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ポータルサイトからの反響で「勝ち続ける」ハウスメーカーと、毎回チャンスを逃すハウスメーカーの決定的な違いとは?

多くのハウスメーカーや工務店が、高い料金を支払って掲載しているポータルサイト。せっかくお金を払って獲得した反響も、その後の来場率が低くて悩んでいる会社も多いのではないでしょうか?

ここでは、ポータルサイトで獲得した反響の来場率をアップするために必須となる考え方と、具体的な対策をまとめました。

ポータルサイトからの反響来場率をアップしたいと考えている会社は、ぜひ参考にしてください。

なぜポータルサイト経由の反響は来場率が低いのか

そもそも、ポータルサイト経由の反響は、なぜ来場率が低いのでしょうか?

それは、ポータルサイトを利用するお客様のほとんどが、複数チェック機能を利用して「一度に複数の工務店に問い合わせる」からです。ほぼ全てのお客様が、あなたの会社に資料請求するのと同時に、ライバル会社にも資料請求をしています。つまり、一括資料請求の時点では、あなたの会社は存在を認識されていない可能性すらあるのです。

このような状況に打ち勝って、1人でも多くのお客様に来場いただくには、この競争に勝ち続けている工務店と、負け続けている工務店の「反響直後の対応」に明らかな違いがあることを理解する必要があります。

負け続ける工務店の反響直後の対応は…

  • 反響後、2、3日経過してからお客様への連絡している
  • 他の会社と同じような、事務的でつまらないメールを送っている
  • 自社のアピールばかりで、お客様に役立つ情報を提供していない
  • お客様に対するフォローを怠っている
  • とにかく電話で口説き落とそうとしている

などが挙げられるでしょう。一方、勝ち続ける工務店の反響直後の対応は…

  • 反響後、すぐにお客様に連絡している
  • 他社とは明らかに違う、ワクワクするようなメールを送っている
  • 来場日まで、お客様の望むかたちで、しっかりとフォローしている
  • 自社のアピールに終始せず、まずはお客様に有益な情報を提供している
  • 適切な距離感を保ち、お客様の心地よい方法でコミュニケーションをとっている

などが挙げられるでしょう。

あなたの会社はどちらに当てはまりますか?
万が一、【負け続ける】工務店の対応に、一つでも当てはまるものがあったなら、今すぐその対応を改善するべきです。

ポータルサイト反響を勝ち取るポイント1:他とは違う工務店になる

では、具体的に何をすれば、あなたの会社がお客様に選ばれる「他とは違う気になる工務店」になれるのでしょうか?

重要なポイントは”たった4点”です。

  • 反響後、どこよりも早くお客様と接触することで、一番目の工務店となる
  • 有益な情報を提供し続けることで、他社との差別化を行いブランドイメージを向上させる
  • お客様のニーズを的確に把握した上で、個別に丁寧なアプローチを行う
  • お客様のタイミングを尊重し、むやみやたらに電話をしない

人間だれしも、初めてのことや一番最初の経験は、よく覚えているものです。

普通の工務店はお客様からのお問い合わせ後、2、3日くらいに返信をしますから、その同時期に返信しないように気をつけましょう。まずは、お問い合わせに対する返信速度をあげ、お客様にとっての一番最初の工務店を目指しましょう。

一番目の工務店になってもお客様に嫌われたら終わり

マイホームを考え始めたばかりのお客様が最も嫌がることはやはり、「営業される」ことでしょう。一生に一度の大きな買い物、夢も広がる一方でまだ、わからないことや不安なこともいっぱいです。そんな住宅購入検討の初期段階では、どんなに丁寧なアプローチしても「営業されている感」や「警戒心」はぬぐえません。

この「営業されている感」を払拭するために、まずは「お客様の役に立つこと」以外の邪念をあなたの頭の中から消すことが大切です。

  • 住宅購入検討の初期段階、お客様が不安に思っていることは何か?
  • お客様がもらって嬉しい情報は何か?

住宅のプロのあなたなら、お客様の悩みに応えられる情報をたくさん持っているはずです。セールストークではなく、まずは顧客ニーズを把握し、住宅選びの注意点、住宅ローン、エリア情報など、お客様が喜ぶ情報を提供してあげましょう。

メルマガを都度作成するのが大変ということなら、シナリオメールであらかじめストーリーを設定しておくのも良い方法です。これであれば、手間をかけることなく定期的にお客様との接点を維持することができます。

「他とは違う気になる工務店」になるために行うべきことは…

  • お問い合わせ直後に、いち早くお客様との接触機会を設ける。
  • お客様の喜ぶ情報を惜しみなく提供する。

これに尽きるのです。

「他とは違う気になる工務店」にならない限り、ポータルサイトからの反響をモノにすることはできないと心得ておきましょう。

メールやメルマガなどを有効活用する

そうはいっても、24時間、PCの前でいつ来るとも知れぬ資料請求を待ち構えている訳にはいきません。そんなときには、自動返信メールが有効です。

KASIKAなら、ポータルサイトからのお問い合わせ後、即座に自動返信メールを送信することが可能です。

よくある事務的な確認メールではなく、あなたの会社の家づくりへの想いや個性が伝わる一通にすることで、第一印象から差をつけましょう。

また、お客様へ定期的なメルマガ配信を行うことで、忘れられない工務店になることができます。ご存知の通り、人の記憶はすぐに薄れていきますから、1度や2度の接触ではすぐにお客様の記憶から消えていってしまうでしょう。残念ながら、このような工務店がほとんどというのが実情です。

ポータルサイト反響を勝ち取るポイント2:電話を「嬉しい」と思わせる

お客様に、あなたからの電話を「嬉しい」と思わせるには、ちょっとした工夫が必要です。重要なポイントは2つです。

  • お客様が本格的に工務店選びを始めたタイミングを逃さない
  • 一生に一度の大きな買い物、不安や悩みを解消することにフォーカスする

お客様に電話をするタイミングはとても大切です。早すぎると「営業されている感」から警戒心を抱かせることになりますが、遅すぎると、他社に取られてしまった後だった・・・ということにもなりかねません。

では、どんな電話なら、あなたからの電話を、お客様がタイミングよく「嬉しい」と思ってくれるでしょうか?

先にも述べましたが、ほとんどのお客様にとって、マイホームは夢と憧れの象徴であるとともに、一生に一度の大きな買い物です。

  • 理想のマイホームは?
  • 住宅購入に際しての不安やお困りごとは?
  • 工務店選びの進捗は?

一歩踏み出すきっかけとして、新着の土地情報や、キャンペーン情報、イベント情報などをお伝えするのも良いでしょう。

あなたが電話をかけるまでに重ねてきた「心地よいコミュニケーション」によって、あなたの会社とお客様の間には「信頼関係」の芽が育まれています。本腰を入れて住宅購入を考え始めたお客様であれば、そんな会社からの電話を無下に扱うことは、ほぼないでしょう。

失敗できないという不安感、後戻りできないというプレッシャーを理解し、できるかぎり丁寧に寄り添う姿勢、悩みや不安を解消することにフォーカスしたコミュニケーションをとりましょう。

最後に…

いかがでしたか?

ポータルサイトからの反響を来店に繋げるためには「どこよりも早く」「お客様の心地よいタイミング」で「有益な情報」を提供することが非常に重要だということがお分かりいただけたかと思います。

加えて、他社との差別化として、メルマガの内容や、お客様にお送りする資料やパンフレットが魅力的なものになっていることも大切なポイントです。あらためて…

  • メールの返信速度は早いか
  • 自社のアピールだけでなくお客様に有益な情報を流しているか
  • 理解しやすいパンフレットを作っているか
  • 家づくりのワクワク感を与えれているか(文字だけの営業メールではワクワク感はゼロです。施工事例などイメージを膨らませる写真をたくさん掲載しましょう)
  • メルマガでの情報提供でお客様との接触回数を増やしているか

これらのことを、振り返ってみてはいかがでしょうか。

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