月6件のアポ獲得！ペーパーレスも進み、スピード感ある支援体制も頼もしい

課題: マンパワーや紙ベースの作業に限界を感じていた

来店者に向けた受動的な営業がメインだった

ポータルサイトを活用していたがアクションを起こせずにいた
解決策: 「WEB閲覧トラッキング」で面談後の顧客の動きを可視化

「メール一斉送信」「メルマガ」でアプローチを効率化

「サポート」を利用してシステム運用の効率UP
効果: 顧客の動きが分かり、信用を得やすくなった

毎月200件程度のメール送信で手間なく反応を得られた

一斉メール送信への反応数が毎月のように上昇

ハウスドゥ岡崎　アルファス株式会社様は、観光スポットの多い愛知県岡崎市で、新築・中古の一戸建て・マンション・土地、そして収益・事業用など、魅力的な物件を豊富に取り扱う不動産売買仲介・代理業のグループ店舗です。

「無理な営業を行わない不動産のお店」として地元から親しまれており、相談者の悩みに耳を傾け、必要な情報だけを提供する「お客様第一」のサービスを提供しています。
相談者を優先して考える店舗が、顧客管理に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善や向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

顧客管理改善に役立つヒントが得られるインタビューをご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

KASIKAを導入する前までは「マンパワーの限界」に課題を抱えていました。

弊社では今まで、紙媒体の資料をメインとして営業を行っていました。
例えば、印刷した物件資料を店舗内に設置し、手に取ってくれた来店者に「こういった物件がありますよ」とアプローチするのが基本的な営業方法です。また、来店していない人向けの営業方法として、ポスティングが一般的でした。
最近は店舗情報掲載ポータルサイトや、ハウスドゥ独自のシステム「DO NETWORK」などのテクノロジーを使って顧客管理をしたりしていますが、主な営業手法は大きく変化していませんでした。
そうなると目の前にいるお客様以外に対しては有効な打ち手が見えず、長期化や休眠化した顧客に対してアクションを起こせないこともありました。

このように「すべての作業を人力で対応する」という状態に危機感を持っていました。
営業活動がすべて人力なので労力も、時間もかかります。また、将来の営業活動を見据えたとき、ITツールやAIなどの技術を使える営業担当者がいなければ、今は大丈夫でも将来は顧客が減ってしまうかもしれません。
このままでは、いずれ大きな問題になるという不安を解消しようと考えるようになり、営業力の強化を目的に、役立つツールがないか探し始めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

顧客へのアプローチを効率化するために、KASIKAで顧客のWeb閲覧履歴を確認し、情報発信の手段として一斉メール送信機能を活用しています。

アポイントメント～面談～成約という流れの中で、主に面談後に顧客のWeb閲覧履歴を確認します。すると、成約に繋げやすくなりました。
例えば、面談を行う際には、顧客の悩みや要望に合わせて不動産の基礎知識や物件情報などを共有します。そのまま成約に進めばよいのですが、高額な買い物ですのでほとんどの顧客は一度情報を持ち帰ります。顧客の多くが物件に興味をもってくれているので、帰宅後、弊社のホームページを閲覧して再検討する方が多いと分かっています。
ここでKASIKAをチェックすると、実は多くの顧客が面談時とは異なる部分に興味を示していることがわかります。その情報を活用して顧客に再アプローチをかけることで、成約につながりやすくなります。

この機能を使って顧客の動きを見ていけば、会話の中では見えなかった潜在的なニーズまで具体的な情報を集められます。当社のウェブサイト内でどんなページを見たのか、欲しい物件は何なのか、という情報を把握できることはもちろん、長期的に顧客を追っていけるため、顧客が動いている瞬間を狙った最適なアプローチタイミングまで分かります。
そして集めた情報をもとに「一斉メール送信機能」や「メルマガ」でもう一度情報を共有を行った結果、顧客の購買意欲向上につなげることができました。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

KASIKAを利用した結果、顧客の「本当の反応」を知ることができ、とても驚きました。

例えばKASIKAを使うと、顧客のウェブサイト閲覧情報をすべて集められます。ホームページのどこを特に重視しているのか、どんな情報を求めているのかすべて把握できるので、今まで判断に悩んできた顧客の潜在的なニーズを理解できるようになりました。

また顧客は「欲しい」と言っていた情報があるにもかかわらず、実際のウェブサイト閲覧履歴では異なる物件を見ている方が多いことを知りました。ヒアリングだけでは分からない情報まですべて見える化できるので、お客様に喜ばれるアプローチの方法を掴みやすくなったと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

このあいだは、1ヶ月間で6件のアポを獲得できました。費用対効果を考えると、KASIKAの利用料金はだいぶお安いという印象です。
またお客様が自動的に「育って」くれるようになり、営業しやすくなったと感じています。

弊社では、物件を買いたい方も売りたい方も対象にサービスを提供しています。そのどちらにおいても最初は営業に対する警戒心が強く、まずは「知識を得たい」とか「営業から話を聞きたい」と考える方がほとんどです。つまりコミュニケーションとしては「メールくらいがちょうどいい」という方が多いんですね。

そこで、KASIKAで必要な情報を個別メールやメルマガ、あるいは自動メール配信機能であるシナリオメールを使って配信をしています。
すると「こういったメールで勉強になっています」とか、「売却といえばハウスドゥさんに行ってみようかな」とか、お客様のほうから興味を持っていただけるようになりました。そうやって少しずつ顧客からの信用を獲得し、アポイントメントや成約の獲得へと繋げられるようになっています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

専任担当者さんと月に一回のペースで定例の打ち合わせをしたり、合同の勉強会を開いてもらったりなど、まんべんなくサポートしてもらっているため、とても満足しています。

定例会はZOOMで行ってもらえるので、移動が多くても参加しやすいですし、こちらの負担になりにくいですね。また内容としてもこちらの不安や疑問、課題に対し、解決策や代替案をハイスピードで提案・フォローしていただいているので、スピード感にも大満足です。

ITツールの中には、一度質問したら「それで終わり」というところが多いと思っていますが、KASIKAは継続的にシステムの運用をフォローしてもらえます。また、打ち合わせのたびに毎月の成果を数値で説明してくれるので、具体的な状況を把握できるようになりました。成果をもとに相談内容を決められることから、他社と比べてサポートの質が圧倒的に高いと感じています。