ハウスメーカーや工務店で営業していると、家を建てたお客様の紹介で新しいお客様（紹介客）を獲得できるケースがあるかと思います。

感度が高く、成約に繋がりやすい紹介客。
当然、どの会社も紹介客を増やしたいと考えているはずですが、運を天に任せて「ただ待っている」のが実情ではないでしょうか？

「偶発的」に紹介客を獲得するのではなく、誰でも簡単かつ確実に紹介客を増やせる方法を確立したい。
そう考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

なぜ紹介のお客様は感度が高いのか？

そもそも、なぜ紹介客の感度は高いのでしょうか？
代表的な理由としては、

• すでに友人の家を見ており、その家で生活するイメージが明確になっている
• さらにその友人が幸せそうであれば、幸せになるイメージも持っている
• 一生モノの買い物だから、信頼している友人の意見を重要視したい
• 友人同士だと予算感やライフスタイルが似通ってるケースが多い

などが挙げられるでしょう。

自宅を購入したあなたのお客様の多くが、少し背中を押してあげれば「あなたの会社のセールスマン」に変身しうるのです。
紹介のきっかけを作ってあげ、紹介客を増やしていきましょう。

紹介を得るためのポイント1：お客様への接し方

では、実際にどのようなポイントを押さえていけば紹介を受けやすくなるでしょうか？

人は自分の選択を否定したがらないもの。
ですので、購入した自宅に対する文句を友人に言う人は少ないでしょう。ただ、あなたの接客に対する否定は入る可能性がありますので油断はできません。

などと友人に紹介されては、元も子もありません。そのようなことが無いよう、受注後も常に最高の接客ができるように心がける必要があります。

• いつも先回りして、いろいろな提案をしてくれる
• 少し言いづらかった悩みを担当者から切り出してくれて、自然に解決してくれた

こういったことを繰り返していくことで、お客様との信頼関係を構築することができます。

紹介を得るためのポイント2：引渡し後のフォロー

どんなに良い接客を受けても、時間が経つと人は忘れてしまうもの。
人間の忘却曲線を理解し、忘れる頃に適切なフォローを行うことで、顧客の心をいつまでも握っておく事が大切です。

と思った方も多いかと思います。
それはその通りで、過去に購入されたお客様に頻繁に電話したりメールを送るのは、営業効率的にほぼ不可能です。また、お客様もたくさん電話がかかってきたら迷惑で、印象は逆に悪くなってしまうでしょう。

• 購入後の一定期間、各時期に起こりうる悩みに関するメールを送る
• エリアのイベント情報や、新スポット情報などをメルマガで送る

このようにすれば、お客様は定期的にあなたの会社のことを思い出します。また、適切な距離感も保てるので嫌がられることはなく、自動なので営業の時間を取られることもありません。

加えて、「友達紹介キャンペーン」を定期的にメールで告知しましょう。
紹介から受注に至った場合にはプレゼントやお礼を渡すことで、さらに紹介客が増える可能性が高まるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

様々な工夫と努力を実践することで、紹介客を偶発的に獲得するのではなく、定期的に獲得する仕組みを作っていくことができます。