抜け漏れが多かった顧客管理の改善で営業効率アップ！

――営業活動における課題を教えてください。

社内で掘り起こしや顧客管理の意識が弱く、営業担当者が目の前のお客様やその日に来たお客様の対応ばかりにリソースを集中してしまっていたことです。年間で600件ほどの顧客リストを獲得できても有効活用することができていませんでした。

過去にさかのぼると数千件。これをドブに捨てていたという状態です…。

――『KASIKA』導入のきっかけは何でしたか？

以前より、顧客管理に課題にを持っており、顧客情報の中長期管理をするように営業社員へ指示してはいたんです。ですが、結局は営業担当者の判断に任せるしかなくて、何も変わらなかったんですよ。

顧客リストがあっても、見込み客に対して深くヒアリングができていないので、「この方は今追客するお客様ではない」と、営業担当者が判断してしまうんですね。何か仕組みを導入していかないと、これは変えられないと思っていたところ、社内の者から「住宅メーカーに特化した追客する仕組みがある」と聞いて───

すぐに連絡して、ニーズとマッチしていたため即導入をしました。

――どのように『KASIKA』をご利用いただいていますか？

当社では少し特殊な使い方をしていまして、顧客管理のツールとして使っている部分が大きいですね。現場の営業担当者だけでなく、その上席も同じ情報を見られるようにして、「今こういう状況なんだな」と営業活動の管理、可視化ができるようにしています。

顧客情報を属性ごとに分けて見込み確度の管理も行っていて、「このお客様に対して、次はこうしよう」、「そのあとはこうしよう」という風に上席から営業アクションの指示もできるようになり、抜け漏れを発生させないフォロー体制も整い始めました。

――他のMAツールと比較して、いかがですか？

前職で過去に2つほどMA（マーケティングオートメーション）ツールを使った経験がありました。どちらもメジャーなMAだったのですが、１つは汎用性が高い一方で、自社には不要な機能が多すぎて、社内に浸透させることができませんでした。もう１つはサポートの対応が薄く、しかもマニュアルも難しくて、理解するだけでも大変でした。全く使いこなせなかったです。

弊社はもともと非常にアナログな体質で、WEBに対して苦手意識を持つ社員が多くいます。そんな中でも『KASIKA』はとても見やすいし分かりやすい、さらにサポートが本当に手厚いので、想像よりも早く社内へ浸透できそうです。

電話や勉強会といった訪問でも対応してくれるので、今後もどんどん依頼したいと思っています。

――どんな成果がありましたか？

これまでできなかった営業活動のレビューや、顧客リストの見込み管理ができるというところが非常にありがたいですね。

課題だった顧客管理ができる体制となり、営業効率が上がってきているのを実感しています。当社では顧客管理から進めているため、まだ本来のMAツールとしての使い方はしていないので、本格的な効果はさらにこれから現れてくると思っています。

――これからどんなことを『KASIKA』でやっていきたいと考えていますか？

まずは、問い合わせに対しての追客判断を『KASIKA』で自動的に行い、営業担当者が指示なしでも動ける体制をつくりたいと思っています。あとは、数多くの見込みリストがあるため、シナリオメール（自動メール）やメルマガを打つなどして、掘り起こしをやっていきたいですね。

当社ではMA担当を専任でつけることになったので、今後はウェブサイトにポップアップ広告を出したり、社内の他の事業部ともリストを共有することで、全社的な営業力を高められるようになれればと思っています。