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電話はNG?!住宅営業でおすすめの営業アプローチとは

誰もがスマートフォンを持ち歩き、必要な情報を自分のタイミングで収集できるようになった現代。
主要なコミュニケーションツールは、電話・メールからLINEなどのメッセージアプリへと変化しました。

Cocolive 手塚

そんな状況下でも、従来通り「電話営業のスタイルを貫いている」というハウスメーカー・工務店様も少なくありません。

しかし、いまや営業電話はかければかけるほど逆効果になってしまうというのが実情です。

あなたがかけたその電話、来る日も来る日もつながらないのは、たまたまタイミングが合わなかっただけではないかもしれません……。

この記事では、ハウスメーカー・工務店が「今」取るべき営業アプローチについておまとめしています。
営業電話が及ぼす悪影響についても解説していますので、今も電話営業が主流の営業担当者さんは、ぜひ最後までご覧ください。

しつこい営業電話が与える弊害

インターネットがなく、自ら情報収集することのハードルが高かった時代には、お客様も営業担当者からの電話に出てくれていたことでしょう。しかし、それはもう何十年も前の話です。

Cocolive 手塚

現代において、営業電話は日々の営業活動の弊害ともなりうることに気をつけましょう。

現代の若者は電話によるコミュニケーションをあまり歓迎しない

SNSやLINEといった「手軽なコミュニケーション」に慣れた20~40代の世代は、何度もしつこくかかってくる営業電話を着信拒否することにためらいを感じません。

また、電話は営業担当者のタイミングでかけているので、お客様の都合も考慮できません
さらにその電話が長々と続けば、お客様の貴重な時間を奪うことになり、大変な迷惑行為になりかねないのです。

あたりまえのようにかけている営業電話も、タイミングや頻度によっては悪い印象を与えかねないので、大いに注意が必要です。

注意
電話はお客様の都合に関係なく鳴り、お客様の時間を拘束している」ということを、電話をかける側はついつい忘れてしまいがちです。
追客に熱心になるあまり、このことを考慮せず何度も営業電話ばかりかけてしまわないよう気をつけましょう。

ネットでクチコミが拡散する

現代は、ネット上で会社のクチコミを簡単に見ることができます

  • 「〇〇会社は何度もしつこく電話をかけてくる」
  • 「〇〇会社の営業マン、うざい」

実際に、あなたもきっとこうした悪評を目にしたことがあると思います。

一度ネット上に書き込まれた悪いクチコミは、滅多なことでは消えません
そして、あなたの会社に興味を持って検索していたお客様の目に留まり、今後の営業活動の大きな弊害となってしまうのです。クチコミが人の購買行動に大きく影響を与えることは、もはや周知の事実です。

しつこい営業電話はこうした悪評にも繋がりかねないことを、強く意識しておきましょう。

工務店が行うべき営業方法とは

それでは、工務店が行うべき営業方法とはどのようなものなのでしょうか。

以下に「お客様から嫌われずに良い関係性を作れる効果的なステップ」を示します。ぜひ参考にしてください。

  • STEP.1
    メールで何度かフォローを行う
    メールアドレスを取得しているお客さまには、電話ではなくまずはメールでフォローをしましょう。
    メールアドレスがわからないお客さまには、電話番号でメールを送ることができるショートメッセージサービスを使う手もあります。
  • STEP.2
    アクションがあったお客さまには電話を
    メールの返信やWEBサイトへのアクセスなど、何かアクションがあったお客さまに対しては電話をしましょう。

    欲を言えば、アクションにも様々な種類がありますので、あくまで「自社サービスへの興味が高い方」にのみ電話をするのが得策です。
    そうすれば、確度の低いお客様への営業電話に割く時間も削減できます。

    KASIKAであれば、お客様の興味がある商品が一目でわかります

  • STEP.3
    アクションがないお客さまには定期メルマガでソフトにフォロー
    メールを送っても、必ずしもアクションがあるとは限りません。

    将来の住宅購入に向けた情報収集のために、とりあえずカタログ請求をした」というお客様は、この段階ではメールへの返信がないかもしれません。
    しかし、将来的には住宅購入を検討する可能性があるので、長期的にフォローを続ける必要があります。

    こういったお客様には定期メルマガの配信が有効です。

まとめ

しつこい営業電話は、いまや百害あって一利なし。お客様とのコミュニケーションには、電話とメールを併用するようにしましょう。

  • 見込み度の高いお客様には電話でアプローチ
  • 見込み度の低いお客様にはメルマガでフォロー

こうしたスタイルに変え、効率的かつ「お客様に嫌われない営業」を目指していきましょう。

Cocolive 手塚

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こちらもぜひ参考にしてみてください。