「KASIKA」で見える化した顧客の動きをもとに戦略的なアプローチを実現！

アクロスホーム株式会社様は、長野県上田市を拠点に地域密着型の家づくりを行う工務店です。「いつまでも心地よく、愉しく、安心して暮らせる家を」という想いを掲げ、いつまでも安心して暮らせる、安全で強い家づくりにこだわる同社は、全棟「長期優良住宅認定」を取得されています。

BinO・LIFE LABEL・Mamanといった規格住宅や、自由に設計できる注文住宅など、幅広いニーズに合う多彩なラインナップを展開。土地探しから設計・施工・アフターメンテナンスまでワンストップで提供し、ユーザーのライフスタイルに寄り添った住まいを提案しています。

このような地域に根差した家づくりを行う同社は、売り上げに伸び悩んだ2023年の苦しい時期を経て、「KASIKA」を導入されました。「KASIKA」によって、戦略的なアプローチを実現した同社の貴重なインタビューを、ぜひご覧ください。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

実は「KASIKA」を導入する3年ほど前から、「KASIKA」のことは知っていて、SUUMOの前任の担当者からも聞いてたんです。ただ、最初から飛びつくのは少し抵抗感があり、じっくりと様子を見ていました。

その後、たまたま複数の会社が集まる総会で、「KASIKA」を使っている会社さんがたくさんいたので、使い勝手等を聞いてみたんです。聞いた評判も申し分なく、さらに2023年は、弊社の売り上げが伸び悩む苦しい時期だったということで、戦略を変えるならタイミング的にも今だなと思って、「KASIKA」を導入することに決めました。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

一番はやっぱり「行動履歴が見える」ことですね。

メールを開封したのか、どのリンクをクリックしたのか、可視化できることが本当に便利です。さらに「KASIKA」では、温度感が上がったタイミングの顧客が、ホット顧客として赤く色づいて分かるようになっているところも気に入っているポイントです。

つい先日も、半年前に資料請求をしてくださっていたお客様が、今になって急にホット顧客リストで浮上してきました。「そのうち来店予約を入れてくれるかもしれない」と、特に私の方からは架電はせずに様子を伺っていたのですが、予想通り、来店のご予約をいただきました。

従来の営業スタイルでは、お客様の行動が見えないため、営業のタイミングでアプローチするしか方法がありませんでした。しかし「KASIKA」を導入したことで、お客様の温度感が高まっていない段階で、無駄な電話やメールを送る必要がなくなりました。温度感の変化に合わせて最適なタイミングで狙ってアプローチできるため、よりスマートで効率的な営業が可能になりましたね。

ーどのように「KASIKA」を活用していますか？

今はステップメールを中心に運用しています。資料請求やイベント予約があった人に向けて、1通目は実例を紹介して軽く入って、その後は反応を見ながら内容を変えていく感じです。

ちょうど最近、専任担当の宮居さんのアドバイスもあり、ステップメールをブラッシュアップしたんです。今までは、1通目から「〇〇様の担当になりました」というような自己紹介メールを送っていたのですが、それだと反応がいまいちでした。

やはり、まだ会ったこともないような営業担当に、急に「担当になりました」と言われても、お客様は怖いかなと思って、内容を見直すことにしました。ブラッシュアップ後は、1通目2通目で、お客様に「この人が営業担当だったらいいな」と思ってもらえるコンテンツを送ってみようというところで、私とお客様が写った施工実例の写真を添えるようにしました。

そうすると、「プロフィール見ました。趣味が一緒ですね」とお客様から返信が来たんです。反応があったことはもちろん、メールがきっかけでご来場いただけたので、本当に嬉しかったです。

ステップメールで、事前に営業担当のことを知っていただくことで、お客様も安心して来場できますよね。来場前に、営業とお客様の接点を作っておくことの大切さを実感しています。

ーどのように成果・効果・変化を感じていますか？

初回来場が横ばいに保てているのは「KASIKA」のおかげだと思います。

最近は、時代の流れやお客様の行動パターンの変化もあり、どこも初回来場者数の減少に悩んでいる話を聞きます。しかし弊社では、「KASIKA」を導入して約1年2カ月たっているのですが、初回来場者数が減ることなく横ばいに保つことができています。「KASIKA」がなければ、もっと減少していたと思うので、これは嬉しい成果ですね。

また、管理職として、「KASIKA」でお客様の動きがデータとして見えるようになったことも大きな変化でした。営業戦略を立てるのが私の役割ですが、やはりチームのみんなが営業という打席に立つときには、打ちづらい球よりも打ちやすい球を投げてあげたいと思うんです。「KASIKA」を導入してからは、角度の高いお客様とそうではないお客様を、根拠を持って振り分けることができるようになったことは、革命でしたね。

私たちは、地方の一工務店ですので、大手のホームメーカーのような「ローコスト」を謳う売り方では勝てません。私たちを選んでもらうためには、私たちに合うお客様を見極めてアプローチする必要があります。その戦略を作っていくときに、「KASIKA」はなくてはならない存在になりました。

ー「KASIKA」のサポート体制についてはいかがでしょうか？

「KASIKA」は、ツールとしての価値も素晴らしいですが、専任担当の宮居さんをはじめ、「KASIKA」を提供している社員の皆さんの「良いものを届けたい気持ち」と「熱量」がすごいと思ってます。

私たちは定期的に、宮居さんと定例会を行っているのですが、サポート力の高さにいつも驚かされています。レスポンスの速さはもちろん、しっかりと私たちの意見や考え方を聞いて、的確にアドバイスをしてくれます。現場に寄り添いながら、課題をすくい上げて、施策を提案してくれるので、本当に充実したサポート体制だなと思っています。

さらに、アンケートやメルマガ、LP（ランディングページ）などの制作物の作成代行もよくお願いしているのですが、クオリティーの高いものがさっと出てくるんです。全20通以上のメールセットを定期配信する「シナリオメール」も動かしているのですが、1通1通文章から構成まですべて作ってくれて。私たちの負担が軽減したことはもちろん、丁寧に高品質のものを作ってくださるので、いつも本当に助かっています。「KASIKA」さんは、いろいろな会社をサポートしていらっしゃるので、制作物や提案の切り口も素晴らしいのでしょうね。

このように、丁寧な対応の「KASIKA」の皆様と仕事ができる機会を頂けたこと、自分も知らなかったことを知れて成長していること、これが「KASIKA」を導入して一番良かったことだと思っています。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

宮居

KASIKA カスタマーサクセス

地盤調査会社でのソリューション営業を経てCocoliveに入社。
前職での業者視点でのサポート経験を生かした、工務店担当者さんの目線に立った提案、サポートが得意。
工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。