自動追客で2年前の反響から契約獲得！営業の見える化で成果を最大化

アメニティハウス株式会社様は、神奈川県の湘南・県央エリアを中心に、不動産の購入・売却・買い替えまで幅広く対応する不動産会社です。経験豊富な営業担当者がライフスタイルやニーズに合わせて最適な物件をご提案し、お客様一人ひとりに寄り添った接客で厚い信頼を築いてこられました。

そんな同社が営業活動で抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入によってどのような改善と効果を得たのか。

営業担当者任せだった追客活動を見える化し、チーム全体の底上げを実現した同社の取り組みを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当時は、営業担当者一人ひとりの追客状況を把握できず、チーム全体の底上げが難しい状況でした。私はプレイングマネージャーとして自らも反響対応や追客を行っていたため、他の営業担当者がどのお客様にどう対応しているのかを十分に見きれなかったんです。その結果、追客の実態が分からず、改善に向けた指導や管理がしづらい状況になっていました。

営業は自分から連絡やメールを重ねていかないと話が進みません。数字が伸び悩む担当者ほどその部分が疎かになりがちで、「実際にきちんと連絡できているのか」を可視化する仕組みが必要だと感じていました。

また、中長期のお客様へのフォローも十分に行えていませんでした。今すぐではないけれど将来的に売却や購入を考えている方は、日々の業務に追われるとどうしても後回しになりがちで、結果として反響を次のアクションにつなげきれないケースがありました。さらに、資料を送った後の反応が分からず、フォローのタイミングを逃してしまうこともあったんです。

こうした状況を改善するために、追客をより効率的かつ継続的に行える仕組みが必要だと感じていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけ・決め手を教えてください。

きっかけは、利用しているポータルサイトの担当者へ「追客をするための良い方法はないか」と相談したことでした。そこで「最近『KASIKA』を使っている会社が多いですよ」と教えてもらったんです。最初は正直、“どんなものだろう”という程度の気持ちでしたが、話を聞くうちに自分たちが抱えていた「営業担当者の追客状況が見えにくい」「中長期のお客様へのフォローが十分にできていない」といった課題に合っていると感じました。

特に魅力的だったのが、自動追客の仕組みです。初期設定さえしておけば、こちらが手を加えなくてもお客様へ情報を定期的に届けることができ、そこから返信をいただけることもあります。中長期のお客様との接点を保てるこの仕組みは、まさに自分たちが必要としていたものでした。加えて、メール送信の履歴や反応を後から確認できる点が営業担当者の追客状況の管理にも有効だと感じ、導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

日々の営業活動では、「KASIKA」を追客の自動化と作業効率化の両面で活用しています。具体的には、反響があったお客様に対して、事前に用意した複数のメールをスケジュールに沿って順次自動配信できる「シナリオメール機能」を中心に、SMSやステップメールを活用して継続的なアプローチを行っています。

売却希望のお客様には、査定後に「KASIKA」の「Webアンケート機能」を活用してアンケートを送付し、その回答をもとに検討状況を把握できるようにしています。アンケートで得た情報をもとに再アプローチのタイミングを見極めることで、より確実にフォローできる体制を整えました。

メール作成には、最初にご用意いただいたテンプレートを活用しています。査定書さえ準備できれば、1通あたりおよそ5分で送信まで完了できるようになり、メール作成にかかる時間を大幅に短縮できました。テンプレートの内容をそのまま使うのではなく、自分の言葉を添えて送るようにしていますが、以前よりも格段にスピーディーに対応できるようになり助かっています。

さらに、「KASIKA」を通じてメールやSMSを送信すると、お客様が開封やクリックをしたタイミングで通知が届きます。午前中に送ったメールを夕方に確認する方もいれば、夜にチェックする方もいるなど、人によって行動パターンはさまざまです。そのため、通知で閲覧のタイミングを把握し、時間帯に合わせて電話やメールの送信時間を調整することで、より効果的にアプローチできるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

「KASIKA」を導入してからは、自動追客機能によって定期的にメールやSMSが配信されるようになり、お客様の反応を把握できるようになりました。こちらが意図的にアプローチしなくても接点を継続できるようになったのは、これまでにない大きな変化です。閲覧履歴や反応が可視化されることで「確実に届いている」という手応えが生まれ、営業担当者の追客継続へのモチベーションも高まりました。

最近では、2年前にお問い合わせをいただいた売却希望のお客様が契約に至るなど、自動配信を通じて築いてきた関係が、実際の契約という成果に結びつくケースも生まれています。売却活動は中長期になることも多いため、このように継続的に接点を保てる仕組みの効果を強く実感しています。

また、査定後アンケートを送ったお客様からはおよそ1割の返信があり、「まだ検討中です」といった声をきっかけに状況を確認できるようになりました。返信をいただいたお客様へはできるだけ早く連絡を取るよう意識しており、その結果、通電率の改善にもつながっています。さらに、契約後のお客様へのアンケートをきっかけに口コミでの集客も広がり、「特に物件は決めていないけれど話を聞きたい」という新規来店も発生しました。

このように、導入前には得られなかった反応や来店の動きが生まれ、営業活動の質そのものが大きく変化しています。「KASIKA」は単に追客を自動化するだけでなく、お客様との接点を継続させ、最終的に契約や新規の来店へと結びつける仕組みを築けたと実感しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

これまで利用してきた他のツールと比べても、「KASIKA」のサポート体制にはとても満足しています。今の専任担当の方はもちろん、前任の方々も含め、どの担当者も対応が丁寧で、こちらの要望にも迅速に応えてくださるので安心感があります。

月に一度の定例ミーティングも大きな支えになっています。運用状況の振り返りだけでなく、「こういうことをやってみたい」と相談すると、内容に合わせて具体的な提案をもらえるのがありがたいですね。例えば「その内容ならこのメールテンプレートを活用すると効果的です」といった実践的なアドバイスもあり、単なる機能説明にとどまらず、現場で生かせる提案までいただける点に大きな価値を感じています。

さらに、メルマガやアンケートといった制作物を基本料金内で作成してもらえるのも大きな助けです。自分たちだけでゼロから準備していたら継続運用は難しかったと思います。サポートのおかげで「実際に使い続けられる仕組み」が整っているのは大きな魅力ですね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

私自身が営業会社に所属していることもあり、まずは営業会社全般におすすめできます。特に社員数が多く、マネジメントが難しくなりがちな規模の会社には非常に向いていると思います。営業担当者が「やっています」と口頭で報告しても、実際にどのような追客をしているのかまでは把握しづらいのが現実です。

その点、「KASIKA」なら誰がどんなメールを送ったのか、どのお客様が反応しているのかまで可視化できるので、管理職にとっては非常にありがたい仕組みだと思います。もちろん、少人数の会社でも「人手が足りず追客が後回しになっている」といった現場には効果的です。

また、属人化しがちな営業業務をテンプレートや自動配信で標準化できるのも大きな魅力のひとつです。導入を迷っている会社があれば、まずは試してみる価値があると感じています。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

松本

KASIKA カスタマーサクセス

内資系製薬会社MRを経てCocoliveに入社。現在はKASIKAのカスタマーサクセスを担当。
営業時代に培った提案力と中長期的な課題解決力を武器として、活用コンサルティングや運用サポートを行う。