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KASIKA導入をして来場数17.4%アップ! お客様のニーズを可視化し、効率的に営業活動!|ヘルシーホーム様

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:株式会社ヘルシーホーム
業種:工務店
主要エリア:岡山県全域
営業担当者数:20名以上

今回、岡山県に精通した幅広い知識と、創業40年の経験をもとに、「住まいのワンストップサービス」を提供する工務店のヘルシーホーム様に導入のインタビューをさせていただきました。
年間着工棟数は、中四国地方および岡山地域ビルダーで10年連続No.1の実力を誇ります。
『KASIKA』導入開始から約1年が経過し、昨年対比17.4%の来場数アップを実現するなど大きな実績をあげているヘルシーホーム様ですが、どんな施策を行ってきたのかその真相に迫ります。

抱えていた課題
  1. 営業活動のなかで、頻繁に取りこぼしが発生している
  2. 5,000件以上ものアクティブなリストに対し、誰に優先的にアプローチすべきなのかも把握できていない
  3. いろいろなツールを導入したものの、まったく使いこなせていない
  4. 現場の営業担当者がツールを敬遠してしまい、積極的に活用してくれない

――営業活動における課題を教えてください。


営業活動のなかで、頻繁に取りこぼしが発生することを課題に感じていました。
現在、弊社では、アクティブなリストに絞っても5,000件以上もの顧客リストを抱えています。
しかし、そのすべてにコンタクトを取ることは物理的に難しい……。
だからといって、どのお客様に優先的にアプローチするべきなのかも分からず、多くのお客様を取りこぼしてしまっていました。

お客様の動向を分析したい気持ちがあるものの、ツールを使いこなせずにいた

自社ホームページにどんなお客様がきているのか、どんなページに興味を持っているのか。
「そうしたお客様の情報を分析し、上手に営業活動につなげたい。」
もともと、弊社にはそんな思いがありました。
それで、人から勧められた分析ツールやマーケティングツールをいろいろと導入してみたのですが、結局そのツールで何をしたらいいのか分からず、まったく使いこなせていないというのが実情でした。
あまりに迷走しすぎて、同じようなツールを同時期に3つも入れていた時期があるくらいでした。
このことも、弊社における大きな課題になっていました。

――『KASIKA』はどうやって知りましたか?


知人からの紹介がきっかけでした。
弊社では、『KASIKA』よりも先に、いわゆるマーケティングオートメーションツールやWEB接客ツールなど、複数のサービスを導入していました。
結局、それらをまったく使いこなせていなかったのは、先にお話したとおりです。
『KASIKA』は、それらのツールと比べて格段に見やすく、分かりやすいと感じました。また、サポートが本当にしっかりしていたので、「これなら弊社でも運用できる」と思いました。

――『KASIKA』導入の決め手は何でしたか?

分からないところを、全部丁寧にサポートしていただけたことが決め手でした。
これまでいろいろなツールを導入してもまったく活用できていなかった弊社ですが、『KASIKA』だけは違いました。
「御社の場合はこれをやったほうがいいです。そのために、まずはこの設定からやりましょう」と、最初から一緒に設定をしてくれたことで、スムーズに運用に入ることができました。
また、「こういうことがしたいんだけど……」と相談すると、もっとも効果的な実現方法について、とても親身に考えてくれるんです。
設定だけでなく、運用面まで含めて実現可能な方法を提案してくれるその姿勢に、「このサービスなら、今度こそ活用できる」と確信しました。

――メルマガ配信の効果はいかがですか?


結論から申し上げると、昨年対比で来場数が17.4%もアップしました。
『KASIKA』の導入から、約1年間。
毎週1回のメルマガ配信を、『KASIKA』のサポート担当者に助けてもらいながら、欠かさず丁寧に行ってきました。毎週、新着物件やイベント情報を更新して配信しています。
これにより、顧客リストとしては持っていたけれど、直接コンタクトを取れてはいなかったお客様に対しても、継続的に接点を持つことができるようになりました。
検討期間が長いお客様や、購入意欲がそれほど盛り上がっていないお客様に対しても同様です。個別に対応時間を割くことなく、適度な距離でコミュニケーションを継続できています。

『KASIKA』で得た情報をもとにした営業フォローで来場率17.4%アップ

『KASIKA』の一番の強みは、メルマガを配信したあとに、

  • 誰がメールを開封して
  • クリックして
  • サイトに訪れた後どんなページを見たのか

が明確に分かることだと思っています。
この情報をもとに適切な営業フォローを行うことで、昨年対比の来場数17.4%アップを実現しました。

――『KASIKA』の使いやすいところを教えてください。


とにかく見やすいところですね。
お客様がどのページを、どれくらい見ているのかが、画像や色で表示されますので、ぱっと見ただけで理解することができます。
弊社の顧客管理システムと連携ができたのも良かったです。

『KASIKA』は現場の営業担当者からも熱い支持が

見込み確度が分かる顧客カルテ

『KASIKA』の分かりやすさは、現場の営業担当者にも大好評です。
20名以上いる営業担当者たち全員が、『KASIKA』の情報にはとても興味を持っており、よく画面を見ています。

お客様が閲覧したページの履歴が追える

これまでどんなツールにも興味を示さなかった営業担当者たちに、ここまで『KASIKA』が浸透したのはすごいですね。
それだけ、『KASIKA』には営業担当者にとって役に立つ情報が詰まっている、ということなんだと思います。

お客様の動向をもとに優先度を決め、効率的に電話アプローチ

『KASIKA』であれば、どのお客様がたくさんページを見てくれているかが分かりますので、営業するべきお客様の優先順位をつけることができ、電話をかけるハードルも下がりました。

  • お客様がどんなページを見ているのか。
  • 気になっているのは土地か、建物か、あるいはお金のことなのか。

そうしたことも、すべてお客様が見ているページから分かるため、個別アプローチの営業トークが格段にスムーズになりました。
お客様が求めている情報を的確にフォローできるようになったことは、本当に大きいですね。

――どんな会社に『KASIKA』をオススメできますか?


ツールやサービスを導入しても、どうやって運用していけば分からなかったり、使いこなせるか不安に思っているような会社にはとても良いと思います。
弊社のような、ノウハウの少ない地場の工務店や、ビルダー規模の会社にも自信を持ってオススメできます。
たとえ、活用方法や操作に迷っても、しっかりとしたサポートを受けられるので安心です。質問に対する回答や対応も非常に早く、いつも本当に助かっています。
自社の特長を上手に伝えながら最新情報を発信できるような、しっかりとした内容のメルマガも、いちから作成をお願いすることができますよ。

どんなことでもフレキシブルに対応してくれる手厚いサポートが成果につながる

基幹システムとの連携からメルマガの作成まで、相談すれば、どんなことでもフレキシブルに対応・サポートしてもらえるので、確実に成果が出ます。
弊社では、『KASIKA』の導入からわずか数ヶ月で、これまで使っていた複数のサービスを解約し、『KASIKA』の運用のみに絞ってしまったほどです。
これからも『KASIKA』をどんどん活用し、サポートの方に相談しながら、さらなるお客様の育成や来場数アップを目指していきたいと思います。

『KASIKA』でできるようになったこと
  • メルマガ配信により、アプローチできていなかったお客様にも定期的なアクションが取れるようになった
  • 営業担当者が直接コンタクトすべきお客様が明確になり、お客様に電話をかけるハードルが下がった
  • メルマガで明らかになったニーズをもとに営業フォローを行った結果、昨年対比で来場数が17.4%もアップした
  • 分かりやすい画面が好評を博し、営業担当者も進んで活用してくれるように

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