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営業の手間を減らして成果を増やす!マーケティングオートメーションの効果とは?

ITの力で、さまざまな物事が便利に、効率的になる良い時代がやってきました。
営業やマーケティングの業務も例外ではなく、これまでの10分の1の労力で、これまで以上の成果を上げることも可能になっています。
それを実現するのが、マーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動のうち、人手を使って行っている業務の一部を、主にインターネットを活用して自動化する仕組みのことです。
特に、見込み顧客の分析や顧客フォローのメールなど手間のかかる業務を自動化することで営業効率を高め、コスト削減と売上アップを同時に実現することを目指します。
詳しくは前の記事へ:『マーケティングオートメーションって何?

マーケティングオートメーションツールで出来ること

具体的にはどんな機能があり、どんなことができるのでしょうか。
各業界ごとに求められる機能は異なり、様々な種類のマーケティングオートメーションツールが存在します。
工務店・ハウスメーカーの営業で必要な機能は、下記の4つになります。
*あくまで、よく使う機能という位置付けて考えて頂けたらと思います。

1.見込み顧客のリスト管理

  • ポータルサイトからの反響
  • 自社HPからの資料請求
  • チラシや広告からの流入
  • イベント・見学会からの流入

など、見込み顧客の情報はさまざまなルートから入手されます。
この情報を最大限に活用するために、顧客情報を効率的に一元管理することができるようになります。
多くの工務店様は、エクセルで顧客管理をしていたり、営業担当者に一任してしまっていることがあります。リスト管理をツールに任せることで、営業体制の仕組み化や、適切なリスト管理もできるため、営業活動の質をあげることにつながります。

2.顧客の行動分析と、見込み度合いをスコアリング


Cocolive 手塚

リストに掲載された顧客の行動を可視化することで、見込み顧客の現在の状態(見込み)を知ることができるようになります。

そもそもの流入経路、ウェブサイトに最後にアクセスした日時、長時間閲覧したページ、クリックしたリンクなどを分析し、顧客の見込み度合いを判断します。
これにより、確度の高い顧客に絞ったアプローチが可能になり、営業効率を高めます。
ただ通常、マーケティングオートメーションはマーケティング担当者用に作られているケースがほとんどです。住宅営業の課題は、顧客と商談の接触機会すら得られないことですから、営業現場でも使えるツールをお使い頂くことを強くお勧めします。

3.顧客の育成=ナーチャリング

見込み顧客のうち、すぐに成約に結びつく〈今すぐ顧客〉は、全体の1%程度であるといわれています。

ここにばかり注力していては、圧倒的に巨大なマーケットである残りの99%を取りこぼすことになってしまうため、顧客が必要とする情報を提供し続けることで〈今すぐ顧客〉に育成することが求められます。
これを〈ナーチャリング〉と呼び、マーケティングオートメーションによって実現することができます。
顧客情報が適切にリスト化され、さらに分析によってスコアリングされることで初めて可能になります。

例えば、下記のパターンの顧客がいたとします。

Aさん:トップページのみ閲覧
Bさん:施工事例を閲覧後、イベント情報をじっくり読んでいる

どちらが見込みの高いお客様と判断できるでしょうか?
答えは明確です。
顧客は様々な情報に触れていくことにより知識レベルが上がり、さらに詳しい情報を求めるようになります。そして、徐々に自社に興味を持ち始める…
このような流れを作ることができます。

4.メールの自動配信

マーケティングオートメーションツールでは、メールの自動配信をすることによって、業務の効率化や顧客のナーチャリングを行います。


ポータルサイトの反響に対して、サンキューメールを自動的に送ることで手間を省いたり、顧客の個々の状態に合わせたシナリオメールをスケジュールに沿って自動送信して購買意欲を促したりすることができます。
・お客様の声が気になっている方には、お客様の声が記載されているメール
・施工事例が気になっている方には、多数の施工事例とその詳細が記載されているメール
このような感じで、読み手が欲している情報を自動で選別して配信が可能です。
サンキュメールに関しては、「Thank you メールで「この会社なんか違う!」と思わせる方法」にて詳しく書いてあります。

マーケティングオートメーションがもたらす効果

マーケティングオートメーションを導入することで、上記のような機能を使って、次のような効果を期待することができます。

  • STEP.1
    マーケティングや営業業務の効率を高める
     これまで手作業で行っていた業務を自動化したり、確度の高いお客様に絞って営業をすることができるようになるため、業務のムダが圧倒的に削減され、効率が飛躍的に高まります。
  • STEP.2
    マーケティングの費用対効果の可視化と投資の最適化
     今までなかなか見えなかった広告宣伝費の費用対効果を、個別に検証することができるようになります。正しい分析を行うことで、今後の投資を最適化することが可能です。
  • STEP.3
    収益性の向上
     効率的な営業や最適な広告投資により、コストの削減と売上のアップが同時に期待できます。これにより利益率を格段に向上させることが、マーケティングオートメーションを導入する最大のメリットです。

マーケティングオートメーションの弱点

素晴らしい成果を期待できるマーケティングオートメーションも、万能ではありません。
長所だけではなく短所も正確に把握することで、最大限に使いこなすことができるようになるでしょう。
詳しくは次の記事『マーケティングオートメーションの問題点』をご確認ください。

マーケティングオートメーション

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