半自動化営業を実現！無駄を省いて業務を効率化

課題: 新規顧客の発掘ができていなかった

見込み顧客へのアプローチが不十分だった

来場されていないお客様への営業ができていなかった
解決策: 来場されていないお客様にメルマガ配信

機会損失を回避するために顧客の動きを確認

HPの閲覧傾向から分析
効果: KASIKAで営業活動の半自動化を実現

顧客行動が分かり適切なタイミングでのアプローチが可能に

「ホット顧客」の抽出ができるようになった

東京都を拠点とする相羽建設株式会社様は「つながる人すべての暮らしを豊かにする」を企業理念としており、地域工務店として人と人、人とまちが「つながる」暮らしの実現に注力されています。

今回は2022年で創業52年を迎えられる相羽建設株式会社様にインタビューをさせていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

私たちの会社では営業に関する業務を2名で行う体制を取っているため、新規顧客の発掘や見込み顧客へのアプローチに注力できていなかったことが大きな課題でした。

加えて新規の問い合わせ対応、不動産の購入を検討しているお客様のフォロー、見学会などのイベント対応、個別相談対応などのさまざまな業務を行っているため、来場されていないお客様に対して十分な営業アプローチができていない状況でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』導入のきっかけは社長の判断です。以前から「営業活動にリソースを避けていない現状を少しでも変えるためには、何かの手を打たなければいけない」と考えていましたが、なかなかそれを実現するための最適な方法を見つけ出せずにいました。

そんな時、既に導入している他の工務店様から『KASIKA』を紹介していただきました。社内で話し合いを重ねた結果、「現在私たちの会社が抱えている課題を解決するためには、『KASIKA』を導入して営業活動に変革をもたらすのが良いのではないか」という結論に至ったことが『KASIKA』導入の経緯になります。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

『KASIKA』を導入してからは、メルマガ配信やシナリオメール（自動メール）の配信などを上手く活用して、来場されていないお客様に対するアプローチに力を入れています。

また、お問い合わせをされるお客様や個別相談を希望されるお客様がWEBサイトのどのページを見ているか等のチェックをして、機会損失を回避するために『KASIKA』を活用しています。これらの機能のおかげでお客様の熱量が視覚的に理解できるので、その後のアプローチがしやすくなるんです。

すべてのお客様に対して同じ営業アプローチをしていては自分たちの負担が大きすぎるので、可能な限り効率的に業務を行いたいと考えています。

『KASIKA』を使えばお客様の興味関心や購入意欲を、HPの閲覧傾向から分析することができます。そこからセグメント別に適切なアプローチができるので、私たちのニーズとの調和性が非常に高いと思います。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

まだ『KASIKA』のすべての機能を完全には使いこなせていないのですが、メール作成の画面や見込みの高いホットな顧客が見やすいところは、非常に使いやすいという印象を持っています。

特にメルマガを作成する際の場面においては、ボタン等の部品がパーツ化されていて視覚的に分かりやすいので作業がしやすいです。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

『KASIKA』で一番良いと思うところは、「半自動営業」が実現できることです。今まで手動で行っていたほとんどの営業活動を、『KASIKA』を使用して半自動化できるのは最も大きな魅力だと思います。

現在はまだこの機能を活かしきれていませんが、これから先「半自動営業」が実現できれば、私たちにとって大きなメリットになるので、非常に期待しています。

またホット顧客の抽出が早くて分かりやすいという点も非常に気に入っているポイントのひとつです。顧客の機会損失を避けるためには、セグメンテーションをしてホット顧客を見つけ出し、適切なタイミングにおける適切なアプローチが必要です。しかし従来採用していた方法では、ホット顧客を抽出するのにかなりの時間がかかっていました。

一方で、『KASIKA』を使えばこれらのホット顧客の抽出を短時間で行ってくれるので、今までのように時間を費やす必要がありません。興味関心が高いお客様を瞬時に見極め、アプローチができるようになったので、機会損失の回避だけではなく成約率の向上にも繋がるのではないかと考えています。

現在活用しているシナリオメールは、使い方に工夫を凝らせばまだまだ活かせる方法がありそうなので、これから試行錯誤を繰り返しながら自分たちのニーズに合う方法を見つけたいと思います。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

『KASIKA』のサポート体制には非常に満足しています。月に一回のペースで担当者の方に活用のヒントをもらいながら、『KASIKA』をどうすればさらに有効活用できるのかを教えていただいています。

まだまだ分からない部分がたくさんあるので、定期的にこのような場で丁寧に対応していただけるのは非常にありがたいです。これからも手厚いサポートを受けながら、今年中には『KASIKA』で弊社の半自動営業（インサイドセールス）を確立させていきたいと思います。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業系スタッフが少ない、もしくはいない工務店や常設のモデルハウスを持ち、定期的にイベントを開催している工務店は、『KASIKA』を導入した方が良いと思います。

コロナウイルス感染症の影響を受けてデジタル化が急速に進んだことで、業界に関わらず「DX化」を早急に実現することがこれから生き残っていくためのキーポイントだと言われています。

『KASIKA』を導入すれば、マーケティング活動を行う上で重要なデータを分析して仕事を進められるので、「どの部分を強化していけばよいのか」や「自分たちにはどのような課題があるのか」などをデータに沿って論理的に考えてPDCAサイクルを回せるようになります。

特に住宅系や不動産系の会社は他の業界や産業に比べてこの「DX化」が遅れているのが現状なので、競合他社との競争に負けてしまわないためにも今のうちからMAツールを導入しておくのが良いでしょう。その中でも、『KASIKA』は見やすくて分かりやすいので、MAツールに対して抵抗がある方や初めて使う方でも挫折せずに活用できると思います。

会社の存続に関わる重大な問題なので、現在マーケティング活動に何かしらの不満を持っている工務店は、『KASIKA』を導入して業務の最適化を目指すのが良いのではないかなと思っています。