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営業担当者0人?「デザイン」と「技術力」にこだわる工務店様がKASIKAを選んだ理由│関工務所様

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:株式会社 関工務所様
業種: 工務店 注文住宅
主要エリア:群馬・高崎・前橋
創業以来120年の歴史の中で培った建築の技術を活かし、美しいデザインの木の家を。それが関工務所様の目指す家づくりです。
「デザイン」と「技術力」に圧倒的なこだわりを持ち、群馬県を中心に一年中「快適」でいつでも「安心」な暮らしを提供しています。
そんな同社には、なんと専任の営業担当者は不在。設計士の皆さんが平行して営業の業務もこなしています。
限られた人員でも質を犠牲にすることなくお客様のご対応を行うために、同社がKASIKAを選んだ理由とは。
そして、少ないリソースでもしっかりと効率を上げているKASIKAの活用方法とは。
一級建築士であり、自らが営業活動も先導する営業設計部長の北爪様にインタビューしました。

―貴社の抱えていた営業課題や、KASIKA導入の背景を教えてください。

私が入社したときから今まで、当社に営業担当者はいません。私のような設計士がお客様の対応も行うことで、営業の役割を兼ねています。
そのため、いわゆる”営業活動”に注力することはできず、しばらくはご紹介などが新規のお客様を獲得する唯一の方法になっていました。
当社はひとりひとりのお客様としっかり向き合って家づくりを進める方針なので、「大量のお客様を効率的に対応したい」という要望はありません。それでも十分な仕組みがない中で、皆が兼任しながら業務を進めることに限界を感じていました。

―そんな中、KASIKAをご検討いただいたきっかけは何だったのでしょうか?

既にKASIKAを導入していた「住工房スタイル」さんという会社からご紹介いただいたのをきっかけに、KASIKAを知りました。(※同社は営業担当者が少ない中で、KASIKAを使って来場者数200%アップを実現しています)
住工房スタイルさんとお話しする機会をいただいたときに、当社の課題を相談したんですよ。そうしたら「うちはKASIKAっていうのを使い始めたんだけど、いいよ」と教えていただいて。
詳しくお話しを聞いてみたらすごく面白そうだったので、試してみようと思ったんです。
当社は、営業担当者がいないことが弱みでもあり強みでもあると考えています。
ただし弱みであることが分かっている以上、改善しなければなりませんので。そこを補えるならばKASIKAを使おうということで、専務と話して導入を決めました。

―KASIKAを紹介された際、特に「これいいな」と思った点は何でしたか?

「お客様が当社のホームページのどこをご覧になっているか分かる」と聞いたときは、耳を疑いましたね。本当?って。
ホームページの集客は以前からどんどん増えていたので、ちゃんと力を入れなきゃいけないというのは認識していたんですよ。でも、「じゃあどこに力を入れるの?」と考えたときに、自分たちの自己満足ではなく本当にお客様が求めているものを強化しなければ意味がないと思っていました。
KASIKAを使えば、それが客観的にはっきり分かるわけじゃないですか。面白いですよね。
そこが大きかったと思います。
実際にKASIKAを導入してから、お客様の閲覧情報を基にしてホームページ強化の参考にしています。

―営業用にKASIKAをご使用いただいた感想はいかがでしたか?

いろんなメールをテンプレートにして共有できるのは本当にいいですよね。
メールって苦手な人もいるので、短い文章を送るにしても悩んでしまうことがあるじゃないですか。KASIKAなら文章がテンプレート化されているし、お客様のお名前やスタッフの名前まで自動で入力されるので、本当に送信ボタンを押すだけ。
いろんなバージョンで何個も作れますし、試行錯誤しながら「これは効果があった、こっちは反応が弱かった」というふうに改善していくことができます。
複数のお客様にまとめて送信もできますから、見学会などのご案内がだいぶ楽になって、メールを送る量がすごく増えました。

―KASIKA導入に際して、社内に抵抗感はありませんでしたか?

最初はありましたよ。
当社は営業担当者がいなくて、設計士やアシスタントがお客様の対応を行っています。だからKASIKAを導入したときは、「自分たちが営業活動をやらなきゃいけなくなるの?」というところから入りました。
でも実際にはテンプレを送るだけなので、すぐに馴染みました。
「営業のメールを送る」っていうと抵抗がある印象なのですが、「テンプレートを送る」だと営業している感が少ないんですよね。それでかなりハードルが下がっています。
今では見学会があると、アシスタントから率先して「ご案内送っておきました」なんて言ってくれるようになりました。

―貴社ではどのようにKASIKAを活用しているでしょうか?

まず、情報を頂戴したお客様には『シナリオメール』の機能で当社の施工事例を自動で定期的にご紹介して、中長期の追客を行っています。
同時に、モデルハウス見学会とオンライン相談会も、シナリオメールでご案内しています。
関工務所では、当社の家づくりをしっかりとご理解いただいたお客様とだけご契約させていただいています。そのため、見学会と相談会の両方にお越しいただけない限り、その先のお話しはしないようにしているんですよ。
なので、『ホット顧客リスト』と『顧客カルテ』の機能を使ってお客様のご興味を確認して、「この方はまだモデルハウスに来ていないので、モデルハウスのご案内を送ろう」というふうに判断して、個別に『営業メール』でご連絡するのが次のステップになっています。
ここでテンプレートを使っています。
当社は基本的に電話はしていないんですが、このメールだけでしっかりとお客様を獲得することができています。

―KASIKAを使ってみて、どのような効果を感じていますか?

あきらかにお客様へのご対応が効率的になりました。
これまでは、お客様が検討を継続しているのかどうか判断する材料がなかったので、”グレー”な方が大勢いらっしゃいました。でもKASIKAを使うようになってからはお客様のホームページ上の動きが見えるようになったので、
「この方は最近熱心に検討してくれているな」
「よくメールを読んでくれているな」
「もう長いことホームページをご覧いただいてないな」
などがはっきりと分かるようになりました。
KASIKAの情報を基に限られた社内リソースを配分できるようになったので、当社のように営業担当者がいない会社には、これはすごく助かっています。

―どのような会社にKASIKAをオススメできると思いますか?

KASIKAは工務店の営業担当者の効率を上げるツールですけど、当社のように専任の営業メンバーを抱えられない会社さんこそ使ったほうがいいんじゃないかと思います。
営業さんがいないということは、そのフォローを必ず誰かがやらなくちゃいけない。それが重荷になって本来の業務に支障があったら本末転倒なので、そのへんをKASIKAでうまく効率化すると良いんじゃないでしょうか。
当社のようにこだわりが強く、営業活動になかなかリソースを割けない会社さんにぴったりだと思います。
KASIKAは”もう一人のサポートメンバー”であるように感じています。
実際に社員を雇うのは大変ですしお金もかかりますけど、KASIKAの月額料金でその分の働きをしてもらえると考えると、いいんじゃないですかね。

―ありがとうございました。

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