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SUUMO反響からの来場率をアップさせる方法!

ほとんどのマンションディベロッパーが高い料金を支払って掲載しているポータルサイト。自社ホームページや直接来場と比較して、多くの反響を獲得できます。一方で、反響からの来場率の低さに頭を悩ませているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

ポータル反響の来場率は「低くて当たり前」だと思っていませんか?
そんなことはないのです。
もし、何も対策をしていないのであれば、これほどもったいないことはありません!実は、諦めるのはまだ早いのです。

ポータルサイトから資料請求してくるお客様は、自社の特設サイトからの問い合わせや直接ギャラリーに来られるお客様とは、見込み度が全く異なります。よって、ポータル反響のお客様の心理・行動パターンを理解して、お客様の見込み度に合わせた追客が重要になってくるのです。

この記事では、反響からの来場率を2倍、3倍にアップさせる具体的な方法をまとめてありますので、ぜひご覧ください。

ポータル反響「一括資料請求」の落とし穴

SUUMOなどポータルサイト反響からの来場率の低さの要因となっているものは「一括資料請求」という機能です。

ポータルサイトの新築マンション一覧。
みなさんも一度はご覧になったことがあるでしょう。

一括資料請求機能により、お客様は複数のマンションをチェックして「一度にたくさんのマンションの資料請求」するようになりました。そのため、近隣の競合マンションの資料も同時に請求され、『〇〇マンションだから資料請求をした』というお客様が減りました。

数多くのマンションの中から「抜け出す」方法

一括資料請求された時点では、存在を認識すらされていないかもしれないあなたのマンション。

果たして、その他多数のマンション群から抜け出して、お客様の「気になる」存在になるためにはどうすれば良いのでしょうか?

重要なポイントは、たったの2点です。

  1. 一括資料請求後、どのマンションよりも早く「メールで」お客様と接触機会をもつ
  2. お客様の関心が高い有益な情報を提供し続ける

一括資料請求後、どのマンションよりも早く「メールで」お客様と接触機会をもつ

ポータルから資料請求があった時に最も大事なことは、どのマンションよりも早く、資料請求に対するお礼の返信メールを送ることです。
*できれば反響から1時間以内が望ましい。

多くのマンションが資料請求から半日~1日以上経った後に、お客様と接触しています。そのような状況の中で、資料請求のあとすぐにメールを送ることができれば、非常に高い確率でメールを読んでもらうことができ、お客様に強い印象を持ってもらうことができるのです。
初めての体験や、一番最初の経験はよく記憶に残るものです。

ただし、ここで一つだけ注意していただきたいことがあります。それは、お客様への最初の接触は、メールが望ましいということです。

ポータルで一括資料請求されたお客様は、まだあなたのマンションのファンではありません。特に、LINEやインスタグラムといったコミュニケーションに慣れている30代以下の若者世代は、電話でのしつこい営業を極端に嫌う傾向があります。

問い合わせ直後にお客様にメールを送った上で、電話でフォローアップする余裕のある会社であれば、

「資料請求ありがとうございました。メールでXXXマンションの詳細な資料と、周辺の情報などを送らせて頂きましたので、お時間のある時にご確認ください。」

というように一切営業をしない姿勢を貫くことで、好印象を残すこともできます。

お客様が有益と感じる情報を提供する

資料請求のあと、お客様へ最初に送るメールの内容で気をつけることは、あなたのマンションの魅力を伝えることはもちろん、それ以外にも、お客様に有益な情報をできるだけ多く提供することです。

マイホームを探し始めたばかりのお客様が最も嫌がること、それは「営業されること」です。一生に一度の大きなお買い物、夢が広がる一方で、「間違ったマンションを買ってしまったらどうしよう」という不安もいっぱいです。

不安な気持ちを抱えたお客様に「営業されている」という感覚を持たれないよう、あなたのマンションの情報を送る時には必ず「お客様の役に立つこと」を送るよう心がけてください。

マンション営業のプロのあなたであれば、お客様の不安を解消できる情報をたくさん持っていると思います。マンション選びの注意点、住宅ローンの選び方、近隣エリアの情報など、できる限りお客様の役に立つ情報を送ってください。

ここまで記事を読んでくださった方の中にはもしかしたら、

「資料請求の後、遅くても1時間以内にお客様にメール返信するなんて、社員にそんな、SUUMO番みたいなことをさせられない」

と思った方がいるかもしれません。大丈夫です。

SUUMOやHOMESなどのポータルとの自動連携機能を持ったマーケティング・オートメーションサービスを使えば、大事な社員様を使う必要がありません。

マーケティング・オートメーションは、24時間365日社員の代わりにポータルからの問い合わせを取り込んで、資料請求へのお礼、マンションの魅力、お役立ち情報を盛り込んだメールを自動的に送信できるのです。

ポータル資料請求者限定:来場プレゼントキャンペーンの活用

一括資料請求をされているお客様の中には、まだマンションギャラリを訪れた事のない「ピュアな」お客様も多くいらっしゃいます。そんなのお客様にとってあなたのマンションが、「一番最初に見たマンション」になることができれば、強烈な印象を残せることは間違いありません。

通常、プレゼントキャンペーンを使った来場数アップ施策は、プレゼントだけを目的とした「購入意欲が高いフリをした顧客」を招いてしまう恐れがあります。

これを防ぐためには、条件付きキャンペーンを提供することが望ましいです。

例えば、こちらからお送りした『お役立ち情報メール』をしっかり読んで下さった方にのみ「来場頂いた方にAmazonギフトクーポンプレゼント」などのキャンペーンを通知する。

こうすることで、プレゼント目的の来場者が増えるのを防ぐことができます。加えて、少なからず『読む』という行為を促すことができるので、比較的確度が高いお客様を集めることができます。

継続的な情報提供で欲しい気持ちを高める

「このマンション、なんとなく良さそう」という気持ちを「このマンションをぜひ一度見てみたい」に育て上げるためには、いったい何が必要でしょうか?
答えはズバリ、「お客様から良い印象を持たれる距離感を保ちながら、継続的にお役立ち情報を送ること」です。

人間、頻繁に会っている、または話を聞いている人に対して、知らず知らずのうちに好意的な気持ちが育っていくものです。
これは、「売れているマンションディベロッパーが必ず行なっている見込み顧客へ営業方法とは」の記事でもご紹介しているザイアンスの法則というものです。

ザイアンスの法則を活かすには、マーケティング・オートメーションサービスが最適手です。シナリオメールという機能を使えば、お客様とのコミュニケーションの状態に合わせて、あらかじめ設定しておいた一連のメールを自動的に送信することが可能です。

社員の手作業・労力・負荷を増やすことなく、自動メールマーケティング機能をうまく活用して、お客様との継続的なコミュニケーションを実現してください。

お客様の気持ちが高まったタイミングで、再度ギャラリーへの来場を呼びかけましょう

ポータルから資料請求のあったお客様に自動メールマーケティングで情報発信を続けると、お客様が『あなたのマンションを「欲しい」』と思う気持ちを高められるだけでなく、

  • 気持ちの高まっているお客様リスト
  • そのお客様が具体的に何に関心を持っているのか

という情報を全て可視化することができます。
そのため、効率的かつ、お客様に「電話を喜んでもらえる」形で、お客様にギャラリーへの来場を呼びかけることができるようになるのです。

一人一人のお客様がどのメールを読んだのか、特設サイトのどのページへの関心が高いのか、というデータを分析・可視化することで、どのように営業活動が効率化されるのか、という詳細情報については、「ヒアリング不要!?お客様のニーズ・関心が事前にわかれば追客・接客の質が変わる!」で説明しておりますのでご参照ください。

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