売却事例を活用して、一括査定サイトから「売主獲得」する確率を上げる方法

「売却依頼の案件は、いつも大手企業に取られてしまう……」
「一括査定サイトに登録してるが、売主との契約を獲得できない……」

やっぱり大手には勝てないな……

営業担当者

そのように感じることはありませんか?

それもそのはず。
不動産売買仲介の約25%は、トップ10社によって取引されているのです。
(参照:公益財団法人不動産流通推進センター発行『2018 不動産業統計集』

大手企業が独占する市場で「地域密着の不動産会社」はどのように戦えば良いのでしょうか?

そんなに大手が強いんじゃ、うちには無理だ……

営業担当者

と諦めてはいけません。

Cocolive山本

Cocolive代表取締役の山本です。

地域密着企業には「自分たちにしかない価値」があります。
それをお客様に「しっかりと伝える」ことが出来れば、大手が独占する市場でも「成果」を出すことができます。
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「不動産を売りたいお客様」の行動をイメージする

では、どのような形で「お客様に伝える」と成果が出やすくなるのでしょうか。
まずは「不動産の売却を考え始めた人」が、どのような行動を取るかを「イメージ」してみましょう。

▼売却を考え始めた人の行動(イメージ)▼

  • STEP.1
    まずはインターネットで検索
    90%近い人が、インターネットを使って情報収集します
  • STEP.2
    情報サイトで情報収集
    全体的な情報の仕入れを行います
  • STEP.3
    一括査定サイトの利用
    一括査定サイトで大手・中小の数社に問い合わせます
  • STEP.4
    連絡を待つ
    不動産会社からの連絡を待ちます

では、一つ一つのステップを、具体的に見ていきましょう。

行動1:まずはインターネットで検索

「住宅の売却」は、ほとんどの方にとって初めての経験になることが多いでしょう。

日本人の90%は、調べものをする際に、まずはインターネットで検索を行うと言われています。
初めて不動産売却を考えるときも、インターネットで「不動産 売却」「家 売りたい」などを検索する人が多いと考えられます

では、お客様と同じように、実際に検索してみましょう。
すると、トップに表示されるのは次のようなサイトです。

  • 「不動産売却の基礎知識」「不動産会社の選び方」などの情報サイト
  • 売却価格の一括査定サイト

つまり、不動産売却を考え始めたお客様は、上記のようなサイトを訪問する可能性が高いと言えます。

行動2:情報サイトで情報収集

特に、初めて住宅売却を考えるお客様や、売却を考え始めたばかりのお客様は、まずは売却の全体像を把握したいと思い、情報収集を行います。

そんなときにアクセスするのが、売却の基礎知識を説明してくれる情報サイトです。

実は、ここが1つめのチャンスなのです。

このようなお役立ち情報を提供しているウェブサイトは無数にあります。
その多くは、企業が「コンテンツマーケティング」のために運営するサイトであることをご存知でしたでしょうか?

コンテンツマーケティングとは、特定のターゲットに向けて「有益な情報を発信するブログやコラム」などの「コンテンツ」を制作し、見込み客の獲得や育成を行うビジネス手法の一つ。

このようなサイトでは、特定のウェブサイトへ遷移させるためのリンクなどが貼られていることがあります。

つまり、こうしたサイトは、リンク先へユーザーを流すことが目的の、いわば「企業の集客ツール」
そしてそれが、自社のターゲットとなるお客様の獲得や育成(将来的に検討するときに自社を選んでもらうこと)につながるのです。

現在は、競合の運営するこうした情報サイトにアクセスが集まっている状態です。
つまり、無数の見込み客をみすみす競合に渡してしまっているようなものなのです。

「コンテンツマーケティング」は、間違いなく行うべき取り組みの一つでしょう。

行動3:一括査定サイトの利用

十分に情報を集めたお客様や、早く不動産を売りたいと考えているお客様は、一括査定サイトを利用します。

地域密着企業は、大手企業と並びながらも、お客様に選んでもらわなければなりません
そのハードルはかなり高いといえるでしょう。

商品やサービスの購入を考えるとき、目の前にある選択肢が「有名な大手企業」と「あまり聞きなれない企業」だった場合、あなたならどちらを選ぶと思いますか?

メモ
このときのお客様の心理を読み解くことが、2つめのチャンスにつながります。

「不動産を売りたいお客様」の心理をイメージする

お客様が「地域密着企業よりも大手企業を選んでしまう心理」の正体がわかれば、それに対応した施策を打つことができます。

「ブランド」の意味を理解する

お客様が大手企業を選びがちな理由は、大手企業が「ブランド」であるからです。

それは仕方ないよな……。

営業担当者

で終わってはいけません。
なぜ「ブランド」で選ばれるのか、その理由まで考えてみましょう。

商品やサービスを選ぶとき、消費者は「提供元の信頼性」「商品の品質」「価格の妥当性」など、一つ一つを検討する必要があります。
ところが、これはけっこう面倒な作業です。

Cocolive山本

ブランドは、この面倒な検討作業を省略する力を持っているのです。

不動産の売買では、とても大きな金額が動くことになります。そのため、特に初めてのお客様は「大きな不安」を抱えており、絶対に失敗したくないと思っています。

そんなとき、売却を依頼する不動産会社を選ぶにあたって、

Cocolive山本

「大手企業(ブランド)だから信頼できるし、質の高いお客に、それなりの価格で売ってくれるだろう!」とお客様は考えるわけです。

メモ
逆に考えると、お客様に対して「信頼性」「サービスの質の高さ」をきちんと伝えることができれば、大手企業と並んでも選んでもらうことができるといえるのです。

お客様が不動産会社を選ぶ基準とその情報源

では、お客様は不動産会社を選ぶとき、どのようなポイントを見ているのでしょうか。

前述したとおり、不動産売却は初めてという方が多いでしょう。
当然、不動産会社を見極めるポイントについても、十分な情報は持っていないと考えられます。

そうなると、また「不動産会社 選び方」などとインターネットで検索するはずです。

これも実際に検索してみましょう。

それぞれを読んでみると、「選び方」として次のポイントが共通して挙げられていることがわかります。

  • その企業の強み、実績
  • 営業担当者の能力、人柄

Cocolive山本

「不動産会社 選び方」で検索したお客様は、結果として、候補となる企業の強みと、担当者の人柄を重視するようになります。

だんだん「2つめのチャンス」が見えてきましたね。
この2点をうまく発信してお客様に伝えることができれば、依頼の獲得につなげることができるはずです。

次はその方法を考えてみましょう。

売却事例を発信して、お客様への信頼を勝ち取り、他社と差別化

Cocolive山本

上記を伝える最も有効な手段は、自社の「売却事例」の発信です。

これが、地域密着企業が大手企業に勝つための2つめのチャンスです。

次のポイントをきちんと押さえて作成することができれば、「売却事例」は大きな力を発揮してくれます。

見栄えが良く、信頼感が持てる

ウェブサイトの「見た目」は信頼感に大きく影響します。

注意
「見づらい」「古くさい」、そんな印象を与える企業に、依頼したいとは思わないでしょう。不安を抱えたお客様に安心していただくには、まずは見栄えの良いページを用意する必要があります。

自社の強みがはっきりと分かる

紹介している案件において、なぜ自社が選ばれたのか。なぜお客様にご満足いただけたのか。

明確な理由が提示されていれば、同様の状況のお客様にイメージを持っていただきやすくなります。

営業担当者の人柄、仕事ぶりが見える

どんな業界や会社でも、「結局は人」です。

担当するスタッフが誠実で勤勉、能力も高いという印象であれば、企業の看板の大きさに関わらず、「その人に依頼したい」と思ってもらえるでしょう。

実際のお客様の声が掲載されていて、リアリティーがある

どんなに良いことが書いてあっても、それが企業からの一方的な発信であれば、お客様はその情報をなかなか信頼してくれません。

Cocolive山本

「お客様の声」が見えるからこそリアリティーがあり、自分が依頼するイメージも抱きやすくなります。

具体的な進み方の流れが紹介されていて、イメージしやすい

その案件がどのように進んだのか。どんな課題があって、どのように解決されていったのか。そこで自社がどんな役割を果たしたのか。
具体的にイメージしてもらうほど、信頼感は高まります。

地域密着企業が大手と並んで案件を獲得していくうえでは、ポイントを押さえた売却事例の公開が欠かせません

まとめ:地域密着企業がとるべき戦略〈課題と解決策〉

不動産の売却を考えるお客様の行動と心理を分析することで、次の2点が有効な戦略だとわかりました。

  • 不動産売却の基礎知識などを発信する「情報サイト」の運営
  • ポイントを押さえた「売却事例」の公開

しかし、いずれもインターネットに関するある程度の専門的な知識が必要になるため、自社のちからだけですぐに実行することは難しいかもしれません。

さらに、売却事例を作成する際には、下記2点が障壁となりがちです。

  • 物件やお客さんが特定できたら困るよね?
  • 自社の強みを表現する事例記事を作るの大変だよね?

私たちは、効果的な事例記事が手間なく作成できるよう、徹底的にサポートしています。

大手にも負けない売却事例の作り方に関して、ご興味がございましたらぜひCocoliveにご相談ください。