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成約率10%UP!コンテンツマーケティングで見込み顧客を育てる

コンテンツマーケティング 見込み顧客 育てる

コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツの提供を通して、見込み客を育てるマーケティング手法です。「見込み客を育てる」という考え方自体に、馴染みの無い企業担当者が多いのではないでしょうか。育てるとは一体どういうことなのか。コンテンツマーケティングがどのように効果的なのか。本記事でご説明していきます。

広告でリストを集めても有効活用されていない

工務店やハウスメーカーの多くは、広告で集客を図っています。これ自体は間違いではないのですが、高い広告費を払って「集客」まではできていても、その後のフォローを定期的に行えていない場合がほとんどです。そうなると、見込み客のリストを獲得しているにも関わらず、成約率も低く、せっかく獲得したリストの価値は失われてしまいます。

原因としては、公式ウェブサイトのような自社のPR情報を載せた媒体しか持っておらず、アプローチ手法が乏しい点が挙げられます。メルマガなど、企業側からコンテンツを提供していくマーケティング施策を行えていないことで、顧客を成約へ近づけていく育成が不足しているのです。
>>>「メルマガとコンテンツマーケティングの相性が抜群なワケ」も併せてご覧ください。

見込み客を育てる意味

広告で見込み客を集客できても、それらの顧客は「カスタマージャーニー」と呼ばれる、認知から成約までの顧客行動プロセスのうち、1つのアクションを取ったに過ぎません。同じアクションを取った顧客でも、その動機は様々で、すぐに成約に繋がるケースはほとんどないことが通例です。下記の図を通して、分かりやすく説明していきましょう。

上記の図は、見込み客をニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)の度合いで分類したものです。

広告で資料請求や問い合わせを受けても、成約に直結する「いますぐ顧客」は全体の1%程度にしか満たないと言われてます。残りの99%に関しては、ニーズもしくはウォンツ、あるいはその両方が不足しています。そのため、長期的に成約率を高めるためには、残りの99%の見込み客が「いますぐ客」と同じ水準のニーズとウォンツを持つよう育成する仕組みづくりが必要ということになります。見込み客にとって価値あるコンテンツを提供するコンテンツマーケティングの手法を用いて、この仕組みを体現していくことができます。

コンテンツマーケティングで見込み客を育てることができる理由

なぜコンテンツマーケティングで見込み客を育てられるのか、という点についてご説明します。

コンテンツマーケティングの重要なポイントは、「価値あるコンテンツを提供すること」です。つまり、「伝えたい情報」ではなく「求められている情報」を提供することが重要となります。

求められている情報を提供するコンテンツづくりとは、どのようなものでしょうか。

情報提供型である

1つ目に、しっかりとした情報提供型のコンテンツとなっており、見込み客が求めているノウハウ情報を仕入れられる内容としておくことです。興味を持っていても関連する業界の知識や最新情報などを知らないこと顧客がほとんどです。理解を深めさせることで興味関心を強めさせ、価値をより知ってもらうことで成約に近づけていきます。

顧客の悩みを解決する

2つ目に、見込み客の悩みに寄り添ったコンテンツ提供を行い、信頼性や親近感を抱きやすくするといった対応をするようにしましょう。悩みがネックで前に進めない顧客からすると、一つ一つ悩みを解消できれば安心に繋がります。信頼や安心感がある状態でアプローチを行えば成約率も高まることでしょう。

弊社の実例

弊社でも工務店・ハウスメーカー様向けに、集客や集客からの営業アプローチに関する情報提供をコンテンツメディアを通して行なっています。Cocoliveのコンテンツメディアをご覧いただければ、お客様が日頃感じている課題への答えを見つけていただける状態に持っていくことを目指して情報提供を行っていますので、ぜひ参考にしてみてください。

コンテンツマーケティングについて学びたい方は「コンテンツマーケティング一覧」より記事をお探しください。

まとめ

どんなに見込み客を抱えていても、待っているだけでは成約に繋がりません。適切なコンテンツマーケティングによって、理解や信頼を深めていくことが必要です。一般的な人間関係と同じで、長期的な視点をもって着実に顧客との距離を縮めていくことを心がけましょう。

 

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