【来場率大幅改善】プレゼントキャンペーンで効果的に来場者を増やす方法

マンションギャラリーやモデルルームへの来場者を増やすために、「Quoカードなどの金券」や「ちょっとしたおしゃれなアメニティ」のプレゼントキャンペーンを実施されている会社は珍しくありません。
しかし、こうした会社の多くが「蓋を開けてみると、商品目当てのお客様ばかりで全く成約に繋がらなかった」という苦い経験を味わっているのです。
あなたの会社ではいかがでしょうか？同じような経験はありませんか？
[alert title=”注意”]プレゼントキャンペーンはお客様の目に止まりやすく、来場者数を増やす効果が見込める反面、しっかりと設計しないと無駄なコストばかり発生してしまうリスクがあります。[/alert]
どうすれば「見込みの高い優良顧客の来場を増やす、効果的なキャンペーン」を企画できるのでしょうか？
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]この記事では、プレゼントキャンペーンで優良顧客を獲得するための方法を解説しています。
プレゼントキャンペーンで失敗した経験がある方、これからプレゼントキャンペーンを実施したい方は、ぜひ最後までご覧ください。[/say]

プレゼントキャンペーンの問題点

「プレゼントキャンペーンをチラシに大きく載せたら、成約には繋がらなかったものの、100名も来場があった」と言ったお話をよく聞きます。
あなたは、この事例を成功だと思いますか？失敗だと思いますか？
100名もの人が来場してくれたことは、確かに喜ばしいことかもしれません。
ですが、今一度考えてみてください。今回来場してくれた100名のお客様は、本当に「価値ある結果」だったのでしょうか。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]残念ながら、私は「価値あるものではない」と考えます。[/say]
その理由は、成約見込みが0%に近いお客様にも、営業担当者のリソースを使わなければならないからです。
[alert title=”注意”]ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、キャンペーンではプレゼント目的で来場をされる方も意外と多いのです。
そうした「成約の気持ちがなく、プレゼントだけが欲しいお客様」にリソースを割くことで、本来注力すべき「見込みの高いお客様」へのフォローが疎かになってしまっては本末転倒です。[/alert]
プレゼントキャンペーンを打つと来場者数にばかり目が向いてしまいがちですが、この点は確実に理解しておきましょう。

効果的なプレゼントキャンペーンの実施方法とは？

それでは、プレゼントキャンペーン施策で、購入確度の高いお客様を来場をさせるためにはどうすれば良いのでしょうか。
いくつか方法はありますが、もっとも手っ取り早く実践できるのが「キャンペーンの配信ターゲットを限定すること」です。
様々な角度からターゲットを考え、配信対象者を絞ることで、キャンペーンの効果は劇的に変わります。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]具体的な施策についていくつか見ていきましょう。[/say]

SUUMO資料請求者に対してキャンペーン情報付き自動メールを配信

住まいを探し始めた早い段階のお客様の来場率アップを見込めるのが、「SUUMOなどのポータルからの一括資料請求をされたお客様」へのキャンペーン告知です。
[memo title=”MEMO”]ポータルサイトを利用している数多くのお客様が、資料の一括請求機能を使い、5～20件近くのマンションの資料を取り寄せています。
そのため、そもそもお客様自身もどこの会社へ資料請求をしたか覚えていないということも珍しくありません。[/memo]
資料請求直後は、どの会社からも大量の案内メールが届きます。
そんな状況の中で無難な案内メールを送っていても、膨大なメールに埋もれてしまい、お客様の目にすら留まらない可能性は大いにあります。
一方、資料請求直後に「アンケートをご記入いただいた方限定！お楽しみセットプレゼント」といったタイトルのメールが届いたらどうでしょうか。きっと、思わずメールを開いてしまうはずです。

そのメールで、まずはあなたの会社のマンションの魅力・設備・周辺環境などをしっかりお伝えすると共に、こうした文言を付け加えるとなお良いでしょう。

プレゼント情報を最後に付け加える理由は、「クーポン目的では無い」という大義名分をお客様に与え、来場を呼びかけることができるからです。

メルマガを配信し、「興味を持ってくれている」お客様の来場を促進する

次は、反響を獲得した顧客リストに対してメルマガを配信し、ちょっとした「感度」の調査を行う方法です。
まずはKASIKAを使ってメールを配信します。
そして、そのメールに反応したお客様の購入意欲を客観的に判断していきます。

例を挙げてみましょう。
A：メルマガを開封し、必ずHPを訪問
B：メルマガを開封し、たまにHPを訪問
C：メルマガ開封のみ
D：メルマガ開封は一切なし

これら4つのグループの中で、どの層がもっとも「見込み高」と想定されるか。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]もちろん、ランクAですよね。[/say]
この、ランクAのお客様にのみプレゼントキャンペーンのメルマガを配信することで、そもそもの来場対象者を「見込み高」のお客様に限定することができるのです。
[alert title=”注意”]こうした感度調査を行わず、全員にプレゼントキャンペーンを告知していると、購入意欲が低いであろうランクC・Dのお客様も、プレゼント欲しさに来場してしまう可能性があります。
KASIKAを使ってメルマガを配信するだけで簡単に行えてしまう調査なので、プレゼントキャンペーンの実施前にはぜひ行っておくことをオススメします。[/alert]

「あなただけ」といった訴求のご案内メールで個別連絡

プレゼントキャンペーンをお伝えする方法として、メルマガではなく、営業担当者から個別のメールでご案内する方法も有効です。
[memo title=”MEMO”]お客様のほとんどは、他業種も含めてメルマガを受信することに慣れており、それが一斉送信されたものだということも知っています。
そのため、メルマガでいくら「これを受信した方限定！」と銘打っても、そのメールが何人もの人に送られていることも理解しています。[/memo]
そのことを逆手にとって、営業担当者から個別メールにてプレゼントキャンペーンのご案内をすることで、「あなただけ感」を創出することができます。

• 以前に来場してから時間が経ってしまったお客様
• 今もたまに連絡は取れているけど、最後の一押しができないお客様

[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]こんなステータスのお客様には特におすすめの方法なので、ぜひ試してみてください。[/say]

最後に…

今回は、プレゼントキャンペーンの効果を上げる方法をご説明してきました。
プレゼントキャンペーンは、目的を明確にし、適切な設計を行えば、高い効果が期待できます。
もし、ちょうどプレゼントキャンペーンを企画しているという事であれば、一度設計から見直してみるのもいいかもしれません。