年間44件の再反響を自動で掘り起こし！1年半前の顧客も成約に導いた「成功の裏側」

不動産のアクア（株式会社アクア）様は、静岡県浜松市を中心に事業を展開する地域密着型の不動産会社です。「顧客の最善を考えるエージェント」という姿勢を貫き、単なる物件情報の提供に留まらない誠実な対応で、地域のお客様から厚い信頼を集めてこられました。

同社では、中古物件から新築戸建てまで幅広く対応するほか、各士業や金融機関と連携したワンストップサービスを強みとしています。地域の特色を熟知したプロフェッショナルが揃い、相場や税金、ライフプランまで見据えたきめ細かな提案力で、多くのお客様の「ありがとう」を生み出しています。

そんな同社が営業活動の中で抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

属人的だった追客体制を見直し、年間44件もの「過去客の掘り起こし」に成功した同社の貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

以前は別のシステムを利用していたのですが、追客が完全に属人化してしまっていたことが大きな課題でした。各営業担当者へ反響を割り振った後、その担当者が「本当に追客できているのか」、そして「お客様の検討度合い（温度感）が上がってきているのか」が、会社として把握できていませんでした。

また、お客様の購買意欲の「波」が読めないことも悩みでした。一般的に購入意欲は3ヶ月スパンで変動するものといわれていますが、今が上がっている時期なのか下がっている時期なのか、当時は判断ができなかったのです。そのため、電話をしたタイミングが悪いと「今は探していない」と断られてしまい、「じゃあ今は電話するのをやめよう」と、そこで追客が途切れてしまうことも少なくありませんでした。

お客様の温度感が分からないまま、とにかく電話やメールでアプローチするしか手立てがなく、非効率な状態が続いていたので、「もっとタイミングを逃さずアプローチできる仕組みが必要だ」と強く感じていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

一番の決め手は、お客様の動きを可視化し、効率的な追客が可能になる点です。以前は営業担当者の勘や記憶に頼るしかなく、どうしても対応にムラが生じていました。特に反響が多い時期は目先の新規対応に追われ、過去に反響があったお客様が、いつの間にか営業担当者の意識から抜けてしまっていたのです。

その点、「KASIKA」であれば、自動送信メールで継続的な接点を持てるだけでなく、お客様の関心を高め、その温度感を「押し上げる」ことができます。 さらに、そうして高まった関心を自社サイトの閲覧状況から一目で判別し、「今、誰にアプローチすべきか」を明確にできる点も非常に魅力的でした。 以前のように闇雲に電話をかけるのではなく、熱心に検討されているお客様を優先してフォローできる体制が作れると確信し、導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

売却営業において、非常に高い効果が出ている独自の活用フローがあります。 一括査定などの反響に対し、メールだけで終わらせず、まずは必ず電話で会話をして関係性を築くのが私のこだわりです。電話で丁寧にヒアリングを行い、訪問査定と机上査定の違いなどを説明した上で査定書を送付しています。

さらに「KASIKA」の「ステップメール」機能を使い、査定書送付の数日後にフォローメールとアンケートを送る流れを自動化しています。 ここで重要になるのが、「自動送信メールの文面の自然さ」です。「KASIKA」のメールは機械的な文章ではなく、まるで営業担当者が自分で打ったような温かみがあります。 事前に電話で信頼関係ができている上に、メールの文面も自然なため、お客様は「私からの個人的な連絡」として受け取ってくれているようです。その結果、アンケートの返信率は非常に高く、実際には80%から90%という驚くべき数字になることもあります。 アナログな関係構築とデジタルの自動化を組み合わせることで、効率よく媒介契約につなげられています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

購入のお客様に関しては、長期客の掘り起こしで大きな成果が出ています。 以前は、反響から時間が経過したお客様は営業担当者の意識から抜け、追客が止まってしまうことがほとんどでした。しかし導入後は、1年半前に反響があったお客様から自動メールへの返信があり、そこから成約に至った事例も生まれています。データを見返すと、買いの再反響や来店予約を含め、年間で44件もの掘り起こしに成功しており、以前のような「もったいない取りこぼし」が大きく減ったと実感しています。

売却のお客様に関しても、「KASIKA」の「WEBアンケート」機能によって「他社で決まりました」といった情報も自動で収集できるようになりました。この自動化のおかげで、お客様の本音や状況をスムーズに回収できるようになりました。結果として、見込みのないお客様への追客時間を削減でき、営業担当者の時間をより有効な案件に集中させることができています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

正直なところ、最初は「毎月打ち合わせをする必要があるのかな？」と少し半信半疑だったんです。「特に改善点がなければ、話すこともないのでは」と思っていました。でも、実際に打ち合わせを重ねる中で、その考えは大きく変わりました。

私たちは基本的な機能は知っていても、成果を出すための「KASIKA」の本当の活用方法までは理解しきれていません。そこを埋めてくれるのが、専任担当の方の存在です。 他社の成功事例を熟知されているので、「そういった悩みなら、こういう解決策がありますよ」と、私たちが持っていない視点で具体的な提案をくださいます。自分たちだけでは思いつかないアイデアをもらえて、すぐに新しい施策をトライアルできる。先ほどの売却フォローの仕組みもここから生まれました。今では、この時間が私たちの成果に欠かせないものだと感じており、とても感謝しています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業担当者の人数に対して、反響数が多く手が回っていない会社様には特におすすめです。 反響が少なければ個人の記憶で管理できますが、数が増えるとどうしても「取りこぼし」が発生してしまいます。直近の熱いお客様への対応に追われ、本来なら成約になるはずの中長期的なお客様を逃している会社様は多いはずです。

「KASIKA」を導入すれば、そうしたお客様をシステムが自動でフォローし、温度感が上がったタイミングを教えてくれます。営業担当者の効率を上げ、組織としての成約率を底上げしたいと考えている経営者の方には、ぜひ導入を検討していただきたいです。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

知久

KASIKA カスタマーサクセス

海上自衛隊を経てCocoliveに入社。現在はカスタマーサクセスとして、
売買仲介業者様を中心に、KASIKAの活用コンサルティングや運用サポートを担当。
クライアント様の課題やご状況にあわせた丁寧なサポートと課題解決を行う。