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顧客を見極めチャンスを逃さない!「KASIKA」は2回目以降のアポ獲得にも効果的│株式会社高栄ホーム様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:株式会社高栄ホーム様
業種: 注文住宅事業、分譲住宅事業、宅地開発事業など
主要エリア:滋賀県大津市、草津市など

抱えていた課題

  1. 顧客の動きに対してタイムリーな追客を行えていなかった
  2. 顧客の検討具合に応じたアプローチのすみ分けが不足していた
  3. 遠方など中長期の顧客に対する戦略的な営業を活性化させたい

滋賀県の大津市・草津市などをメインエリアとして営業されている株式会社高栄ホーム様は、創業昭和55年の地域に密着した総合不動産会社です。

お客様ご家族の全員が豊かな生活を送れるだけでなく、夢や感動も提供したいという「お役立ち精神」をもとに、より良い住環境をトータルサポートする様々な不動産関連事業を手がけられています。

この度、同社で「KASIKA」を導入し、実際に感じられた成果や役立つ機能などについてインタビューさせていただきました。ぜひ参考にしてみてください。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

問い合わせの直後や、当社都合のタイミングでの営業スタイルになってしまっていたので、お客様の動きに合わせた追客を行えていないという課題がありました。またお客様ごとに検討具合は異なるものですが、そこを適切に区別してアプローチを変えていくこともまだまだ不足していると感じています。

そもそも不動産自体が中長期目線のお客様が多いのですが、特に遠方からの問い合わせなど「密な関係性を築きにくいお客様」に対して、もっと戦略的な営業をしていかなければと日々考えていました。

―『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

まず知ったきっかけは「KASIKA」さんからの営業で、担当者さんの第一印象も非常に好印象でした。

ちょうど当社でポップアップ機能のあるツールを使いたいと考えており、お話聞いたところ他社ツールと比べてポップアップの機能だけをとっても十分なツールかなと感じました。その上、プラスアルファで営業の接客ツールとしてもかなり使えそうという印象だったので、詳しくお話を聞かせてもらうことになりました。

導入した頃の当社は分譲住宅の取り扱いがメインで、物件自体が少なくなり、どうしても反響が落ちていた状況でした。そのためポップアップ機能を使って当時から多かった建売住宅へ誘導していこうと使い始めたことがきっかけですね。

─貴社ではどのように『KASIKA』をご利用いただいていますか?

現状はお客様がホームページを見られたタイミングで営業から追客をしていくという使い方と、「シナリオメール」機能の一斉送信などで効率的にアプローチしていくといった形がメインです。

また課題としていた「お客様の状況に合わせたスピード感のあるアプローチ」という点では、「ホット客リスト」の機能で表示された方にすぐに追客していくようにしていますし、ホームページのどこをどれだけ見られたなどの情報を営業に活用するようにしています。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか?

実際に営業のムダな動きがなくなったという実感はすごくありますね。

最近では世間的にも勤務時間に対する目が厳しくなってきています。いかに効率良く追客できるかを考えた際に「KASIKA」によって動きのあるお客様に重点を置いてアプローチすることが可能になりました。

最低限の労力と時間で、今必要なターゲットに追客できるようになったことは会社全体としても営業としても非常にプラスな成果です。

細かい部分ですと、初回面談が終わった後のお客様や一回目の案内があまり刺さらなかったお客様に対して、「KASIKA」を使って間を空けずに効率よくアプローチすることで次のアポが取りやすくなっています。2回目、3回目につなげるための追客ツールとして非常に役立っています。

また当社では紙のDMも並行して送っており、そこからホームページを見られるお客様もいるので、そこでまた「KASIKA」ですぐに追客という動きも行えています。DMという、もともと使っていた別のツールとの組み合わせによる効果も出ているのでムダが無く、営業全体の活動に価値ある運用ができているかなと思います。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか?

ホームページを見に来られた中でも、長く色々と見られていたお客様の場合は実際にお会いすると検討具合というか熱量も非常に高いんですよ。

ですので、このお客様の「熱さ」をホームページ上の動きから見てとれる機能はとても便利ですね。より可能性のあるお客様にしっかりとフォーカスできるという点は、導入してとても良かったなと感じています。

また、お客様の関心の強い箇所も見えてくるので、個々の営業時にも役立っています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

お客様の動きというのは本来は見えづらいものなので、そういった見えなかった部分などに苦慮されている会社さんには「KASIKA」によって解決できますよ、とお伝えしたいですね。

また不動産会社の中でも、地域に密着している分譲会社や建物会社のようなより一人一人のお客様を長期で追っていく会社さんには相性が良いのではないかと思います。

―ありがとうございました。

 

『KASIKA』でできるようになったこと

  1. 顧客がホームページを閲覧してすぐに追客できるようになった
  2. 検討具合の高い顧客を見極められ、効率的な営業を行えるようになった
  3. 顧客ごとに適切なフォローを行い、次のステップに繋げやすくなった

 

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