メルマガ自動作成機能で休眠顧客から成約を実現！メール作成時間も大幅削減に成功

課題: 長期的な追客ができていなかった

顧客リストに優先順位が付けられず不効率な営業をしていた

メルマガの作成に膨大な時間と手間がかかっていた
解決策: 顧客情報の自動登録

反響のあった顧客にメールを自動返信

顧客の行動の可視化で優先順位をつけ効率的に営業
効果: 反響のあった顧客を漏れなく自動で追客できるように

自動追客のおかげで追客対象外の顧客から成約へ

メルマガの作成時間が短縮されクリック率もアップ

株式会社ドミール様は、不動産売買や住宅リノベーションを中心に事業を展開する企業です。「安心して、信頼でき、この人たちに出会えて本当に良かったと思っていただける会社」をモットーに、生涯を通してお客様の記憶に残り続ける「良きパートナー」を目指して設立されました。

不動産業界に対して抱かれがちな印象であるコワイ・しつこい・うさんくさいというネガティブな感情を払拭すべく、誠実さ・正義感・高い道徳観を持ち続けることが大切であると考える同社が、お客様とのコミュニケーション管理ツールに選んだのは、『KASIKA』でした。

同社で顧客サポートを担当する奥山様に、『KASIKA』導入の経緯や効果について語っていただきました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「すぐにでも買いたい、売りたい」という方は良いのですが、まだ検討の段階が浅い状態でお問い合わせをいただいたお客様などは、ほとんど追客ができていませんでした。

目の前の見込みの高いお客様には積極的に働きかけていた一方で、反響後に動きのないお客様や反応の弱いお客様については、そのままアプローチをやめてしまっていたため、機会損失が多くなってしまっていたが課題と感じていました。

動きの少ないお客様には月に1度ほどDMを郵送していたのですが、これに対する反応が見えてこなかったため、顧客リストに優先順位を付けることができなかったんです。

結果として、手当たり次第にアプローチせざるを得なくて、そのときに「今は見込みが薄いな」と感じるお客様については後回しにするしかなく、結局それ以上手が回らないような状態でした。

追客をするお客様についても手間がかかっていたことも課題でした。メルマガを作成してお送りしていたのですが、この作成に大変な時間がかかっており、営業活動全体が不効率だと感じていました。

―『KASIKA』をどうやって知りましたか？

当社の代表が検討しておりまして、「これはいい！これを使うぞ！」ということで社内に紹介する形で導入されました。初めて『KASIKA』のことを聞いたときには「お客さまの行動が見えるなんてすごい！」という印象でしたね。

実際に使ってみても、お客様の気になっている物件が正確に分かりましたし、どんな頻度で物件をチェックしているかが見えることで興味の強さも分かりましたので、「導入して良かった」と強く思っています。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか？

インターネット上のお客様の反響と連動して『KASIKA』に顧客情報が自動で登録されますので、そこからまずお客様に物件資料と御礼のメールを自動返信しています。そのあとは、営業担当者にバトンタッチです。

『KASIKA』のトップページは、毎朝かならず営業担当者も確認するようにしています。お客様のご興味にマッチする新しい物件情報が出てきたら、営業担当者がその都度お客様に『KASIKA』から物件紹介メールをお送りしています。

『KASIKA』から送られたメールは、開封状況やリンクのクリックの状況が視覚的に分かりますので、お客様の動きに合わせて営業活動に優先順位を付けたり、最適な提案をつくったりするという使い方をしています。

―『KASIKA』で特に「これいいな」と思う機能があれば教えてください。

特に『メールマガジン機能』は積極的に活用させていただいています。新しい物件情報が入ると、『KASIKA』が自動的に情報を取得してテンプレートに落とし込み、メールマガジンにして送信してくれる機能です。いままでは、メールマガジンは自分で手作業でつくってお送りしていました。

しかし、この作業にものすごく時間がかかってしまっていたうえに、仕上りもそれなりのものでした。ところが『KASIKA』の導入により、メルマガ作成の作業が自動化されただけでなく、送信までもそのまま行ってくれますので、作業時間が大幅に削減されました。

さらに自分でつくるよりも仕上りがすごくきれいなので、お客さまの反応も目に見えて良くなったんです。メルマガの送信後は、明らかにウェブサイトのアクセスが上がるようになりました。アクセスしたお客様を営業担当者が追客するというフローも構築できているので、全社でとてもいい流れがつくれていると感じています。

―『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか？

印象深い出来事としては、追客の対象から外れていたお客様が『KASIKA』の導入によって再浮上し、結果として成約に至ったということがありました。一度反響をいただいたあと目立った動きのないお客様でしたので、こちらで追客をやめてしまっていたんです。

ところが『KASIKA』を導入して、週に一度のメルマガで新着物件情報や価格変更の情報をお送りするようにしたところ、メールの開封率やリンクのクリック率がとても高いということに気が付きました。「もう一度、担当を付けて営業をかけてみよう」ということになって再度アプローチをしたところ、最終的にはご契約をいただくことができました。

『KASIKA』では、お客様がどんな情報に興味を持って、どのように行動しているのかが視覚的にわかります。この情報を基に、お客様に対して最適な提案を組み立ててからアプローチができるので、以前と比べて確実に反応が良くなりました。

これまではDMの郵送やメルマガをお送りしてもお客様の反応を確認することができませんでしたので、これは大きな変化です。