アポ率17→40%を実現！営業マン任せだった追客活動を「KASIKA」で管理・効率化

課題: 追客活動を営業マン任せにして情報共有できていなかった

お客様の熱量がわからず手当たり次第にアプローチをかけていた

既存メール配信システムを活用できていなかった
解決策: 「自動メール送信機能」でメルマガ・シナリオメールを配信

「顧客管理機能」で休眠顧客の動向を分析

「サポート体制」の活用でKASIKA運用を効率化
効果: 「KASIKA」の導入でアポ率が17%→40％に向上した

架電反応率が100件中1件→20～30件中1件に向上した

継続的なシナリオメール配信でお客様のファン化を実現した

株式会社ビアスワークス様は、北海道函館市で住宅建築・リフォームといった事業を展開している地域密着型の会社です。

お客様に寄り添った物件提供のサポートを実施しており、VR展示会などのおもしろい試みにも力を入れている会社です。そんな同社が、追客活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

営業マン任せにして共有できていなかった追客活動を改善し、アポ率を向上させた有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業活動を個々の営業担当者に任せきりにして、追客をうまく進行できていなかったのが当初の課題です。

追客を仕組化しておらず、お客様の情報共有等も実施していませんでした。そのため、お客様が今どのような熱量なのか、追客がどこまで進んでいるのかといったことを把握できずにいましたね。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

弊社社長の鶴の一声で「KASIKA」導入が決まりました。

弊社とつながりのある経営者の方に「KASIKA」の存在を聞いて興味を持ったらしく、KASIKAの担当者に話しを伺ってみたそうです。すると弊社が抱えている悩みを解決できる機能が多いと分かり、「これは自社の課題を解決できるな」とすぐに導入を判断されました。

最初は、私たちへの相談なく導入されたのでとても驚きましたし、「やってみてね」と渡されただけだったのですごく不安がありました。ただ、今ではその導入がきっかけで「KASIKA」から成果を挙げられるようになったので、結果的に導入して良かったなと感じています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主に自動メール送信の機能を活用しています。メルマガ配信やシナリオメール配信などを実施しつつ、追客を進めている状況ですね。

例えば、定期的にメルマガでオープンハウスなどの展示会の最新情報を送るといった発信に力を入れています。反応があったお客様には営業マンから電話でアプローチをかけるなど、メール送信をきっかけとした営業スタイルを確立していますね。

もうひとつ、シナリオメールを用意し、興味がありそうなお客様に配信しています。「家づくりの知識」「オーナーインタビュー」など、お客様が興味を持ちそうなコンテンツを100記事ほど準備しており、週1ペースでお客様に送信している状況です。「KASIKA」の導入当初から配信しているので、すでに1年以上シナリオメールを配信し続けています。目標として、シナリオメールを読んでくれたお客様の中から弊社のファンを増やしていきたいと考えています。

シナリオメールが弊社のファン化に必ずしも直結しているのかは分かりませんが、弊社で家を建てられたお客様は、家を見せてくれることにあまり抵抗がない方が多いです。基本的に弊社では、モデルハウスを持たずに、オープンハウスとして実際に弊社で建てた家をお借りして展示会を開催しています。展示会として使用させていただきたいことをお願いすると、多くのお客様が「いいですよ」と快諾してくださいますね。

ー今後、どのように『KASIKA』を活用していきたいですか？

現在、素人感がありお客様の共感を得やすいメールスタイルで文章を作成していますが、今後は変化球的にカチッとした印象のメールも作成していきたいですね。現在のスタイルに合うお客様もいれば、別のスタイルでなければ反応してくれないお客様もいるはずですので、ニーズに合うメールを増やしつつ、営業活動の幅を広げていきたいという目論見です。

また、メールの閲覧数・クリック数を上げるために、現在送信しているメールタイトルを改良していきたいと考えています。今よりも読まれやすいタイトルにしたいので「KASIKA」の担当者に相談しつつ、より良いタイトルを考えていきたいですね。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

やはりメルマガの配信機能が便利だと思います。

実は以前まで「KASIKA」とは別のメルマガ配信のシステムを利用していたんです。ただ、できることと言えば、メルマガを配信することだけでした。また「KASIKA」のようにデータ収集や分析といった機能がありません。

対して「KASIKA」を導入してからは、データ収集・分析を実施したうえで「反応してもらいやすいメルマガ」を作成できるようになりました。お客様の動向がリアルタイムでわかることも含めて「しっかり動いているんだな…」と実感しながら追客できるのが良いですね。

また、「KASIKA」で利用できるポップアップ機能も便利です。弊社のホームページに任意でポップアップを表示できる広告機能なのですが、お客様の目につきやすい情報を届けやすく、アクセスしてもらいやすくなったと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

まず嬉しいことに「KASIKA」を利用した追客活動から、アポイント・成約を獲得できるようになりました。特に資料請求してくださったお客様からのご来場のアポイントに関しては、「KASIKA」導入前は17%でしたが、導入後は40%まで上昇しています。

たとえば、こんなエピソードがありました。弊社が定期的に配信するメルマガに反応してくれたお客様がいたんです。すぐに電話で折り返し「以前は〇〇のようでしたけど、今はどういった状況ですか？」「実は今、展示会をやっているんですよ」といったアプローチをかけてみました。すると、お客様からも良い反応をいただき、アポイントにつなげることができましたね。

次に、「KASIKA」を利用することで、お客様の動向を探りやすくなりました。

弊社が配信しているシナリオメールについて、お客様が見る、リンクを踏むといった情報がすべて数値として「KASIKA」に表示されます。私たちはその情報を見て「この人にアプローチしてみようか」と判断できるようになりましたし、その考えが実際にアポイントの獲得につながっていますね。

他にも「KASIKA」を通じてお客様の情報をチェックできるのが、弊社営業マンのモチベーションアップにつながっています。

これまではメルマガを送信しっぱなしの営業スタイルだったのですが、「KASIKA」を導入してからは、反応が数値情報としてわかるので「個々の数字が良かったな」「これをもう1回送ってみようかな」というように、楽しく追客ができています。

また、これまでやみくもに実施していたアプローチを計画的に実施できるようになったのも大きな変化ですね。

今までは架電をしても100件中1件しか反応してもらえませんでしたが、「KASIKA」を導入後、戦略的に架電をすると20〜30件中1件の反応をいただけるようになりました。具体的に「この人に連絡しよう」と決めたうえで動き出せるようになったことも含め、営業が研ぎ澄まされていると感じます。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

月1回のミーティングで、運用状況や改善点の検討、目標設定などをできるのが良いです。弊社のような小さな工務店では1人でマーケティングを実施するということが多いので、マーケティングのプロの方からアドバイスをもらえるのが嬉しく感じます。

さらにはミーティングの中で他者の成功事例・失敗事例なども教えてもらえるのが役立っています。「このやり方で〇〇くらい成果を出せています」といった情報を教えてもらえるため、営業活動の選択肢が増えました。

もうひとつ、シナリオメールの作成をカスタマーサクセスの担当の方に作成いただけたのも助かりました。新しいメールを作成したくても、忙しくて自分ではなかなか手をつけられないでいると、「じゃあ、やります」と担当者の方にすぐに作っていただけました。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

弊社のような小さい会社におすすめできますね。

例えば、「KASIKA」の運用専門担当を社内に1人つけるだけで、マーケティングの体制は整うと思います。「KASIKA」の専任担当者は、営業マンじゃなくても全然いいと思うんですよ。それこそ、総務の人でも、「うちの家ってこういう家なんだよ」って自社の魅力を理解している方が運用して、ちゃんと営業マンとシェアできる体制があれば、すごく良いツールだなと思います。