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自動配信機能で人手不足もカバー!顧客の興味もハッキリ分かって営業も効率化│株式会社ジョイフルホーム様

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:株式会社ジョイフルホーム
業種: 新築、注文住宅、建売、リフォーム
主要エリア:北海道(札幌・旭川)
抱えていた課題

  1. 資料請求した顧客をなかなか来場まで繋げられていなかった
  2. 見込みの高い顧客のフォローが主となり中長期の顧客まで手が回っていなかった
  3. 各顧客のニーズを掴み切れていなかった
株式会社ジョイフルホーム様は、平成18年に設立。現在では札幌と旭川に拠点を構えるハウスメーカーです。
同社は、リーズナブルかつハイクオリティな家づくりを心がけています。北海道という厳しい自然環境に囲まれたエリアでも耐えられるようにするため、特に基礎や躯体、断熱といった建物本来の性能にこだわった住宅が自慢です。
そういった地域密着型の住宅づくりのプロである同社では、『KASIKA』を導入され、日々の営業に役立てていただいています。
同社での『KASIKA』の導入経緯や活用方法などについて伺うべく、営業部長の早勢様と企画課長の前澤様にインタビューをさせていただきました。
導入検討中の企業様にも参考になる内容があるかと思いますので、ぜひご覧ください。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

主に営業目線で、「お客様から資料請求が上がってきても、そこから来場までなかなか繋げられない」という課題がありました。
またリソース的に、直接お会いできているお客様しかフォローしきれないという点も悩みでした。実際には、直近で動きの少ない中長期目線のお客様も多くいらっしゃるので、その方々をいかにしてフォローしていくか、という点が長い間課題となっていたんです。
お会いできているお客様においても、どういったニーズをお持ちなのかそれぞれのご希望を掴み切れていない部分もあったので、このあたりも改善したいと考えていましたね。

―『KASIKA』を導入された背景・きっかけなどを教えてください。

もともとは別のマーケティングオートメーション(MA)ツールを利用していたのですが、求めている機能がなくて、効果を感じられていなかったんです。
検討する中で『KASIKA』の方がより内容の多い配信を自動で行ってくれて、「フォローできていないお客様の層を上手く動かすことができそう」と社内でも話していました。それで、課題である中長期のお客様への追客を自動で行えそうという点で、『KASIKA』の導入に至りました。
限られたリソースの中で課題を改善する上で、自動で追客を行える仕組みが充実しているというのがやはり一番の魅力でしたね。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか?

資料請求されたお客様と、それから一度連絡をとれたお客様のフォローとして自動でメールを配信する『シナリオメール』の機能を軸に活用しています。
あとは、営業マンごとにそれぞれ『KASIKA』で得たデータや情報を提案に活かしていますね。例えば、赤く表示される(※)見込みの高いお客様に関しては、何をクリックしていたのかが分かるので、「このモデルルームを見てみませんか?」というように興味がありそうな内容で具体的な提案に繋げています。
(※KASIKAは顧客の見込み度合いを色に分けて表示する機能があります。赤は見込みの高い顧客の表示です。)

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか?

お客様の動向を『KASIKA』で見たところ、特定の1棟の施工事例だけすごく時間をかけて見ている方がいらっしゃったんです。来場された際にその事例を基に詳しくお客さまへご案内したところ、そのまま申し込みにつながったというケースがありました。
お客様が閲覧していた時間など、興味の度合いを事前に把握した上での接客や提案ができるという点は、非常に強みだと感じました。
何も知らないで案内するより、事前に予想できる状態の方が明らかに良い効果が表れているというのは、『KASIKA』を通して実感していますね。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか?

以前のツールと比較しても、得られる情報量が魅力的ですね。
お客様が何を見ていたかまではっきりと画像で追える機能は、相当活躍してくれているなと感じていますし、各営業マンもこの機能は重宝しているようです。
自動配信のシナリオメールも、お客様がメールのどこをクリックしたかが一目で分かるので、ご興味を把握するのに非常に役立っています。
こういった「今まで見えなかったニーズ」を捉えられる機能によって、イベントよりも施工事例の方がお客様は見られているということも明確に分かりました。やはりお客様にとっては、まずどんなイメージの家なのかを確認してみたいというニーズがあるようで、その意味で施工事例のほうがハードルが低いんでしょうね。
そのため、私たちハウスメーカーの作品をお客様に見ていただいて、そこから信頼を勝ち取れればイベントに来場してくれるのかな、と期待をして今後は取り組んでいこうと考えています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

『KASIKA』は情報処理の効率化を図れるので、持っている情報量が多い会社さんであればとても役立つと思います。メーカーさんなどでも良いと思いますよ。来場が多いような会社その分情報も大量にお持ちになっているはずなので、『KASIKA』の機能を活かせる範囲が広がりますよね。
当社は、そこまで情報量は多くないほうだと思いますが、それでも処理できていない部分があるため、『KASIKA』を使って効率を上げることで漏れなくフォローできるよう体制にしていこうと考えています。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. フォローできていなかった中長期の顧客へ自動メールで追客できるようになった
  2. 以前よりも顧客の動向や興味など得られる情報が多くなり提案に幅が生まれた
  3. 顧客のニーズを明確に汲み取れるようになり、即成約に繋がるケースも出てきた

KASIKA 導入事例

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