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たった2名の営業で大量の反響を漏れなく管理 │ ハウスドゥ!家・不動産買取専門店 福岡天神店様

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:株式会社フォーワード(ハウスドゥ!家・不動産買取専門店 福岡天神店)
業種:不動産売仲介、不動産売買
主要エリア:福岡県
抱えていた課題

  1. 営業担当が2名しかおらず、顧客の対応に手が回らなくなっていた。
  2. 顧客リストに優先順位を付けられず、手当たり次第に電話やメールをして不効率だった。
  3. 自作コンテンツに対する顧客の反応が見えなかった。
『ハウスドゥ!家・不動産買取専門店』は、不動産フランチャイズ事業の大手『ハウスドゥ!』の中で、売仲介と売買という昨今でもニーズの高まっている業務領域に絞った特化型のFCブランドです。
その『福岡天神店』を運営しているのが、「関係するあらゆる人々の幸せに向けて全力で前進していくことをミッションとし続ける企業」株式会社フォーワード様です。
幅広い事業を手掛けている同社で『ハウスドゥ!家・不動産買取専門店』の店長として業務にあたられている白川様に、不動産事業者向けマーケティング・オートメーションツール『KASIKA』の導入について、その経緯や効果をお伺いしました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当社には営業担当者が2名しかおりません。
しかし、ありがたいことにお客様の反響は数多くお寄せいただいており、月間で約30件、年間で約360件ほどのお問い合わせがあるような状況です。
営業開始から2年ほど経ちますので、累計で700件ほどのお客様がいらっしゃることになるわけですが、これに対して2名のスタッフで対応することに限界を感じていました。
基本的にすべてのお客様に営業アプローチをさせていただいておりましたので、出ない電話でもかけ続けたりすることも多く、人力での手当たり次第な営業活動の不効率が課題であると思っていました。

―『KASIKA』をどうやって知りましたか?

『ハウスドゥ!』フランチャイズ店舗の運営者が集まる店長会というものがあります。
当社はここで、他の店舗から勧められて『KASIKA』のことを知りました。
はじめは、同じハウスドゥの中でも『サテライト』という仲介専門店舗に合ったサービスであるという印象を受けていたのですが、よくよく話を聞いて詳しく知るほど「どうやらこれは『家・不動産買取専門店』でも使えそうだ」と思うようになり、導入してみることにしました。

―実際に『KASIKA』を使ってみていかがでしたか?

まさに自分たちの求めるものにぴったりだった、というのが結論です。
電話がつながるお客様であれば、お話しする声のトーンなどから売却に対する熱量や、当社の提案に対する反応を知ることもできるのですが、わずか2名の営業担当者では700名以上のお客様すべてに電話をつないでお話しを聞くことはできません。
そうなると必然的にメールによるアプローチをすることになりますが、メールではそもそもお客様が読んでくれているかどうかすらも分からず、どんな反応をしているのかを知ることができなかったため、営業活動がどうしても非効率になってしまっていました。
『KASIKA』にはメールの一括送信機能が付いていることはもちろん、送ったメールの開封状況を確認できる機能もあるので、「このメールは開封率が高いな」とか「こんな内容だと興味を持ってもらえる」といったお客様の熱量を可視化することができます。
確度の高いお客様を把握できるということは、少ない人数で営業するうえでは非常に重要なポイントになります。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか?

内容を細分化したメールを送ることにより、お客様ごとの反応を洗い出して分析し、以降の営業活動の判断基準にしています。
当社では、不動産の売却に関する様々なテーマのコンテンツを作成してメールでお送りしています。
相続、売却にかかる費用、新型コロナウイルスの影響、市場の状況など、様々です。
これまではどのお客様がどのメールに興味を持っているかを知ることは出来なかったのですが、『KASIKA』を使うことによって「誰が・いつ・どんなメールを」開封しているのかを正確に把握できるようになりました。
お客様の興味や熱量が事前に分かるので、お客様ごとのニーズに合わせた提案ができるようになり、営業効率を高めることにつながっています。

―『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか?

とにかく営業活動が効率的になりました。
これまではすべてのお客様に手当たり次第にアプローチしていたため、出ない電話をかけ続けたり、読まれないメールを送り続けたりしていました。
人力に頼らざるを得ない部分が多かったので、夜遅くまで仕事をすることも珍しくありませんでした。
『KASIKA』を導入してからは、まったく売上を落とすことなく、従業員の残業をなくすことができたんです。
コスト効率も上がっていますし、疲労の溜まり方が違うので、長期的に見ても効率を上げることに成功していると感じています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

買い取りを行う会社であれば、「差別化を図りたい」と考える方におすすめできると思います。
そもそも、不動産買取店でお客様に対して積極的に情報発信のメールをお送りしているところって少ないんですよ。
『KASIKA』を使えばすべてのお客様に簡単に一斉メールを送ることができますし、個別の反応も可視化して把握できるので、お客様の興味に合わせてメールの内容を調整して送ったりすることもできます。
そこまでしている競合他社は少ないと思うので、お客様の印象に残ることができますし、差別化にはぴったりだと思います。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 売上を維持したまま、残業をなくすことができた。
  2. わずか2名の営業担当者で、年間360件以上の反響に抜け漏れなく対応できるようになった。
  3. 自作コンテンツに対する顧客の反応が可視化され、顧客の興味を分析できるようになった。

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