たったひとりでも受注目標150％を達成してコロナ前の水準に回復

課題: 新型コロナウイルスまん延以降、お客様のレスポンスがゼロに

チラシ制作に大幅な費用・手間がかかっていた
解決策: 「KASIKA」導入により顧客ニーズに合う営業活動を実施

チラシのみの掘り起こしからメールの掘り起こしを強化
効果: レスポンスゼロを脱却し、コロナ前の水準に回復

電子化によりチラシ制作の手間、費用を削減

年間の受注目標150％を達成

サエラ暮らし研究所様は、京都府京田辺市でリフォーム提案や建築工事、暮らしの提案マーケティングを提供する会社です。

天然無垢材を使用した健康住宅の提供を中心とし、お客様の敷地条件・家族構成・要望・予算に合わせて一邸ずつオリジナルの設計を提案しています。

そんな同社では「KASIKA」を導入する前まで、ポスティングによる営業活動の成果激減に悩んでいました。そして現在では「KASIKA」の導入によって、顧客情報の見える化、チラシ制作の手間削減を実現しています。

個人で実施する営業活動の悩み解決のヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

長年実施していたポスティングなどの紙媒体による広告活動のレスポンスが、いきなりゼロになってしまったことに悩んでいました。

毎回、数十万円の予算を使って折込チラシ3万部、ポスティングチラシ5千部ほどを刷り、配布していました。併せて、200〜300名の管理客に向けては、紙のダイレクトメールも送っていました。
以前は、これだけでも毎回5名〜10名のお客様から、レスポンスをいただけていたんです。

ところが近年では、そのレスポンスが減ってきてしまいました。
新型コロナウイルスの影響で生活スタイルが変わってしまったと思われますが、令和4年から急激に減少して、見学ゼロ、イベントもゼロ…という状況へ変わってしまったのです。

「本気で家づくりを考える人は、ゴールデンウィークも遊びに行かず、家づくりに時間を使う」ということがわかっていたので、以前は5月にもよく狙ってチラシを打って当たっていたのですが、これもまったく反応がなくなってしまいました。

この状況を何とかしなければならない、と考えるようになりました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

ちょうど悩んでいたとき、ポータルサイトの「ライフルホームズ」の担当者さんから「いいですよ」と紹介してもらったのが、KASIKAでした。「うわ、これはたしかにいいな」という印象でしたね。
「これをこうしたら、上手くいきそうだな…」などといろいろ考えた結果、いける、と判断して、紙媒体に使っていた予算を、一気にすべてKASIKAに切り替えました。

お客様のウェブサイト上の行動パターンがすべて分かる機能がありますし、さらには送ったメールへのリアクションまで分かってしまいます。
まさにお客様を「可視化」できるのがKASIKAの特徴ですから、ちょうど求めていたものでした。

もちろん最初は、不安もありました。
私はもう長年やっているベテランですし、ITも得意ではありません。しかも一人で営業していますから、新しいツールをしっかり使う時間や労力も確保できるか、わかりませんでした。

ところが、KASIKAのウェブサイトを見ると、導入事例が多数掲載されていて、中には当社と似たような体制の会社さんでしっかり成果を出しているケースもありました。これは大変な安心材料になりました。
また、KASIKAは専任の担当者がついてサポートしてくれて伴走してくれますし、私の場合は架電の代行会社も導入することにしましたので、追客活動への不安を払拭することができました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

各種メール機能を使った情報の発信と、見込み顧客の動向を分析して顧客アプローチを設計するためにKASIKAを使っています。

例えば、顧客の行動履歴をチェックして「この人どういう行動しているのかな？」とか、「どういうダイレクトメールに反応してくれたかな？」といった情報を集めています。
私はこういうことを考え始めるとハマってしまうタイプの人間で、お客様の動きをじっくり見ていくと「ああ、この人は資金のことに悩んでいるな」とか、「自然素材に興味があるんだな」とかいった情報が分かるんですよ。
こうして見えてきたホットなお客様を営業パートナーと一緒に分析し、次のアクションを設計したりして、追客営業を実施しています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

KASIKAを導入したことにより、営業活動がデジタル化できて、チラシポスティングの手間が大幅に減ったうえ、反応もしっかりいただけるようになりました。

チラシ制作では、まず印刷業者を探してコンセプトやデザインの検討、その後にキャッチコピーや印刷方法などを何度も打ち合わせし終えて、ようやく印刷・ポスティングへと進みます。しかし、打ち合わせに大幅に時間を取られてしまうほか、調整や変更を伝えて微調整してもらい、再度確認するという流れ作業に疲弊していました。

しかも、その後のポスティングにも人件費がかかります。また、チラシを5,000部配布するためには数日も時間を奪われてしまうことがよくありました。私とアルバイトの2人で動いていたのですが、年齢を考えると継続するのは難しい状況でしたね。

一方、KASIKAを使えば、全部メールで代替できます。しかも「シナリオメール」ならメールをすべて自動送信できてしまうため、営業に専念できるようになったんです。
送ったメールは、どのお客様が見てくれたか、見てくれなかったか、というレスポンスがすべて分かる仕組みですから、追客の情報収集に役立っています。

結果として、年間4棟に設定していた受注目標を超え、現在では6棟を達成しています。
前年の実績がかなり大変だったので、本当にほっとしました。
「KASIKA」の機能やサポート、架電の代行会社を活用したことによって生み出せた成果だと思います。おそらく1人の力では対応できなかったはずですので「KASIKA」を使って顧客管理を整備できて良かったです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

専任の担当者による、定例ミーティングには助けられていますね。

やはり私のように、1人で仕事をしていると、過去の成功体験に依存してしまったり、自分のやりやすい仕事に偏ったりしてしまいます。
しかし、時代の変化に合わせて成果を獲得したいのなら、自分の思い込みだけではうまくいきません。
KASIKAのミーティングでは、数値を使って具体的に話し合えます。何名のお客様がメールを開封したのか、誰がレスポンスをくれたのかという状況を把握できるのはもちろん、今後、課題解決のためにどのような対策を実施すべきなのか深堀りできます。

「前伝えていたお客様はどうなりましたか？」とか、「その後フォローされましたか？」とかいうように、宿題を設定されて、抜け漏れなくサポートしてもらえます。自分の営業活動の道しるべや考え方の調整に役立っています。
まるで、営業部長のような役割を果たしてくれているようなイメージです。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

私と同じように、ひとりでやっている住宅会社には「KASIKA」の導入をおすすめできます。営業専門の担当者がいたり、営業補助のスタッフがいる会社ならうまく営業できると思いますが、1人で営業対応している会社や、ITのことがよく分からないと悩んでいる会社なら、使いやすさに優れるKASIKAが役立つでしょう。

ただし正直にいえば、当社の近所の会社さんには使ってほしくないですね（笑）。