「メールをいつも送ってくれていたので」と来店率が大幅UP！営業活動の効率化により『費用対効果』の高さを実感

課題: 電話営業がメインで非効率だった

顧客の検討情報やニーズが分からず商談に手を焼いていた
解決策: メールの一斉送信で営業活動を効率化した

「見える化」した顧客行動履歴から商談計画の立案

定期的な「自動メール送信機能」を使った中長期のお客様への追客
効果: 1,000～2,000件の一斉メールで1～2%の反響を得られた

メールを使った自動追客からひと月に1組の来店につながっている

朝日土地建物株式会社戸塚店様は、神奈川県横浜市戸塚区で一戸建て・土地・マンションの不動産仲介サービスを提供している会社です。

戸塚区エリアを愛してやまないスタッフがスピーディーに対応しているほか、Webサイトに掲載していない未公開物件も多数取り揃えており、相談者の求める物件をいち早く見つけ出します。

そんな同社では「KASIKA」を導入する以前、電話をメインとしたアナログで非効率な営業手法に課題を抱えていました。現在では「KASIKA」を活用して、顧客情報・動向の「見える化」を行い、営業効率アップを実現されています。

データを活用した的確な顧客アプローチのヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社ではこれまで「電話」によるアプローチをメインにお客様の検討状況をお伺いしていました。ただ、顧客リストから順に連絡するというアナログな方法だったため、お客様の検討状況やニーズが分からないまま動いていました。

このような営業活動ですと、電話をかけた際にお客様から反応をいただければ、うまくアプローチできます。しかし、反応がないお客様へのアプローチがおろそかになってしまい、追客がうまくできないという課題がありました。

もちろん電話のほかに、チラシのポスティングも活用していました。ですがコストパフォーマンスを考えると、こちらも再検討が必要な状況でした。

このような経緯で、営業方法の見直しが必要だと感じるようになりました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

弊社の営業方法がかなりアナログな方法だったので、まずはデジタル化を進めなければならないと考えました。

中でも重要視していたのが、メール追客における業務効率化ですね。1人ずつメールを送っていては、どうしても時間がかかってしまいますし、効率も下がってしまいます。

営業担当者の負担を減らせる自動追客ツールってないのかな？と探し始めたとき、ちょうど「KASIKA」がヒットしたんです。特に導入の壁などもなく、トントン拍子で導入できました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

今メインで行っているのが、メール一斉送信ですね。メールの中に、「物件探しの状況はいかがですか？」といった質問をまとめたヒアリングフォームを添付し、お客様のニーズを引き出すよう工夫しています。

メールの一斉送信では、1回あたり約1,000〜2,000件に送信していますね。大勢にメールを送っていると、そのうち何名かと物件探しのタイミングがマッチします。メールに対して前向きな返事をくれる方が必ず1、2件含まれているので、1人ずつ電話するよりもずっと効率が良くなりました。

ちなみに「まだ動いていません」と報告してくれるお客様も20〜30件ほどいます。全体を見ると、約1〜2%の方から反応をいただいている状況です。

また、中長期で物件探しを検討しているお客様はもちろん、ご成約の方に向けて、定期的に自動配信できる「シナリオメール機能」を活用しています。実際にご紹介いただけるお客様の人数が増えてきているので、効果が出ていると感じます。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

弊社の顧客の中でも、中長期的に物件を探しているお客様のアポイント率が大幅に上昇しました。

例えば弊社では、電話・メール・訪問への反応がないお客様に「KASIKA」のメール一斉送信を使って定期的な情報発信を行っています。この取り組みを続けていると「KASIKA」導入前に比べて、見違えるようにお客様の来店率が上がったんです。

来店してくれたお客様に「なんで、うちに来ていただいたんですか？」と聞いてみると「メールをよく送ってくれたから」という返答をいただきました。メールを送り続けたことによって少しずつ弊社の名前を覚え、「あそこに街の不動産屋があるよね」って自然と意識するようになったんだと思います。そして、物件を探し始めたタイミングで「じゃあ、あのお店に行ってみようか」と足を運んでくれた、とのことでした。

さらにメールの定期的な自動送信は、宣伝効果にもつながったようです。最近ではひと月に1組はメールを見て訪問してくれる人が出てきています。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

「KASIKA」は、費用対効果がすごく高いなと思いました。

最近の話ですが、2年ほど前にご相談いただいたお客様が最近になって媒介契約を締結してくださいました。成約まで話しも進んだため、その1件だけでも「KASIKA」の導入費用1年分以上の価値を得られる状態ですね。

ほかにも「見える化」した顧客の行動履歴から、お客様が見ているページの情報や時間帯、物件の傾向などを把握できるのがすごく良いなと感じています。全く反応がない方でも、実際は弊社のホームページを見てくれているケースもあるんです。今までは見えなかったお客様の動向を探ったうえで、電話アプローチを行えるため、非常に役立っていますね。

また、社内業務を効率化できる点も魅力的ですね。例えば、近々アポが取れそうなお客様のホームページ閲覧履歴を収集することによって、的確なアプローチや、質問への対応が可能です。手探りでお客様の希望や要望を調べていく必要がなくなったため、商談の効率が上がり、お客様からの信頼感もアップしていると思います。

同じく「KASIKA」に営業活動の履歴が保存される点も良いと思います。営業担当者が送ったメール内容をあとで確認ができるので「もっとこうした方が良いんじゃないか」とアドバイスしやすくなりましたね。ただ機械的にメールを送り続けるのではなく、閲覧状況などを確認しながらお客様に寄り添ったメール内容に改善できるところが、便利で気に入っています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

正直、感謝しかないです。

もともと私はPC操作が得意ではありませんでした。しかし、そんな私にも「KASIKA」の担当者の方は丁寧かつ分かりやすくサポートしてくれるんです。何回同じことを聞いても嫌な顔をせずに答えてくれたり、メールの内容を一緒に考えてくれたりと、私にない発想をたくさんいただきました。

これからもどうぞよろしくお願いします。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

反響数が多い会社、あとは顧客管理に課題を抱えている会社に「KASIKA」の導入をおすすめします。

何度も言うように「KASIKA」は時間効率がアップする便利なツールです。時間効率が上がることで、営業の動きの幅が広がるほか、管理職としてもメール内容を管理しやすいツールだと思います。反響数が多い場合、管理部分がしっかりしていないと営業効率が落ちてしまうので、やっぱり反響の多い会社向けのツールだと思いますね。追客に手が回らなくなっている会社なら、ぜひ「KASIKA」を導入すべきです。