日々、営業活動に勤しんでいると次第に溜まってくる「見込み客（リード）」のリスト。
みなさんはこの見込み客（リード）をどのように管理していますか？
「埋もれている「顧客リスト」は宝の山！成功している工務店が必ず行なっている事とは」でもお話したとおり、過去の顧客リストは宝の山です。
しかし、実際には以下のような課題を抱える工務店も少なくありません。

• 資料請求、お問い合わせがあったお客様の情報はとりあえず蓄積しているものの、うまく管理できていない
• リストに対する営業アクションが個人管理になっていて、見込み客の状況を俯瞰して見ることができない

埋もれている「顧客リスト」は宝の山！成功している工務店が必ず行なっている事とは

見込み客（リード）の管理ができない根本的な理由

まずは、見込み客（リード）の管理ができない根本的な理由を探っていきましょう。

営業プロセスが確立されていない

よくあるパターンは、営業チームが「個人商店の集まり」になっているという状態。
営業プロセスも、進捗の管理方法も各個人ごとにバラバラという状態です。

フォロー体制が仕組み化されていない

せっかく資料請求やお問い合わせがあったとしても、その後のフォロー体制が確立していなければ元も子もありません。
中には、とりあえず資料を送って終わりとする営業担当者や、ひどい場合には資料を送ることすらしていないということすらあるかもしれません。
せっかく営業活動に勤しんでいるにも関わらず、フォローがおざなりなせいで追客の機会を失っているとしたら、これほどもったいないことはありません。

見込み客（リード）を上手に管理する方法

では、どのようにすれば見込み客（リード）を上手く管理できるのでしょうか。
簡単に言えば、先程の段落で挙げた「管理ができていない理由」の逆を行えばいいのです。
まずは、管理するためのベースを整えましょう。

営業プロセスを洗い出し、受注までの流れを見える化する

まずは、営業成績が良く、顧客に評価されている営業担当者数人から営業プロセスをヒアリングしましょう。
こうすることで、効率的に「営業プロセスの勝ちパターン」を洗い出すことができます。

フォロー体制を仕組み化する

営業担当者は、数字としてすぐに成果が見える「今すぐ住宅を購入してくれそうな目の前のお客様」に力を注ぎがちです。
その結果、見込み客（リード）のフォローや育成を後回しにしてしまうのです。

ツールを活用して、シンプルに管理できる体制を作る

見込み客（リード）に対してメールを発信できるMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、まずはメールでフォローする仕組みを作るのも有効です。
あらかじめ登録したメールを、見込み客（リード）のステータスに応じて配信できる「シナリオメール」などの機能を活用するといいでしょう。