「不動産売却の事例」を活用して、一括査定サイトからの反響を優良顧客に

「売却依頼の案件は、いつも大手企業に取られてしまう!」
「一括査定サイトに登録しているのに、一向に案件を獲得できない!」

やっぱ大手には勝てないよな・・・

営業担当者

そんなふうに感じていませんか?

それもそのはず。
不動産売買仲介の約25%は、トップ10社によって取引されているともいわれているのです。
(参照:公益財団法人不動産流通推進センター発行『2018 不動産業統計集』

大手企業ばかりが圧倒的なシェアを握る市場で、地域密着の不動産会社はどのように戦っていけば良いのでしょうか?

「そんなに大手が強いんじゃ、うちは無理だ…」

営業担当者

と諦めてはいけません。

Cocolive山本

Cocolive代表取締役の山本です。

地域密着企業には、地域密着企業にしか提供することのできない価値があります。
その点をしっかりと押さえれば、大手企業の動向に関係なく、成果を得ることができます。

問題は、どうやって自社の価値を発信し、お客様に伝えるか、ということです。
山本のプロフィールはこちら

 

「不動産を売りたいお客様」の行動をイメージする

まずは、不動産の売却を考え始めた人がどんな行動をとっていくのかをイメージすることで、その中にあるチャンスを見極めてみましょう。

▼お客様の行動イメージ▼

  • STEP.1
    まずはインターネットで検索
    90%近い方がネットを使って情報収集します
  • STEP.2
    情報サイトで情報収集
    まずは全体的な情報の仕入れを行います
  • STEP.3
    一括査定サイトの利用
    一括査定サイトで大手・中小の数社に問い合わせします
  • STEP.4
    連絡を待つ
    不動産会社からの連絡を待ちます

では、一つ一つのステップを、もっと具体的に見ていきましょう。

ポイント

「不動産を売りたい」と考えるお客様がどんな心理で、どんな行動をとるか───。

これを読み解くことで、地域密着企業の戦い方が見えてきます。

行動1:情報サイトで情報収集

「住宅の売却」は、ほとんどの方にとって初めての経験になることが多いでしょう。

日本人の90%は、調べものをする際に、まずはインターネットで検索を行います。
よほど高齢な方や、インターネットに不慣れな人でなければ、初めて不動産売却を考えるときも、間違いなくインターネットで「不動産 売却」、「家 売りたい」などを検索しています

では、実際に同じように検索してみましょう。
すると、トップに表示されるのは主に次のようなサイトです。

  • 「不動産売却の基礎知識」、「不動産会社の選び方」などを掲げる情報サイト
  • 売却価格の一括査定サイト

つまり、不動産売却を考え始めたお客様は、かなりの高確率で上記のいずれかのサイトにアクセスすることになります。

行動2:情報サイトで情報収集

特に初めて売却を考えるお客様や、売却を考え始めたばかりのお客様は、まずは売却の全体像を把握したいと思って、情報収集をすることになります。

そんなときにアクセスするのが、基礎知識を説明してくれる情報サイトです。

実は、ここが1つめのチャンスです。

このようなお役立ち情報を提供しているウェブサイトは無数にあり、読者の方も実際に利用した経験があるでしょう。
実はその多くは、企業が「コンテンツマーケティング」のために運営するサイトであることをご存知でしたでしょうか?

特定のターゲットに向けて有益な情報を発信するブログやコラムなどの「コンテンツ」を制作し、見込み顧客の獲得や育成を行うビジネス手法の一つ。

このようなサイトでは、特定のウェブサイトへ遷移させるためのリンクなどが貼られていることがあります。

サイトは、リンク先へユーザーを流すことが目的の、いわば「企業の集客ツール」の役割を果たしていることになるのです。

そしてそれは、自社のターゲットとなるお客様の獲得や育成(将来的に検討するときに自社を選んでもらうこと)ができるようになることを意味します。

逆に、競合の運営する情報サイトにアクセスが集まっているとしたら、どうでしょうか?

「コンテンツマーケティング」は、間違いなく行うべき取り組みの一つでしょう。

行動3:一括査定サイトの利用

十分に情報を集めたお客様や、早く不動産を売りたいと考えているお客様は、一括査定サイトを利用します。

ここで、地域密着企業は大手と並びながらも、お客様に選んでもらわなければなりません
そのハードルはかなり高いといえるでしょう。

商品やサービスの購入を考えるとき、目の前にある選択肢が「有名な大手企業」と「あまり聞きなれない企業」だった場合、あなたならどちらを選ぶと思いますか?

メモ
このときのお客様の心理を読み解くことが、地域密着企業の2つめのチャンスにつながります。

「不動産を売りたいお客様」の心理をイメージする

お客様が地域密着企業よりも大手企業を選んでしまう心理の正体がわかれば、それに対応した施策を打つことができます。

「ブランド」の意味を理解する

お客様が大手企業を選びがちな理由は、大手企業が「ブランド」であるからです。

そうだよね。

営業担当者

で終わってはいけません。

なぜ「ブランド」が選ばれるのか、その理由まで考えてみましょう。
そもそも、ブランドの意味を知っていますか?

【ブランド】ブランド(英: brand)とは、ある財・サービスを、他の同カテゴリーの財やサービスと区別するためのあらゆる概念。当該財サービス(それらに関してのあらゆる情報発信点を含む)と消費者の接触点(タッチポイントまたはコンタクトポイント)で接する当該財サービスのあらゆる角度からの情報と、それらを伝達するメディア特性、消費者の経験、意思思想なども加味され、結果として消費者の中で当該財サービスに対して出来上がるイメージ総体。
参照:wikipedia「ブランド」

商品やサービスを選ぶとき、消費者はその提供元の信頼性や商品の品質、価格設定の妥当性など、一つ一つを検討する必要があります。
ところが、これはけっこう面倒な作業です。

Cocolive山本

ブランドは、この面倒な検討作業を省略する機能を持っているのです。

不動産の売買はとても大きな金額が動くことになるので、特に初めてのお客様は大きな不安を抱えており、絶対に失敗したくないと思っています。

そんなとき、売却を依頼する不動産会社を選ぶうえでは、

Cocolive山本

「大手企業(ブランド)だから、信頼できるし、質の高いお客に、それなりの価格で売ってくれるだろう!」とお客様は考えるわけです。

メモ
お客様に対して信頼性やサービスの質の高さをきちんと伝えることができれば、大手企業と並んでも選んでもらうことができるといえるのです。

お客様が不動産会社を選ぶ基準とその情報源

では、お客様は不動産会社を選ぶとき、どのようなポイントを見ているのでしょうか。
前述したとおり、不動産売却は初めてという方が多いでしょう。当然不動産会社を見極めるポイントについても、十分な情報は持っていないと考えられます。

そうなると、また「不動産会社 選び方」などとインターネットで検索するはずです。

これも実際に検索してみましょう。

それぞれを読んでみると、「選び方」として次のポイントが共通して挙げられていることがわかります。

  • その企業の強み、実績
  • 営業担当者の能力、人柄

Cocolive山本

「不動産会社 選び方」で検索したお客様は結果として、候補となる企業の強みと、担当者の人柄を重視するようになります。

さあ、だんだん「2つめのチャンス」が見えてきました。
この2点をうまく発信してお客様に伝えることができれば、依頼の獲得につなげることができるはずです。

次はその方法を考えてみましょう。

売却事例を提供してお客様への信頼を勝ち取り、他社と差別化

Cocolive山本

上記を伝える最も有効な手段は、自社の「売却事例」の発信です。

これが、地域密着企業が大手企業に勝つための2つめのチャンスです。

次のポイントをきちんと押さえて作成することができれば、「売却事例」は大きな力を発揮してくれます。

売却事例サイトのサンプルはこちら »

見栄えが良く、信頼感が持てる

ウェブサイトの「見た目」は信頼感に大きく影響します。

注意
「見づらい」、「古臭い」、そんな印象を与える企業に、依頼したいとは思わないでしょう。不安を抱えたお客様に安心していただくには、まずは見栄えの良いページを用意する必要があります。

自社の強みがはっきりと分かる

紹介している案件において、なぜ自社が選ばれたのか。なぜお客様にご満足いただけたのか。

明確な理由が提示されていれば、同様の状況のお客様にイメージを持っていただきやすくなります。

営業担当者の人柄、仕事ぶりが見える

どんな業界や会社でも、「結局は人」です。

担当するスタッフが誠実で勤勉、能力も高いという印象であれば、企業の看板の大きさに関わらず、「その人に依頼したい」と思ってもらえるでしょう。

実際のお客様の声が掲載されていて、リアリティーがある

どんなに良いことが書いてあっても、それが企業からの一方的な発信であれば、お客様はその情報を信頼してくれることはないでしょう。

Cocolive山本

「お客様の声」が見えるからこそリアリティーがあり、自分が依頼するイメージも抱きやすくなります。

具体的な進み方の流れが紹介されていて、イメージしやすい

その案件がどのように進んだのか。どんな課題があって、どのように解決されていったのか。そこで自社がどんな役割を果たしたのか。
具体的にイメージしてもらうほど、信頼感は高まります。

地域密着企業が大手と並んで案件を獲得していくうえでは、ポイントを押さえた売却事例の公開が、欠かせない取り組みです

まとめ:地域密着企業がとるべき戦略〈課題と解決策〉

不動産の売却を考えるお客様の行動と心理を分析することで、次の2点が有効な戦略だとわかりました。

  • 不動産売却の基礎知識などを発信する「情報サイト」の運営
  • ポイントを押さえた「売却事例」の公開

ところが、いずれもインターネットに関するある程度の専門的な知識が必要になるため、すぐに実行することは難しいかもしれません。さらに、売却事例を作成する際に、障壁になると思われがちなのは下記2点です。

  • 物件やお客さんが特定できたら困るよね?
  • 自社の強みを表現する事例記事を作るの大変だよね?

私たちは、効果的な事例記事が手間なく作成できるよう、徹底的にサポートしています。
大手にも負けない売却事例の作り方に関して、ご興味ございましたら下記フォームより私共にご相談ください。