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『KASIKA』活用で来場率23%アップ! 2,000件の顧客リストがあっても「アクティブなお客様」が見つかる|高砂建設様

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:株式会社高砂建設
業種:工務店
主要エリア:埼玉、東京、千葉、神奈川、群馬エリア

今回、「人と地球にやさしい家づくり」をコンセプトに、質・技術力・施工力共に最高水準の住宅建築を追及する工務店。地元の木材にこだわり、最高品質の住まいを提供している高砂建設様に導入インタビューをさせていただきました。
『KASIKA』導入開始から約2か月が経過。高砂建設様が抱えられた営業課題はどのような解消していったのかに迫ります。

抱えていた課題
  1. 顧客リストが2,000件も蓄積され、まったく精査ができていない
  2. 「今すぐ客」にばかり目が向いてしまい、過去の顧客リストに対して有効なアプローチができていない
  3. 営業担当者ごとで対応スピード・内容がバラバラなため、ポータル反響割り振り後の進捗を追えていない

――営業活動における課題を教えてください。


顧客リストの管理です。
過去の顧客リストが2,000件も積み重なっていたのですが、ただ溜まっていくだけで、精査がまったくできていませんでした。
目先の利益につながりやすい「今すぐ客」にばかり目が向いてしまい、過去の顧客リストに対して、有効なアプローチができていなかったのです。

――SUUMO反響における課題を教えてください。

SUUMOなどのポータルサイトから反響があがると、まず営業担当者に割り振るんですが、正直なところ、割り振り後の進捗を追うこともできていませんでした。
営業担当者によって対応スピードや対応内容が異なるため、個人のやり方に任せるしかなかったのです。

――『KASIKA』はどうやって知りましたか?

「新建ハウジング」に掲載されているのを見て、弊社から問い合わせをしました。
積み上がった顧客リストを有効活用できていない、という課題に対し、良い解決策がないかといろいろ探していたさなかの出会いでした。
詳しくお話を聞いたところ、メルマガの配信だけでなく、その後のお客様の動きを追えるところが、弊社のニーズにすごくマッチしていると感じました。

――『KASIKA』導入の決め手は何でしたか?


SUUMOをはじめ、ポータルサイトとの連携がスムーズにできるところです。前述したように、これまでは営業担当者によって対応スピードに差がありましたが、『KASIKA』を導入したことにより、ポータル反響に対しては自動返信メールで即座に対応できるようになりました。
その後のお客様の動きも可視化されるので、アクティブなお客様をリストアップして営業担当者に渡すことで、営業活動のフォローもできるようになりました。
これまではブラックボックスだった「反響後のお客様の動き」を可視化することで、営業担当者の追客がうまくいっているのかどうかも把握できるようになり、進捗状況を共有できるようになったことも大きいです。

――メルマガを初めて配信してみたときはいかがでしたか?


顧客リストは2,000件もありましたが、これまでは、「その中のどのお客様が今も家造りを検討しているのか」を精査する術がありませんでした。
しかし、『KASIKA』を通じてメルマガを配信することで、開封・クリックのあったお客様が明確になり、追客を続けるべきお客様か否かを判断できるようになりました。

『KASIKA』のデータを通じて社内コミュニケーションも活発に

また、『KASIKA』でお客様の行動を見るようになってから、非常に面白いことにも気付くことができました。
何人ものお客様が、マニアかと思うほど何度も自社ホームページを見に来てくれていたのです。そのうちの半数は、資料請求のみで、まだ来場もされていないお客様でした。
こうした情報は会議で営業部と共有し、お客様のアプローチに活かしてもらっています。
メルマガを開封した人、クリックした人、よくホームページを見ている人のリストを共有する時だけは、しんとした会議の場が盛り上がるんです。『KASIKA』のデータを通じて、社内コミュニケーションも活発になったように思います。
よく名前が挙がるお客様の来場があった時には、「ついに!」と社内がどよめきました(笑)。

アクティブなお客様の情報を共有することで、来場率が23%アップ!


積極的に情報を取得しているお客様の情報を営業部に渡し、営業アプローチに活かしてもらうことで、来場率も上昇しました。
具体的には、『KASIKA』導入前から23%も上昇させることに成功しています。
『KASIKA』があれば、せっかく積み上げてきた顧客リストを無駄にすることなく、効率的にアプローチできるので、とても重宝しています。

――『KASIKA』の使いやすいところは何ですか?

メルマガを配信したあとに、誰が開封して、誰がクリックしたかが一覧で分かるところです。
数年前に来場したきりで、休眠状態だと思っていたお客様が、実は積極的に情報を閲覧していた、ということが分かった事例もありました。

――どんな会社に『KASIKA』をオススメできますか?

弊社のように、溜まっている顧客リストと営業活動をうまくリンクさせられていない会社には、非常に良いと思います。
顧客リストの中から「確度の高いお客様」をどう抽出すればいいのか悩んでいる会社。
抽出のためにお金をかけたくない会社には、ぜひオススメしたいですね。『KASIKA』はリーズナブルに使えますから、予算に余裕がない会社にもオススメです。
積極的に営業されるのはいやだ。自分のタイミングで来場したい。そう思われるお客様は非常に多く、電話でのアプローチに限界を感じている営業担当者もたくさんいます。
そんななか、メルマガを通じて定期的にコミュニケーションを図ることができ、さらにその後の動きまで可視化できる『KASIKA』のメリットは、非常に大きいと感じています。

使い方や運用改善などのサポート面もばっちり


サポートもしっかりしてくれるので、こうしたツールを使いこなせるか不安な会社にもオススメです。
運用に入ってから、『KASIKA』さんのアドバイス通りにメルマガを改善したところ、開封率を改善することにも成功しました。
使い方に迷っても、電話もすぐにつながり、サポートが手厚いので助かっています。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 溜まっていくだけだった顧客リストから、「アプローチすべきアクティブなお客様」が明確になった
  2. メルマガを通じ、営業担当者が手をかけられない「そのうち客」とコミュニケーションが取れるようになった
  3. お客様の動きが可視化されたことで進捗の共有ができ、会社全体のコミュニケーションが活発になった

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