滋賀県を拠点に、「家族のこれまでとこれからをつなぐ住まいづくり」を目標に掲げる株式会社スムース様。『スムースマルシェ』という市場を催したり、ワークショップを盛んに実施したりするなど、家族の交流や暮らしに溶け込んでお客様の「何でもない、でも大切な日」を支えている工務店様です。

今回は、マーケティング部門の立ち上げもご担当された同社の専務取締役、牧野様にお時間をいただき、KASIKA導入の背景や成果についてお話しを伺いました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

ポータルサイトから反響をいただいた際に、営業担当者の状況によってはすぐに反応できないことがありました。反応にバラつきが出てしまうことに、課題を感じていましたね。

それから、追客に関しても課題はありました。

追客期間が長くなるほど、その顧客がまだ検討を続けているのか、もう他社に決めてしまっているのか判断しづらくなっていきます。

メールを送っても反応がなかったりする場合に、まだ営業し続けるべきなのかどうか判断の決め手がないんです。

そのため、顧客の検討度合いに関わらず闇雲にアプローチし続けるしかないような場面もありました。

あとはKASIKAの前に使っていた顧客管理システムがあったのですが、基本情報の登録ができても顧客のインターネットアクセス状況などまでは分からなくて、分析のためにそういう情報が欲しいとも思っていました。

―『KASIKA』を知ったきっかけなどを教えてください。

他社さんと合同で行っているマーケティング勉強会に参加したときに聞いたのが最初のきっかけです。

ちょうど先程のような課題を感じていたときに、他社の社長様で既にKASIKAを導入されている方と話す機会がありました。その方から「うちはこういうのを使っているよ」と聞いたんです。

それで良いなと思って、導入を検討することにしました。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか？

メール関連の機能を、全体的にしっかりと使っています。

まずはポータル自動返信メールで反響のあったお客様に確実に・即座に反応してメールを送ることで、バラつきのない対応を実現しました。

そして顧客情報をKASIKAに取り込んだあとは、ステップメール（シナリオメール）の機能で自動で追客をしています。

メールの開封状況やクリック状況がわかることに加え、その後のお客様のインターネット上の動きが見えるようになるので、お客様のご興味やタイミングに合わせてその後のアプローチをしています。

―『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか？

お客様の反応が見えるようになったので、どの時間帯やどの曜日に開封やクリックが多いとか、どんな情報に反応しているかなどが解析できるようになりました。

その情報を基にアプローチできるようになったので、検討が進んで確度の高まったお客様とのコミュニケーションが取りやすくなったと感じています。

あとはステップメール（シナリオメール）の自動追客も営業効率の改善につながっています。

すべてのお客様に営業がイチからフォローするとかなり時間がかかってしまいますが、ステップメールはすべてのお客様に自動で継続的なフォローをしてくれるので助かっています。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか？

メールの開封率やクリック率などの反応がわかるという点が、特に便利だと思っています。

これまではメールを送ったあとも、そもそも到達しているのか、お客様が反応しているのかどうか、どの部分に反応しているのかなどを知る方法はありませんでした。

KASIKAでメールを送るようになってからは、メールがちゃんと届いているかどうかも分かりますし、そのあとの反応が活発なのかどうかの度合いまでも分かります。

お客様の動きを把握できるようになったのは大きいと思っていますね。

―最後に、どんな工務店様に『KASIKA』をおすすめできますか？

追客に課題を感じている工務店さんにはおすすめできます。

顧客管理まではやっている会社さんが多いと思うのですが、その後の追客まで確実にできているところは少ないんじゃないかと思います。

追客の方法がアナログだったり、情報の共有がうまく仕組化できていなかったりして、追客がウィークポイントになってしまっている会社さんにはKASIKAがおすすめですね。

反響が一度でもあったのならば、それはもうお客様なんです。すべてのお客様にしっかり追客していけるのが、KASIKAのいいところだと思っています。