小さな工務店の勝てる営業戦略。安定的に受注を獲得する方法とは?

営業戦略 

限られた人数で営業活動を行っている工務店が、継続的に安定した受注を獲得していくことは大変なことです。

かといって営業人数を増やせば人件費が嵩み、広告を増やせば広告費が嵩んでしまいますよね。

安定的に受注を獲得したいけど、営業活動にかける人件費・広告費はなるべく抑えたい。
きっと、多くの工務店がこう考えていることでしょう。

Cocolive 手塚

実は、コストをかけて人手や露出を増やさなくても効果的に営業できる、とっておきの方法があるんです。

この記事では、小規模の工務店が競合他社と自社を差別化し、確実に成果を出すための営業方法についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧ください。

営業担当者が少ない工務店の営業戦略とは

人材不足の問題を抱えていたり、営業担当者が3~6人程度の工務店では、いかに効率的に営業を行っていくかといくかということが重要です。

そんな状況の中でも安定的に受注を獲得している工務店は、どのような営業戦略を敷いているのでしょうか。

マンパワーと個人のスキルに頼らない営業方法を確立する

限られた人数で営業を行っていく場合、必ずしも人の手で行う必要のない作業は自動化し、貴重な人材を重要な仕事に集中させる仕組み作りが大切です。

Cocolive 手塚

移動時間や労力を考えると、一日のうちにアプローチできる顧客数は限られます。
さらに、集客から受注までの一連の営業活動を全て手作業で行おうとすると、顧客へのアプローチ時間が削られてしまい、事業を安定させることが困難になってしまいます。

また、営業担当者一人ひとりの能力にも差があるため、営業担当者によって成果にバラつきがあることも多いでしょう。

注意
このような課題を解決するためには、人がやらなくても良いところは全て自動化してしまうことです。

新規に頼りすぎず、見込み客を育てて受注につなげる

新規を獲得し続ける体制は、社員を疲弊させる可能性を高めてしまいます。
毎月のノルマを課せられる営業担当者にとって、競合の多い新規市場は思いのほか大変なものだからです。
そして、「確度の高い新規顧客」という小さなパイの奪い合いは、エネルギーを多く要します。

Cocolive 手塚

そのため、新規顧客だけを追い続けるのではなく、過去に獲得した見込み客を育てていくことも重要です。

事業を拡大させていくために、新規顧客の開拓はもちろん欠かせません。

しかし、集客から受注につなげるまでのコストは非常に高く、1人の新規顧客を獲得するためには、ポータルサイトへの広告出稿や展示会への出展費用など、数十万円近くのコストがかかると想定されます。
これだけのコストを投じ、せっかく集めてきた見込み客を放置してしまうのは、非常にもったいないことです。

MEMO
当然、全てのお客様が「すぐに住宅を購入したい!」と思っているわけではありません。そのため、短期的な成果は望めませんが、適切な方法でフォローアップしていくことで「購入したい気持ち」を確実に育てていくことができます。

一方で、適切なタイミングで正しくフォローアップができていないと、資料請求から1カ月後に連絡してみると既に他社で購入を決めていた、なんてことが起こります。

Cocolive 手塚

新しい情報にふれることで、お客様の心理状態は日々変わっていくものです。
せっかくコストをかけて集めた見込み客情報を無駄にしないためにも、見込み客は長期的な視点でしっかり育てていくことが大切です。

営業リスト 活用ポータルサイトの獲得単価をチェック!リスト活用で効率的な営業を

営業効率をアップさせるマーケティングオートメーション

これまで時間や手間をかけていた業務を自動化・効率化し、営業人数に関わらず見込み客を育てていく方法の一つにマーケティングオートメーションの活用があげられます。

作業を自動化して効率的に顧客にアプローチできる営業方法

マーケティングオートメーションとは、簡単に言えば、見込み客の管理やメールの配信などの作業を自動化してくれるツールのことです。
従来であれば営業が行っていた手作業を全て自動でできるため、少ない人数でも効率的に営業活動ができるようになります。

また、

  • お客様がメールを開封したかどうか
  • どのタイミングで自社のホームページを見たか

などの顧客の行動を分析できるため、顧客の関心に合わせて最適なタイミングでアプローチできるようになります。

そのため、これまでのような「1カ月後に電話したら他社で決まっていた」という機会損失が少なくなります。

資料請求後のステップメールで自動フォローが可能

営業活動においては、資料請求や問い合わせ後のフォローアップのタイミング・内容が非常に大切です。

フォローのタイミングが遅ければライバル企業にとられてしまうこともありますし、いきなり自社の商品を押し売りしてしまうとお客様が引いてしまうこともあります。

ポイント
限られた人数で営業を行っていると、業務が忙しいために対応が遅くなったり、メールの内容が雑になってしまうこともあります。これでは、せっかくの見込み客をライバル企業に流出させてしまいかねません。
マーケティングオートメーションを活用すれば、効果的にお客様の「住宅を買いたい気持ち」を育てていくことができ、見込み客を「自社のファン」に成長させることができます。

マーケティングオートメーションを利用する3つのメリット

マーケティングオートメーションは、単に営業活動を自動化させるたけではありません。
他にも様々なメリットがあります。

メリット
  1. 自社の“ファン”を増やし、競合他社との差別化ができる
  2. 顧客データの一元管理ができる
  3. 手作業が少なくなり、営業コストが削減できる

 

1.自社の“ファン”を増やし、競合他社との差別化ができる

人の信頼度は、接触回数が増えるごとに増していくものです。

もちろん、興味がない情報を送り続けられてもただ迷惑なだけですが、お客様のことを真剣に考え、役に立つ情報を提供していくことで「こんなに価値ある情報を教えてくれるなんて、素敵な工務店だな」と信頼してくれるようになります。

もし、これまで送付したメールの反応が薄かったとしたら、それは、お客様の興味に合わせたアプローチができていなかったからかもしれません。

しかし、手作業で多くの見込み客リストからお客様の興味を把握することは難しいのが事実。
そこで活躍してくれるのがマーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションであれば、見込み客の行動を分析し、お客様の状態に合わせたメールを自動で送ってくれるのです。

MEMO
「価値ある情報」を「適切なタイミング」で提供することで自社のファンを増やし、“他社ではなく自社で住宅を購入する理由”を作ってくれるのです。

2.顧客データの一元管理ができる

皆さんのお手元には、これまで行ってきた営業活動のなかで獲得した、様々な顧客データがあると思います。
しかし、それらのリストは、営業が各自で持っている名刺やフォームからの問い合わせなど、入手経路も管理方法もバラバラではないでしょうか。

どんなにデータをもっていても、バラバラに管理していると効果的ではありません。

マーケティングオートメーションを使えば、顧客情報と情報獲得経路などのデータを紐づけて一元管理することができます。

3.手作業が少なくなり営業コストが削減できる

購入意欲が高いお客様に向けて、顔を合わせてしっかり対話を重ねていくことはもちろん大切ですが、必ずしも全ての営業活動を手作業でやる必要はありません。

自動化できる「データの分析」や「メールの送信」といった作業はマーケティングオートメーションに任せた方が効率的で、人的なミスも防げます。

自動化できる部分はツールにまかせ、貴重な人材をしっかり必要な場面に割り当てることで、営業コストを最小限に抑えることが可能となります。

マーケティングオートメーションの導入には費用がかかりますが、手作業で行ってきた営業を効率よく自動化できるため、業務スピードと効果が格段に高くなります。
導入するための費用はかかっても、それ以上の成果が期待できるので、結果的にコストは削減できるでしょう。

マーケティングオートメーションとはマーケティングオートメーションとは?工務店での活用事例もご紹介!

まとめ:地場の工務店ほどマーケティングオートメーションを活用しよう

限られた人数で営業を行っている工務店にとっては、マーケティングオートメーションの導入は非常に効果的です。効率的な営業を行うことで、マンパワーに頼ることなく競合と差をつけられるからです。

使い方が難しそう…というイメージから導入に踏み切れない方も多いと思いますが、一度使い方を覚えてしまえば得られるメリットは非常に大きいため、ぜひ検討してみてください。