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SUUMO反響からの来場率を大幅アップ!大切なのは「2つのポイント」

ほとんどのマンションディベロッパーが、高い料金を支払って掲載しているポータルサイト

そもそもの閲覧者数が圧倒的に多いポータルサイトからは、自社ホームページや直接来場と比較して、多くの反響を獲得できます。
一方で、反響からの来場率の低さに頭を悩ませているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

Cocolive 手塚

ポータル反響の来場率は「低くて当たり前」「仕方がないこと」だと思っていませんか?
いいえ、決してそんなことはないのです。

ポータルサイトから資料請求してくるお客様は、自社の特設サイトからの問い合わせや直接ギャラリーに来られるお客様とは、見込み度が全く異なります。ポータルサイトは誰でも気楽に利用できるぶん、軽い気持ちで資料請求しているお客様が非常に多いためです。

よって、ポータル反響からの来場率を高めるためには、ポータル反響のお客様の心理・行動パターンを理解して、お客様の見込み度に合わせた追客が重要になってくるのです。

もし、ポータル反響への対策を何もしていないのであれば、これほどもったいないことはありません。諦めるのはまだ早いのです。

この記事では、ポータル反響からの来場率を2倍・3倍にアップさせる具体的な方法をまとめています。ぜひ最後までご覧ください。

ポータル反響「一括資料請求」の落とし穴

SUUMOなどのポータルサイト反響からの来場率が低い大きな要因。それは「一括資料請求」という機能です。

一括資料請求機能により、お客様は複数のマンションをチェックして「一度にたくさんのマンションの資料を請求」するようになりました。
そのため、近隣の競合マンションの資料も同時に請求され、『〇〇マンションだから資料請求をした』というお客様が減ってしまったのです。

この機能を利用し、お客様は一度に5~20件ものマンションの資料を請求するといわれています。
ですから、資料請求した時点では、あなたのマンションはお客様の意識の片隅にしかありません。「いくつも資料請求したマンションの中のひとつ」でしかないのです。

注意
一括資料請求機能は、お客様にとっては非常に便利な機能です。
しかし、気軽にいくつものマンションの資料を取り寄せられるため、マンションひとつひとつへの意識が薄れてしまい、その後の追客が困難になってしまうのも事実。
マンションディベロッパーは、まずこの事実をしっかりと認識する必要があります。

数多くのマンションの中から「抜け出す」方法

一括資料請求された時点では、存在を認識すらされていない可能性もあるあなたのマンション
果たして「その他多数のマンション群」から抜け出して、お客様の「気になる存在」になるためにはどうすれば良いのでしょうか?

重要なポイントは、たったの2点です。

  1. 一括資料請求後、どのマンションよりも早く「メールで」お客様と接触機会をもつ
  2. お客様の関心が高い「有益な情報」を提供し続ける

Cocolive 手塚

次の段落から、それぞれ詳しく見ていきましょう。

一括資料請求後、どのマンションよりも早く「メールで」お客様と接触機会をもつ

ポータルから資料請求があった時に最も大事なことは、「どのマンションよりも早く、資料請求に対するお礼の返信メールを送ること」です。
できれば反響から1時間以内が望ましいでしょう。

多くのマンションが、資料請求から半日~1日以上が経ってからお客様に接触するといわれています。
そのような状況の中で、資料請求のあと、すぐにあなたのマンションからメールが届いたとしたら。お客様は、きっと高い確率でメールを読んでくれ、あなたのマンションに強い印象を持ってくれるはずです。誰しも、
初めての体験はよく記憶に残るものです。

ただし、ここで一つだけ注意していただきたいことがあります。
それは「お客様への最初の接触はメールが望ましい」ということです。

ポータルで一括資料請求したお客様は、まだあなたのマンションのファンではありません
加えて、LINEやインスタグラムといったコミュニケーションに慣れている30代以下の若者世代は、電話でのしつこい営業を極端に嫌う傾向があります。

そんなお客様に対し、突然電話をかけてしまうと、

「よく分からないマンションから営業電話がかかってきた……。時間も取られるし、ちょっと気分が悪いな」

お客様

と思われてしまう恐れがあるのです。
いくら反響後すぐに動いたとしても、それがお客様に悪印象を与えてしまっては元も子もありません

ポータル反響後のお客様へのアプローチは、

  • できるかぎり早く(可能であれば反響後1時間以内)
  • 最初は必ずメールで

行うこと。これが肝要です。

MEMO
問い合わせ直後にお客様にメールを送った上で、電話でフォローアップする余裕のある会社であれば、
「資料請求ありがとうございました。メールでXXXマンションの詳細な資料と、周辺の情報などを送らせて頂きましたので、お時間のある時にご確認ください。」
というように一切営業をしない姿勢を貫くことで、好印象を残すこともできます。

ここまで記事を読んでくださった方の中には、

「資料請求の後1時間以内にお客様にメール返信するなんて、うちにそんな余裕はない!」

工務店

と思った方がいるかもしれませんが、大丈夫です。
SUUMOやHOMESなどのポータルサイトとの自動連携機能を持ったマーケティング・オートメーションサービスを使えば、返信のために大事な時間を割く必要がなくなります。

マーケティング・オートメーションは、24時間365日、社員の代わりにポータルからの問い合わせを取り込んで、資料請求へのお礼、マンションの魅力、お役立ち情報を盛り込んだメールを自動的に送信できるのです。

お客様の関心が高い「有益な情報」を提供し続ける

資料請求のあと、お客様へ最初に送るメールの内容で気をつけなければならないのは、あなたのマンションの魅力を伝えることはもちろん、それ以外にも「お客様に有益な情報」をできるだけ多く提供することです。

マイホームを探し始めたばかりのお客様が最も嫌がること、それは「営業されること」です。
一生に一度の大きなお買い物、夢が広がる一方で、「間違ったマンションを買ってしまったらどうしよう」という不安もいっぱいです。

Cocolive 手塚

不安な気持ちを抱えたお客様に「営業されている」という感覚を持たれないよう、あなたのマンションの情報を送る時には必ず「お客様の役に立つこと」も一緒に送るよう心がけてください。

MEMO
マンション営業のプロのあなたであれば、お客様の不安を解消できる情報をたくさん持っていると思います。
マンション選びの注意点、住宅ローンの選び方、近隣エリアの情報など、できる限りお客様の役に立つ情報を送ってください。

ポータル資料請求者限定:来場プレゼントキャンペーンの活用

一括資料請求をされているお客様の中には、まだマンションギャラリーを訪れた事のない「ピュア」なお客様も多くいらっしゃいます。
そんなのお客様にとって、あなたのマンションが「一番最初に見たマンション」になれれば、きっと強烈な印象を残せることは間違いありません。先にも言ったとおり、誰しも最初の経験はよく覚えているものだからです。

Cocolive 手塚

そんな「ピュア」なお客様に一人でも多く来場してもらえるよう、プレゼントキャンペーンを活用しましょう。

プレゼントキャンペーンを使った来場数アップ施策は、目に見えて来場者数が増えやすい一方、プレゼントだけを目的とした層を招いてしまう恐れもあります。
これを防ぐために、条件付きキャンペーンを提供しましょう

例えば、こちらからお送りした『お役立ち情報メール』をしっかり読んで下さった方にのみ「来場頂いた方にAmazonギフトクーポンプレゼント」などのキャンペーンを通知する。これが「条件付きキャンペーン」の一つの考え方です。
メールを熟読している=購入意欲が高い」と想定されますから、プレゼントだけを目的とした来場者が増えるのを防ぐことができます。

Cocolive 手塚

マーケティング・オートメーションを使えば、このように「メールを読んだ人にのみキャンペーンを通知」などのセグメントが簡単に行なえます。
ぜひ、プレゼントキャンペーンの効率改善にお役立てください。

継続的な情報提供で欲しい気持ちを高める

このマンション、なんとなく良さそう」という気持ちを、「ぜひこのマンションを一度見てみたい」に育て上げるためには、いったい何が必要でしょうか?

Cocolive 手塚

答えはズバリ、「お客様から良い印象を持たれる距離感を保ちながら、継続的にお役立ち情報を送ること」です。

人間、頻繁に会っている、または話を聞いている人に対して、知らず知らずのうちに好意的な気持ちが育っていくものです。
これは、「売れているマンションディベロッパーが必ず行なっている見込み顧客へ営業方法とは」の記事でもご紹介している「ザイアンスの法則」というものです。

MEMO
【豆知識:ザイアンスの法則】
ザイアンスの法則とは、接触回数が多い方ほど親しみを感じやすく、初対面や知らない相手には攻撃的になるという法則のこと。
アメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスによって提唱されている。

ザイアンスの法則を活かすには、マーケティング・オートメーションサービスが最適です。
シナリオメールという機能を使えば、お客様とのコミュニケーションの状態に合わせて、あらかじめ設定しておいた一連のメールを自動的に送信することが可能です。

自動メールマーケティング機能をうまく活用して、社員の手作業・労力・負荷を増やすことなく、お客様との継続的なコミュニケーションを実現してください。

売れているマンションディベロッパーが必ず行なっている見込み顧客への営業方法とは

お客様の気持ちが高まったタイミングで、再度ギャラリーへの来場を呼びかけましょう

ポータルから資料請求のあったお客様に自動メールマーケティングで情報発信を続けると、お客様が『あなたのマンションを「欲しい」』と思う気持ちを高められるだけでなく、

  • 気持ちの高まっているお客様リスト
  • そのお客様が具体的に何に関心を持っているのか

という情報を全て可視化することができます。
そのため、効率的かつ、お客様に「電話を喜んでもらえる」形で、お客様にギャラリーへの来場を呼びかけることができるようになるのです。

MEMO
一人ひとりのお客様がどのメールを読んだのか、特設サイトのどのページへの関心が高いのか、というデータを分析・可視化することで、どのように営業活動が効率化されるのか、という詳細情報については、「ヒアリング不要!お客様のニーズ・関心が事前にわかれば追客・接客の質が変わる!」で説明しておりますのでご参照ください。
ヒアリング不要!お客様のニーズ・関心が事前にわかれば追客・接客の質が変わる!